Künstliche Intelligenz: Leads aus der Black Box

Das MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb ist eine feste Größe im Terminkalender der Branchenvertreter. Jeden März lädt Geschäftsführerin Edeltraut Horbach handverlesene Experten ins CongressCentrum Pforzheim ein, um einem großen Besucherkreis exklusive Einblicke in aktuelle Entwicklungen zu bieten. Zu den Referenten in diesem Jahr zählte Dastani-Consulting-Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani. Im Anschluss an das Forum hatte er Gelegenheit, sich mit Edeltraut Horbach zu unterhalten.

Dr. Parsis Dastani: Ich komme mir vor wie auf einem großen Familientreffen der Maschinen- und Anlagenbaubranche. Verraten Sie uns Ihr Erfolgsgeheimnis?
Edeltraut Horbach: Im Laufe der letzten 20 Jahre hatte ich Gelegenheit mir ein tiefes Verständnis für die Heraus- und Anforderungen der Branche zu erarbeiten. Vor zehn Jahren begann ich, im Rahmen des MASCHINENBAUFORUMs den Bereich „Marketing & Vertrieb“ weiter auszubauen und zu entwickeln. Im Laufe der Zeit ergeben sich Kontakte, inhaltliche Bezüge und Ansatzpunkte im Grunde von selbst. Ein Erfolgsgeheimnis im engeren Sinne gibt es also nicht. Allerdings ist der Maschinen- und Anlagenbau in weiten Teilen bis heute eine Männerdomäne geblieben. Möglicherweise habe ich daraus einen besonders hohen Qualitätsanspruch an mich selbst abgeleitet.

Dr. Parsis Dastani: Was erwarten die Gäste vom MASCHINENBAUFORUM?
Edeltraut Horbach: Sie dürfen zurecht eine exzellente Informationstiefe erwarten, zugeschnitten auf ihre konkreten beruflichen Anforderungen. Etwa 60 bis 70 Prozent der Besucher sind „Stammgäste“ – was den Austausch angeht, eine gute Mischung. Wenn ich das Programm zusammenstelle, achte ich darauf, dass die Referenten auch wirklich etwas zu sagen haben im Sinne von „Best Practice“ und bereit sind, ihre Erfahrungen mit den Gästen zu teilen. Ich lege Sachzusammenhänge frei, zeige Querverbindungen auf und rege die Besucher an, über ihren Fachbereich hinauszudenken.

Dr. Parsis Dastani: Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass ein Redner aus dem Lösungsbereich seinen Bauchladen aufgemacht und das Forum zu einer Werbeveranstaltung umfunktioniert hat?
Edeltraut Horbach: Nein, glücklicherweise nicht. Das würden mir meine Besucher sehr übelnehmen. Das Format lebt von der hohen Qualität des fachlichen Inputs. Ich gehe davon aus, dass Abstriche in dieser Hinsicht die Teilnehmerzahl schnell in den Keller rutschen lassen würden. Für mich ist die persönliche Beziehung zu meinen Referenten sehr, sehr wichtig und ein Schlüsselfaktor für den gemeinsamen Erfolg.

Dr. Parsis Dastani: Wie sind Sie auf das Thema KI (Künstliche Intelligenz) gekommen?
Edeltraut Horbach: Die Digitalisierung steht ja schon seit einiger Zeit im Raum. Erste Anwendungen gab es bereits vor 20 Jahren. Nachdem ich einige interessante Anwendungen für den Einkauf gesehen habe, wollte ich vor allem dem Mittelstand nun praxisnah die Möglichkeiten im Vertrieb aufzeigen. Hier eröffnen sich mit KI ganz neue Möglichkeiten. Sie haben es ja ausgeführt, Herr Dastani: Die Unternehmen geben Daten in eine Black Box – und erhalten am Ende Leads, mit denen sie tatsächlich Umsatz machen. Ich finde die Möglichkeiten der KI faszinierend – in allen Anwendungsbereichen, sei es in Marketing & Vertrieb, im Einkauf oder dem After Sales Service.

Dr. Parsis Dastani: Wirklich neu an der aktuellen KI-Welle ist, dass wir mittlerweile dazu in der Lage sind, unstrukturierte Daten auszuwerten. Da liefert schon die Website eines potenziellen Kundenunternehmens wertvollen Input. Die Algorithmen sind dazu in der Lage, die Websites aller Unternehmen eines bestimmten Segments, beispielsweise Verpackungsmittelhersteller, zu scrawlen, um am Ende detailliert aufzulisten, welches Unternehmen mit welcher Wahrscheinlichkeit als Neukunde gewonnen werden kann.
Edeltraut Horbach: Genau wegen solcher Erkenntnisse engagiere ich mich leidenschaftlich für das MASCHINENBAUFORUM. Ich möchte dazu beitragen, große Begriffe wie Digitalisierung, Big Data, Künstliche Intelligenz zu entmystifizieren, und die einzelnen Technologien auf ihren Mehrwert hin prüfen. So eröffnen sich für die Teilnehmer idealerweise Horizonte und sie wissen, wo sie bei der Transformation in ihrem Unternehmen konkret ansetzen können.

Dastani Consulting GmbH Im Westpark 8 35435 Wettenberg (bei Gießen) Telefon: + 49 (0)641 984 46 - 0 Telefax: + 49 (0)641 984 46 - 29