Künstliche Intelligenz: Der Kompass im Datendschungel

Am 26.2.2019 lud die HAWE Hydraulik SE zur diesjährigen internationalen Vertriebstagung ein. Rund 130 internationale Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer widmeten Ihr Interesse aufschlussreichen Vorträgen zur Unternehmensentwicklung und Vertriebssteuerung sowie zu Produktneuigkeiten. Unser Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani eröffnete die Tagung als Keynotespeaker und lieferte aufschlussreiche Erkenntnisse darüber, welche Unterstützung künstliche Intelligenz und Big Data Anwendungen im Vertrieb leisten.

Als Alan Turing 1950 die Forschung an künstlicher Intelligenz begann, hätte man nicht gedacht, dass Computer rund 65 Jahre später in der Lage sind mit Deep Learning Verfahren den weltbesten GO Spieler zu schlagen. Big Data, Predictive Analytics und künstliche Intelligenz sind längst angekommen in dem modernen Customer Journey. Es wäre fahrlässig für den Vertrieb sich dieser mächtigen Tools nicht zu bedienen.

Die städtische Imbissbude kennt ihre potenziellen Kunden sehr genau. Es fällt nicht schwer das Einzugsgebiet abzustecken, wenn man ein Produkt anbietet, dass eine sehr homogene und breit gefächerte Interessengruppe anspricht. Viel schwieriger gestaltet sich die Akquisition im Business to Business Segment. Insbesondere wenn es sich um ein Produkt handelt mit einer sehr eng gefassten Zielgruppe. Die eigenen Potenziale zu erkennen, entscheidet darüber, ob man am Markt besteht.

Zur Beantwortung dieser Frage, greift die von Dastani Consulting entwickelte Target Group Prediction auf eine umfangreiche Datenbank zurück. Die Bestandskunden werden mit einer externen Marktdatenbank konsolidiert, die mehr als 3 Millionen Brancheneinträge, Adressen, und Webseiten enthält.

Binnen kürzester Zeit bewerten Verfahren künstlicher Intelligenz die Affinität der extern gelisteten Unternehmen. Neben den Akquirierungs-Chancen können zudem zuverlässige Berechnungen über das Umsatzpotenzial ausgewertet werden.

Die Erfahrungen zeigen, dass die entscheidenden Elemente zur Bewertung auf den ersten Blick unscheinbar wirken. Die Webseitdaten eines Unternehmens liefern einen relevanten Input. Milliardenweise werden die Homepages Wort für Wort gescannt und mit dem Bestand abgeglichen. Hätten Sie Beispielsweise vermutet, dass der Term „components“ darauf schließen lässt, dass hier hohe Absatzmöglichkeiten für ein bestimmtes Gabelstapler-Modell bestehen?

Ergänzend hierzu, können die Ergebnisse im nächsten Schritt sogar Locationbased auf die mobilen Devices der Vertriebsmitarbeiter ausgespielt werden. Per Push Notifikation werden Vertriebsmitarbeiter auf hoch affine Neukunden in nächster Nähe hingewiesen. Warum nicht auf dem Weg zum Bestandskunden 30 Minuten mehr einplanen und 2 weitere Neukunden akquirieren in nächster Nähe?

Eine effiziente Eroberung des Marktes ist einfacher denn je. Der Vertreib muss sich heutzutage nicht mehr mit der Frage auseinandersetzen, ob er sich die Hilfe von künstlicher Intelligenz leisten kann, sondern vielmehr, ob er es sich leisten kann darauf zu verzichten.

Im Namen unseres Geschäftsführers bedankt sich die Dastani Consulting GmbH herzlich bei den Veranstaltern der HAWE Hydraulik SE für die Einladung zu dieser aufschlussreichen Tagung und die hervorragende Organisation.

„Wie bringt man die theoretischen Möglichkeiten, die hinter KI stehen
ins täglich Leben. Herr Dastani versteht es, das Thema praxistauglich
zu vermitteln.“

Michael Knobloch:  Director Product, Application & Service HAWE Hydraulik SE

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