Der erste Monat des magischen Jahres 2020 ist bereits vergangen. Die Vertriebsmannschaft beschäftigt sich effektiv damit, den geplanten Jahreszielen nachzukommen. Der B2B-Vertrieb verlässt sich dabei allzu oft auf das Bauchgefühl bei der Kundengewinnung – doch allein durch Intuition ist es schwierig dem Druck der anspruchsvollen Wachstumsziele standzuhalten. Stattdessen wird im B2B auf Predictive Analytics gesetzt.
Von erfolglosen Abschlüssen bis hin zu unzähligen Abweisungen
Durch das Tagesgeschäft mit den Bestandskunden verschwimmt oft der Fokus auf die Neukunden. Doch gerade die Neukunden spielen beim Erreichen der Unternehmensziele eine wichtige Rolle. Unvorteilhaft kommt hinzu, dass kein anderer Prozess im Sales so viel Frustration mit sich bringt wie die Neukundenakquisition: Seien es erfolglose Abschlusswahrscheinlichkeiten, enorm hohe Vertriebskapazitäten oder unzählige Kundenabweisungen.
Definition konkreter Neukundenziele
Aus diesem Grund ist es wichtig, konkrete Neukundenziele mit passenden Strategien festzulegen. Die Definition der Neukundenanzahl ist empfehlenswert, da diese meist über weitere Umsatzpotenziale verfügen. Dieses Potenzial kann nach und nach ausgeschöpft werden. Schließlich möchten sich die Kunden meist erst von den Produkten und der Leistungsfähigkeit des Anbieters überzeugen, ehe sie weitere Aufträge aufgeben.
Produktiver im Vertrieb mit Predictive Analytics
Im Anschluss dient Predictive Analytics im B2B dazu, passende Zielkunden zu definieren (Target Group Predict), um die aktive Verkaufszeit des Vertriebs besser zu nutzen und die Abschlusswahrscheinlichkeit enorm zu erhöhen. Jedoch wird der Einsatz von KI-basierten Prognosemodellen im B2B-Sales oftmals als skeptisch angesehen. Viele Mitarbeiter fühlen sich unwohl, weil ihnen eine Maschine Vorgaben macht. Doch andererseits verbergen sich dahinter erhebliche Umsatzchancen, die realisiert werden müssen.
Es gibt auch noch weitere Vorteile, die Predictive Analytics-Anwendungen mit sich bringen. Die Definition von Preispunkten, Kundenwertermittlung (Customer Value Prediction) oder das Stoppen der Kundenfluktuation sind weitere Beispiele. Dahinter stehen intelligente Algorithmen, die eine Menge an Daten analysieren und sich nicht vom Bauchgefühl – wie der Mensch – leiten lassen. Künstliche Intelligenz ist deutlich schneller in der Lage Muster und Zusammenhänge in diesen Daten zu erkennen und zu vergleichen, um anschließend Handlungsempfehlungen abzuleiten.
Gegen den Wettbewerb durchsetzen
Ferner bleibt die Kundenbindung eine große Herausforderung für den Vertrieb. Es existiert eine hohe Anzahl an Wettbewerbern im Markt, die ähnliche oder gar dieselben Produkte und Dienstleistungen anbieten. Offenbar ist es schwer, gegenüber neuen Kunden eine eigenständige Position einzunehmen und greifbare Vorteile anzubieten.
Vor diesem Hintergrund stellt Social Selling eine wichtige Komponente zur Neukundenakquisition dar. Durch die Interaktion in den sozialen Medien ist es möglich, den Beziehungsaufbau und Einkaufsprozess positiv zu verstärken. Vor allem soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn bieten eine sehr gute Gelegenheit für den persönlichen Kontaktaufbau an, um die Kundenbeziehung zu unterstreichen.
Entry-Produkt definieren
Oftmals ist es nicht verkehrt, noch einen Plan B für den B2B-Kunden parat zu haben. So kann dem Kunden ohne viel Aufwand ein überschaubares Produkt oder eine einfache Dienstleistung angeboten werden. Beispielsweise kann ein Hersteller von Druckgeräten dem Kunden beim Erstkontakt Kopierpapier anbieten. So entsteht schon vor dem Hauptprodukt ein gemeinsamer Abschluss, der für die weitere Bearbeitungsstrategie des Kunden hilfreich sein kann.
Fazit
Gleichbedeutend, ob 20 Tausend €, 20 Millionen € oder 20% mehr vom Umsatz im Vergleich zum Vorjahr im Jahr 2020 erreicht werden sollen, Neukunden müssen explizit in die Vertriebsziele integriert werden. Diese Ziele müssen wiederum in Aktivitäten übersetzt werden, um anschließend Zielkunden mithilfe von Predictive Analytics zu definieren. Weiterhin bleibt die Kundenbindung eine große Herausforderung für den Vertrieb, da die Konkurrenz im Markt nicht schläft. Aus diesem Grund empfiehlt sich der Besitz eines überschaubaren Plan B’s für den Kunden.
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