Die richtige Klassifizierung Ihrer Kunden ist der wesentliche Hebel zur Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens. Aber was ist die richtige Klassifizierung? In diesem Artikel erfahren Sie, weshalb es wichtig ist, einen Blick auf das tatsächliche Potenzial Ihrer Kunden zu werfen.
Viele Vertriebsmitarbeiter arbeiten oft nach demselben Prinzip: Sie betreuen ihre „guten“ Kunden oftmals zu intensiv, während andere Kunden mit hohem Potenzial nicht beachtet werden und unentdeckt auf der Strecke bleiben. Häufig nehmen sie eine Klassifizierung ihrer Kunden anhand des Eigenumsatzes und subjektiver Kriterien vor. Entsprechend dieser Bewertung entgehen dem Unternehmen jedoch wertvolle Wachstumspotenziale im Bestand.
Eine KI-basierte Klassifizierung schafft Abhilfe
Mit Hilfe der Verknüpfung von internen und externen Daten (z.B. Branche, Mitarbeiter und Inhalte der Website) sowie speziell entwickelter KI-Methoden können Ihre Kunden nach ihrem Umsatzpotenzial bewertet werden. Die KI-basierte Kundensegmentierung nimmt eine Neubewertung Ihres Kundenstamms vor. Kunden aus dem ursprünglichen C-Segment werden so beispielsweise aufgrund ihres Potenzials zu A- oder B-Kunden. Entsprechend dieser Kundensegmentierung werden Ihren Vertriebsmitarbeitern potenzialreiche Kunden zur intensivierten Bearbeitung empfohlen. Somit können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Reaktivierung und Ausbau auf die Kunden fokussieren, die ein hohes objektives Umsatzpotenzial versprechen.
Konsequenz: Umsatzwachstum
Wir von Dastani Consulting finden oftmals Wachstumspotenziale innerhalb des Kundenbestands in Höhe von mehr als 100%, welche sich lediglich auf wenige Prozent des Adressenbestands verteilen. Um das vorhandene Potenzial zu erobern, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter genau diese Adressen sukzessive angehen. Auch entsprechende Marketingkampagnen können darauf basierend geplant und durchgeführt werden.
Fallbeispiel: Wachstumspotenzial im Bestand
Die folgende Abbildung verdeutlicht die Kundenverteilung nach den Ist-Umsatz-Klassen eines unserer Kunden aus dem Werkzeughandel. Von insgesamt 55.000 Kundenunternehmen, die für 112 Millionen EUR des Ist-Umsatzes verantwortlich sind, können aus dem inaktiven Kundenstamm ca. 900 Kunden mit 48 Millionen EUR und ca. 1.800 Kunden mit 51 Millionen EUR Wachstumspotenzial aufgedeckt werden. Dieses Fallbeispiel unterstreicht die Relevanz des tatsächlichen, objektiven Umsatzpotenzials im Bestandskundenstamm.
Unsere zahlreichen Fallbeispiele verdeutlichen den Erfolg dieser Maßnahmen. Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (Xing, Linkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.
