Eine immer größer werdende Herausforderung für den Vertrieb wird der richtige Einsatz der begrenzten und teuren Ressourcen. Predictive Analytics gewinnt als Planungs- und Analyseinstrument zunehmend an Bedeutung und kann Vertriebsteams in der datengetriebenen Vertriebsplanung des B2B-Geschäfts unterstützen.

In den vergangenen Jahren hat sich das Kaufverhalten der Kunden dramatisch geändert. Traditionelle Verkaufskanäle sind im Zeitalter digitaler Informations- und Beschaffungskanäle, sowie mobile und Online-Kanäle hohem Druck ausgesetzt. Kunden erhoffen sich eine Betreuung über alle Touchpoints eines Anbieters hinweg. Bei einem Anbieter steht aber die Steigerung der Effizienz anstelle der Beziehungsorientierung im Fokus.

Die Vertriebsarbeit wird anders
Die Aufgaben des Vertriebs ändern sich: Das Geschäft mit standardisierten Produkten kann künftig effektiver in digitaler Form abgewickelt werden. Über die Kanäle wie Online-Portale, Soziale Netzwerke, Social Media, Newsfeeds, Apps, etc. können die Kunden entlang ihrer Customer Journey mit positiven Erfahrungen durchgehend betreut werden. Ein Kunde muss für ein nicht-erklärungsbedürftiges Produkt „nur noch“ einen Bestellvorgang auslösen, da bereits alle anderen Informationen, die für den Kauf notwendig sind, schon vorliegen.

Gleichzeitig bedeutet das für den Vertrieb, dass der Fokus auf potenzielle Großkunden mit Produkten mit höherem Erklärungsbedarf und komplexeren Entscheidungsstrukturen gelegt werden kann, weil weniger Kunden durch den Außendienst persönlich betreut werden müssen.

Der Einsatz der KI
KI-Anwendungen können helfen, den wahrscheinlichen Bedarf eines Kunden zu berechnen. Es werden Prognosen für potenzielle Cross-/Up-Selling-Umsätze oder für neue Produkte entwickelt. Durch die so verfügbare potenzialorientierte Kunden-Segmentierung werden die Ressourcen in die gewünschte Richtung gesteuert. Das Ergebnis sind umsatzversprechende Besuchs- und Kontaktvorschläge für den Vertrieb.

Modelle heben Prognosen auf ein völlig neues Level
Wir von Dastani Consulting haben Modelle entwickelt, die Prognosen auf ein völlig neues Level erheben und Trends zur Umsatzentwicklung abbilden. Die Modelle basieren auf statistischen Datengrundlagen und sind in der Lage das Verhaltensmuster einzelner Kunden in einem zuvor festgelegten Zeitfenster zu antizipieren. Die Prognosen sind äußerst präzise und können somit optimale Handlungsempfehlungen für die involvierten Akteure in der Marktbearbeitung – Vertrieb, Innendienst, Marketing, Service – geben.

Einsatzfelder für Prognosemodelle
Ob Absatzprognosen für ein Produkt in verschiedenen Zielgruppen oder Regionen, Modelle für eine dynamische Preisbildung oder Predictive Maintenance für Maschinen und Smart Services – Predictive Analytics-Tools können Sie in vielen Unternehmensbereichen, vor allem aber bei der datengetriebenen Vertriebsplanung, unterstützen.

Da wir von Dastani Consulting über ein breites Spektrum an Predictive Analytics-Anwendungen verfügen, sind wir in der Lage individuelle Lösungen für unsere Kunden zu implementieren. Mit entsprechenden Predictive Analytics-Tools kann der Vertrieb konkrete Absatzszenarien und -wahrscheinlichkeiten für die Zukunft auswerten und planen. Mit unterstützenden Algorithmen ist es möglich, Vorhersagen für den Wert von Kundenbeziehungen zu treffen und die Umsatzpotenziale somit besser auszuschöpfen.

Aufdecken von unentdeckten Potenzialen
Mit Target Group Predict können Sie wichtige Akquisitionspotenziale aufdecken und die besten Neukunden langfristig gewinnen. Eine Customer Value Prediction kann darüber hinaus das Umsatzpotenzial jedes einzelnen Bestandskunden ermitteln und somit den Customer Lifetime Value zuverlässig prognostizieren. Die Share-of-Wallet Prognose findet dazu heraus, bei welchen inaktiven oder umsatzschwachen Bestandskunden eine Reaktivierung lohnenswert ist, um wichtige Up- und Cross-Selling Potenziale zu realisieren.

Fazit
Die Systeme von Dastani Consulting entdecken Sachverhalte, die bei einer Optimierung der Geschäftsergebnisse nicht wegzudenken sind. Darüber hinaus ermöglichen sie es, bislang unentdeckte Potenziale im B2B-Geschäft aufzudecken.

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