Von einer Rezession sprechen Volkswirte, wenn das Wirtschaftswachstum rückläufig ist. In der Rezession kommt es zu geringerer Nachfrage und fehlenden Investitionen, letztlich auch zu Entlassungen. Die Zukunftsaussichten sind negativ und es wird zwangsläufig zu einem Umsatzrückgang kommen.

Ein Umsatzrückgang ist entweder bedingt durch einen Rückgang der Absatzmenge oder durch einen stärkeren Wettbewerb, der mit niedrigeren Preisen lockt. Aus diesem Grund stellt sich die Frage, inwieweit KI-Methoden hilfreich sind, um in einem Umfeld einer zögerlichen Kundschaft oder eines verschärften Wettbewerbs das Beste aus der Situation zu machen?

Auf die Professionalität kommt es an
Eine Rezession bietet große Chancen für Marktanteilsgewinne. Während sich in einer Aufschwungphase ein weniger professionelles Unternehmen einfacher etablieren kann, ist es in einer rezessiven Phase wichtig, gekonnter und professioneller zu agieren um Umsätze zu sichern. Zur Professionalität zählt die richtige Absatzstrategie, die richtige Steuerung von Vertrieb und Marketing, das optimale Pricing und die richtige Produktauswahl.

Customer Value Prediction: Prognostiziert Absatzchancen
Als eine kundenindividuelle Prognose von Absatzchancen gilt die Customer Value Prediction (CVP), die ein Indiz oder besser gesagt eine darauf Antwort gibt, wie sich Kunden, Regionen und Produkte künftig entwickeln werden.

Wenn der Absatz zurückgeht, ist es mithilfe von KI möglich zu ermitteln, wie hoch der erwartete Absatzrückgang ist oder wie viel Umsatz in nächster Zeit realisiert werden kann. Nach Möglichkeit wird der Umsatz auf verschiedene Geschäftssparten, Regionen und Kunden heruntergebrochen. Es wird ermittelt, welcher Umsatz mit welchem Kunden zu erwarten ist.

Die CVP signalisiert dem Management, welche Kunden eigentlich besser hätten performen müssen. Die KI-Systeme erkennen automatisiert, wie stark die Rezession in welchen Branchen und Segmenten greift. Das Management erhält bedeutsame Hinweise für die strategische Vertriebs- und Marketingplanung, wie es z.B. bei der Allokation und Anpassung der Vertriebsressourcen vorgehen muss.

Target Group Predict: Neukundengewinnung
Im Rahmen der strategischen Fragestellung des Vertriebs gibt es KI-Methoden, die Neukundenpotenziale oder Potenziale inaktiver Kunden identifizieren. Somit erhält das Management Hinweise, wo sich die Wachstumsfelder am Markt befinden und mit welchen potenziellen Kunden oder auch mit welchen inaktiven Kunden künftig Geschäfte gemacht werden können. Mit anderen Worten kann in einer Rezession die Schwäche des Wettbewerbs genutzt werden, um gezielt die potenziellen Neukunden anzugehen. Fest steht, dass die KI eine herausragende Rolle spielt – auch und gerade wenn die Verkaufstätigkeiten schlecht laufen.

Um potenzielle Neukunden zu gewinnen, bietet sich unser leistungsstarkes Predictive Analytics-Tool Target Group Predict an. Die Methode stellt einerseits die Potenziale in den verschiedenen Regionen dar, aber andererseits zeigt sie auch wie Vertriebsmitarbeiter in den einzelnen Regionen platziert werden sollten. Somit kann die wirtschaftliche Situation gezielt genutzt werden, um dem Wettbewerb die attraktiven Kunden abzuwerben.

Lesen Sie im zweiten Teil unseres Artikels, wie KI im Rahmen der operativen Fragestellungen in einer rezessiven Phase hilfreich sein kann.

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