Künstliche Intelligenz (KI) bietet vielversprechende Möglichkeiten, wenn es um deren Einsatz im Vertrieb geht. KI-Systeme übernehmen administrative und repetitive Aufgaben und sind eine wertvolle Ressource, wenn es um die Vertriebssteuerung geht. Doch wo genau wird die Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb eigentlich eingesetzt?

 Anwendungsmöglichkeiten für KI im B2B-Vertrieb
Unternehmen, die KI im Sales nutzen und zusammen mit der Marketingabteilung eine gemeinsame Datenbasis schaffen, können wichtige Informationen über ihre Kunden gewinnen. Durch die Automatisierung der KI-Prozesse werden die Vertriebsmitarbeiter nach der Anfangsphase ziemlich entlastet. Die gewonnene Zeit kann dann sinnvoll für andere Vertriebsaktivitäten genutzt werden.

1. Dynamic Pricing
Dynamic Pricing ist ein Verfahren aus dem Bereich Predictive Analytics und bezeichnet eine Preisstrategie, bei der Unternehmen die Preise auf Basis des aktuellen Marktbedarfs anpassen. Ein Algorithmus legt für einzelne Kunden oder Segmente beziehungsweise Zielgruppen den Preis so fest, dass der Deckungsbeitrag optimiert wird. Die Aufgabe ist es den Preis so zu setzen, dass die maximale Zahlungsbereitschaft des Kunden getroffen wird. Hierbei spielt insbesondere die Analyse des Kundenverhaltens eine Rolle. Diese wird genutzt, um die Preiselastizität einzelner Produkte in den verschiedenen Segmenten zu prognostizieren, sowie um maximalen Erfolg zu sichern.

2. Predictive Lead Scoring
Beim Predictive Lead Scoring prognostizieren Algorithmen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead (=Kontakt) als Kunde im Unternehmen gewonnen werden kann. Künstliche Intelligenz sorgt dafür, dass der Vertrieb sich auf vielversprechende Leads fokussieren und diese zielgerichtet ansprechen kann. Auf diese Weise wird der Vertrieb auf jede Adresse fokussiert, die den höchsten Ertrag verspricht. Auf diese Weise wird der Vertrieb entlastet und eine Aussicht auf höhere Verkaufschancen besteht.

Verfolgen Sie die weiteren Potenziale und Anwendungsgebiete in unserem zweiten Teil des Artikels.

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