Sartorius Werkzeuge: Adressbearbeitung mit KI (Künstlicher Intelligenz) rechnet sich

Die Sartorius Werkzeuge GmbH & Co. KG setzt zur Steuerung ihres Außendienstes eine von Dastani Consulting entwickelte KI-basierte Software für die Customer Value Prediction ein. Wir fragten Geschäftsführer Ivica Pavlinusic, wie sich der Vertrieb am Kundenwert orientiert und was er damit erreicht.

Predictive Analytics Blog: Im aktuellen Katalog bieten Sie über 49.000 Artikel für Werkzeugmaschinen an. Wie erreicht ein B2B-Vertrieb wie Sartorius Werkzeuge seine Käufer?
Ivica Pavlinusic: Als Handelsunternehmen mit vielen Fremd- und zwei starken Eigenmarken sind wir eine durch und durch vertriebsgesteuerte Organisation. Wir bewegen uns in einem Massengeschäft, das von einem sehr starken Verdrängungswettbewerb geprägt ist. Der Markt besteht aus vielen Kleinstunternehmen – Lohnfertiger mit höchstens fünf bis zehn Mitarbeitern – und aus mittelständischen Unternehmen: viel Laufarbeit, überschaubare Erträge und ein hoher administrativer Aufwand, um den Überblick über die potenziellen Kunden zu behalten. Von unseren 80 Vertriebsmitarbeiter befinden sich knapp 70 im Außendienst.

Predictive Analytics Blog: Wie versorgen Sie den Außendienst mit Leads?
Ivica Pavlinusic: Unsere knapp 70 Mitarbeiter im Außendienst nutzen eine App, die Dastani Consulting entwickelt hat. Darin sehen sie die potenziellen Kunden in ihrem Gebiet aufgelistet. Je wahrscheinlicher es ist, dass sie kaufen, desto weiter oben sind sie platziert. Sie sprachen ja eingangs unser breites Angebot an. Hier hilft die App auch und das halte ich für mindestens genauso hilfreich: Dem Mitarbeiter draußen im Markt wird empfohlen, mit welchen Produkten er den jeweiligen Unternehmer am besten anspricht.

Predictive Analytics Blog: Welche Technologie steckt dahinter?
Ivica Pavlinusic: Algorithmen berechnen mit KI (Künstlicher Intelligenz) den Wert jedes einzelnen Kunden. Dabei lernt die Software aus den Daten und dem Erfolg der Prognosen. Indem auf der anderen Seite unsere Kollegen immer vertrauter mit der App werden und sie fest in ihren Arbeitsalltag integriert haben, steigt die Qualität im Vertrieb.

Predictive Analytics Blog: Wie wirkt sich das konkret aus? Können Sie Zahlen nennen?
Ivica Pavlinusic: Wirklich überrascht waren wir, wie sich das Geschäft mit Bestandskunden entwickelt hat. Dank der Vorselektion mit der Software zur Customer Value Prediction stieg der Anteil der Potenzialkunden auf 70 Prozent! Viele Kunden, mit denen wir schon seit Jahren keinen Umsatz mehr gemacht haben, haben wir in ihrer Bedeutung für Sartorius schlicht unterschätzt. Indem wir unsere Umsatzerwartung dem -potenzial angepasst und auch so agiert haben, konnten wir hier deutlich zulegen.

Predictive Analytics Blog: Und wie sieht es im Neukundenbereich aus?
Ivica Pavlinusic: Das Potenzial bei gekauften Adressen liegt in der Regel bei etwa zehn Prozent. Hier wirkt sich die KI-basierte Kundenwertprognose spürbar aus: Mehr als der Hälfte der Unternehmen weist eine Affinität auf. Das Potenzial verfünffacht sich!

Predictive Analytics Blog: Eine Individualentwicklung als Software as a Service amortisiert sich nicht mal eben. Wie sehen Sie das Kosten-Nutzen-Verhältnis des Dastani-Projekts?
Ivica Pavlinusic: Es kommt auf die Vertriebsform an. Der Direktvertrieb, auf den wir nicht verzichten können, ist die teuerste Variante. Jeder vermiedene Besuch ohne Ergebnis zahlt sich für Sartorius aus. Ebenso jeder Kundenkontakt, bei dem wir das Potenzial frühzeitig erkannt und dem Wettbewerb einen Auftrag vor der Nase weggeschnappt haben. Uns kommt die Herangehensweise von Dastani Consulting sehr entgegen: Die Teammitglieder kennen sich sowohl im Vertrieb als auch in der Datenanalyse sehr gut aus. So fanden wir rasch gemeinsam heraus, wo wir ansetzen mussten. Das Projekt blieb im zuvor definierten Zeit- und Kostenrahmen und ist vollkommen pragmatisch angelegt. Für Sartorius passt das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Ich gehe sogar so weit zu sagen: Auf die Dauer wird es sich keine Vertriebsorganisation, die mit uns vergleichbar ist, leisten können, auf eine digitale und KI-basierte Adressbearbeitung zu verzichten.

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