Wenn es darum geht den Umsatz mit Bestandskunden zu erhöhen, bietet sich der „Share of Wallet“ an. Bei diesem Konzept geht es darum, wie viel ein einzelner Kunde in einem bestimmten Produktbereich für ein Unternehmen ausgeben will bzw. kann. Entscheidend sind also nicht die bisher getätigten Käufe im eigenen Unternehmen, sondern vielmehr die künftigen Potenziale.

Die Share-of-Wallet Prognosen leisten einen erheblichen Beitrag, um das Umsatzpotenzial bestehender Kunden auszuschöpfen, denn genau das ist ein häufiges Problem bei der Steuerung von Marketing und Vertrieb, weil das Unternehmen das eigentliche Gesamtpotenzial der Kunden nicht kennt.

Share-of-Wallet Potenziale
Der Share of Wallet gibt die Differenz zwischen dem Gesamtpotenzial eines Kunden in einer bestimmten Produktgruppe und dem tatsächlichen Umsatz mit diesem Kunden in dem jeweiligen Segment an.

Zielsetzung und Methodik
Das Ziel einer Share-of-Wallet Prognose ist es also herauszufinden, ob inaktive oder umsatzschwache Kunden zusätzliche Umsatzpotenziale über die realisierten Umsätze hinaus haben – und bei welchen dieser Kunden es sich lohnt, zu reaktivieren bzw. auszubauen?

Dazu dienen Methoden, die auf Künstlicher Intelligenz basieren und mit externen Daten – wie Branche, Mitarbeiter oder Inhalte der Website – das tatsächliche Umsatzpotenzial eines potentiellen Kunden ermitteln.

Die Berechnung der Umsatzpotenziale erfolgt, indem die Umsätze vergleichbarer Kunden mit identischem Profil herangezogen werden. Dadurch lassen sich gezielt Unternehmen identifizieren, die aufgrund ihrer Branche und Mitarbeiteranzahl so aussehen, als würden sie beispielweise 100.000 € Jahresumsatz erzielen, aber dies nicht tun. Diese Kunden müssen gezielt angesprochen werden.

Ergebnis
Die Predictive-Analytics-Software bietet also dort eine Lösung, wo künftig bedeutsame Kunden aus dem B- und C-Kundenstamm mit „A-Potenzial“ identifiziert werden sollen und die Kanalsegmentierung in A-,B- und C-Kunden potenzialorientiert erfolgen soll.

Das Ergebnis dieser Predictive-Analytics-Prognosen ist die Allokation des Vertriebs auf die nicht-ausgeschöpften Kunden, auch in einzelnen Produktgruppen, mit gezielter Fokussierung auf Kunden mit hohem künftigen Potenzial. Der Vertrieb kann sich darauf verlassen, dass ihm dadurch vielversprechende Potenziale zugesteuert werden.

Der Share of Wallet stellt im Marketing eine Situation dar, die mit der richtigen Kommunikation und Information zum eigenen Vorteil genutzt werden kann. Es ist davon auszugehen, dass die „fehlenden“ Umsätze mit dem Wettbewerb getätigt werden.

Der Vertrieb hat nun die Aufgabe, in Erfahrung zu bringen, weshalb ein anderes Unternehmen – also der Wettbewerb – bevorzugt wird bzw. warum das eigene Unternehmen nicht für alle Produkte in diesem Produktbereich gewählt wird. Der offensichtliche Schlüssel zum Erfolg: Dialog mit dem Kunden, denn die Potenzialkunden des Wettbewerbs ticken wie die eigenen Kunden.

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