Zukunft möglich machen

Vom 29. bis 30. Januar 2019 fand das 55. BEGO International Sales Symposium (BISS) unter dem Motto „NEW WORK – NEW WAYS“ statt. Spannende Vorträge von fachversierten Experten zu zentralen Themen wie Agilität, Virtual and Augmented Reality oder auch künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb erwarteten die circa 70 Dentalhändler aus 25 Ländern, die der Einladung vom Dentalspezialisten BEGO in die Hansestadt Bremen folgten.

Herr Dr. Dastani zeigte in seinem aufschlussreichen Vortrag auf, welche weitreichenden Anwendungsfelder Predictive Analytics und künstliche Intelligenz (KI) heute bieten, und warum vor allem der B2B-Bereich enorm von den modernen Möglichkeiten profitiert.

Insbesondere im B2B- geprägten Dentalmarkt ist die Identifizierung der Umsatzpotenziale und die intensive Pflege des Kundestammes fast schon überlebenswichtig. Anders als im B2C-Bereich ist der Vertrieb hier besonders kostspielig. Wieviel Umsatzpotenzial steckt im eigenen Kundenbestand? Wo ergeben sich Up- und Cross- Selling Potenziale? Das alles sind zentrale Fragestellungen des Vertriebs, die für die Budgetierung eine entscheidende Rolle spielen. Die Herausforderung liegt darin, potenzielle Premiumkunden frühzeitig zu erkennen. Künstliche Intelligenz leistet bei der Beantwortung dieser Fragen wertvolle Hilfe.

Ähnlich einem Menschen, der mit Erfahrung dazu lernt, sind Anwendungen künstlicher Intelligenz in der Lage, erstellte Modelle selbstständig mit jedem Verarbeitungsschritt und der Hinzunahme neuer Daten zu optimieren. Das System fungiert nach dem Prinzip der Mustererkennung. KI-Systeme werden mit der verfügbaren Datenbasis gefüttert und anschließend definieren Algorithmen „wie gelernt wird“.

Die Vorteile liegen auf der Hand. Die Verwendung von künstlicher Intelligenz versetzt Unternehmen in die komfortable Situation, für jeden Kunden immer genau die passend zugeschnittene Handlungsempfehlung parat zu haben.

Die im Rahmen des Vortrages dargestellte Customer Value Prediction Methode weist jedem Kunden eine prognostizierte Umsatzhöhe zu. So werden nicht ausgeschöpfte Potenziale sichtbar gemacht. Hierzu wird der Kundenstamm in einem n-dimensionalen Vektorraum abgebildet. Nach einem Clustering lassen sich über statistische Verfahren somit relevante Zielgruppen definieren, die dezidiert angesprochen werden sollten. Hierbei gilt: Nicht der Umsatz der Vergangenheit ist entscheidend, sondern der Umsatz der Zukunft.

Der Datengrundlage sind dabei fast keine Grenzen gesetzt: Transaktions-, Stamm-, oder Clickstream- Daten sind gewinnbringende Informationen, die die Prognosegenauigkeit erhöhen und den Vertrieb effektiv unterstützen. Ein weiterer Vorteil ist die Aktualität der Prognosen. Künstliche Intelligenz reagiert „on the fly“ und ist in der Lage ein verändertes Umfeld schnell zu erkennen.

Neben der Customer Value Prediction fungiert das Next Best Offer Modell als sinnvolle Ergänzung. Während die Customer Value Prediction die Frage beantwortet welcher Kunde noch unausgeschöpftes Umsatzpotenzial aufweist, liefert Next Best Offer Erkenntnisse darüber, welches Produkt genau zu ihm passt. Wann ist der ideale Zeitpunkt, um dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten? Wann ist die Erfolgswahrscheinlichkeit am höchsten? Und wann lohnt es sich, dem Kunden ein neues Produkt vorzustellen? Was hätte der Kunde gerade bestellen müssen, hat es aber bei der letzten Bestellung nicht getan und wird es künftig evtl. beim Wettbewerb einkaufen? Die Antworten auf diese Fragen schlummern in den Daten. Mit künstlicher Intelligenz, lassen sie sich daraus extrahieren und im Vertrieb gewinnbringend nutzen.

Unter zustimmendem Applaus bedankten sich die anwesenden Vertreter bei unserem Geschäftsführer für seinen interessanten und informativen Vortrag. Einige große Händlergesellschaften bekundeten im Anschluss großes Interesse an den gezeigten Konzepten.

Im Namen unseres Geschäftsführers bedankt sich die Dastani Consulting GmbH herzlich bei den Veranstaltern für die Einladung und die sehr gelungene Veranstaltung.

Dastani Consulting GmbH Im Westpark 8 35435 Wettenberg (bei Gießen) Telefon: + 49 (0)641 984 46 - 0 Telefax: + 49 (0)641 984 46 - 29