Steigerung der Vertriebseffizienz durch Predictive Analytics

Würth, führender Werkzeughändler mit einem umfangreichen Sortiment von mehr als 100.000 Produkten, bedient über 500.000 gewerbliche Kunden in Deutschland. Um den Vertrieb in diesem komplexen Umfeld effizient zu gestalten, setzt Würth auf die fortschrittlichen Predictive Analytics-Systeme von Dastani Consulting. Mit unter anderem den Instrumenten Objective Potenzial Prediction und Customer Value Prediction gelingt es Würth, seine Vertriebseffizienz signifikant zu verbessern.

Headquarters Würth| Weltkarte

Präzise Kundensegmentierung durch Potential Prediction

Jens Neumann, Leiter Vertriebssteuerung bei Würth, erläutert, dass der Einsatz von Außendienstmitarbeitern in allen Segmenten traditionell die kostspieligste Art des Vertriebs darstellt. Durch Predictive Analytics ist es Würth möglich, jeden Kunden basierend auf Würth-internen Daten und externen Informationen hinsichtlich seines objektiven Umsatzpotenziales zu bewerten und dem passenden Vertriebskanal zuzuordnen – regionale Key Accounts, Flächenvertrieb oder Innendienst.

Steigerung des Umsatzes durch Customer Value Prediction

Die Customer Value Prediction ermöglicht es Würth, dass die aktuelle Umsatzerwartung jedes Kunden zu ermitteln und den Deckungsbeitrag pro Kunden zu maximieren. Ergänzend kennt Würth dadurch auch den zu erwartenden Umsatz pro Sortimentsbereich und kann seine Produkte gezielt anbieten. Stichproben haben eine beeindruckende Trefferquote von 85 bis 90 Prozent bestätigt, was die Zuverlässigkeit der Prognosen unterstreicht.

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Würth Cartoon Screen

Datengetriebene Vertriebsoptimierung führt zu überlegenen Ergebnissen

Die Zusammenarbeit mit Dastani Consulting hat es Würth ermöglicht, die vorhandenen Daten im Unternehmen effektiv zu nutzen und die Vertriebseffizienz deutlich zu steigern. Die datengestützte Zuordnung zu Segmenten sowie die präzise Bestimmung des Kundenwerts bieten eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie. Jens Neumann unterstreicht die Überlegenheit dieser datengestützten Ansätze gegenüber intuitiven Vertriebseinschätzungen, was sich deutlich im Unternehmenserfolg widerspiegelt.

Über Würth

Als Spezialist im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial vertreibt die Adolf Würth GmbH & Co. KG mehr als 100.000 Produkte. In Deutschland beziehen über 500.000 Kunden aus Handwerk, Bau und Industrie regelmäßig Produkte von Würth. Rund 3.000 festangestellte Außendienstmitarbeiter betreuen die Kunden persönlich vor Ort. Über 400 Verkaufsniederlassungen unterhält das Handelsunternehmen in ganz Deutschland. Die Adolf Würth GmbH & Co. KG ist marktführend in Deutschland und beschäftigt landesweit rund 6.300 Mitarbeiter.

Umsatzentwicklung Würth

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Als Spezialist im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial vertreibt die Adolf Würth GmbH & Co. KG mehr als 100.000 Produkte. In Deutschland beziehen über 500.000 Kunden aus Handwerk, Bau und Industrie regelmäßig Produkte von Würth. Rund 3.000 festangestellte Außendienstmitarbeiter betreuen die Kunden persönlich vor Ort. Über 400 Verkaufsniederlassungen unterhält das Handelsunternehmen in ganz Deutschland. Die Adolf Würth GmbH & Co. KG ist marktführend in Deutschland und beschäftigt landesweit rund 6.300 Mitarbeiter. Sie erwirtschaftete im Geschäftsjahr 2014 einen Umsatz von 1,49 Milliarden Euro (einschließlich konzerninterner Umsätze). Rund 13 Prozent davon werden durch E-Business erzielt.

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„Die Prognosen von Dastani Consulting haben eine Trefferquote von
85 bis 90 Prozent – ein Top-Wert. Die Data Scientists verstehen unser
Geschaeftsmodell und liefern tolle Ergebnisse.“

Jens NeumannLeiter Vertriebssteuerung bei Würth