KI im B2B - Geschäft | Von der Vorhersage bis zur Empfehlung

Das B2B-Geschäft, mit Fokus auf den Onlinehandel, entdeckt die Künstliche Intelligenz langsam für sich. Wer seine Vorgehensweise anpasst und spannende Ansätze aufspürt, wird seinen Kunden künftig allerhand bieten können und einen signifikanten Aufschwung im Geschäft erleben. Lesen Sie im ersten Teil des Artikels, welche Zusatzbeiträge KI im B2B leisten kann.

KI kann auf verschiedenen Gebieten einen zusätzlichen Beitrag zu den bestehenden Prozessen im B2B-Commerce liefern:

Vorhersagen
Da KI in der Lage ist eine unzählige Menge an Daten zu analysieren und darin unerkannte Muster zu entdecken, kann sie dazu genutzt werden, dem Kunden passende Produkte und Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt anzubieten – sogar bevor die Kunden selbst den Gedanken an ihren eigenen Bedarf haben.

Auch das Erkennen von Nachfragespitzen in relevanten Märkten und das anschließende Hinweisen mit einem passenden Angebot gehört zu den Stärken der KI. Der Kreativität der Anwender und Dienstleister sind an dieser Stelle keine Grenzen gesetzt, da das B2B-Geschäft viel Potenzial für die KI-Anwendungen bietet.

Personalisierung
Das B2B-Geschäft verfügt über einen großen Vorteil gegenüber dem B2C: Die Personalisierung kann deutlich besser eingesetzt werden.

Nicht nur die Anzeigen der Produkte und Dienstleistungen können für den Kunden personalisiert werden, sondern auch die Menüpunkte in der Navigationsleiste der Website. Beispielsweise, wenn der potenzielle Kunde die Kategorie „Schrauben“ in einem Online-Shop bevorzugt, kann dieser Menüpunkt intelligent ganz nach oben gesetzt werden.

Durch eine gezielte Personalisierung kann der Traum eines B2B-Kunden erfüllt werden: Ihn erwartet ein vollkommen personalisierter Shop, den er nach dem Log-In betritt. Die Personalisierung kann der Händler im B2B-Geschäft vornehmen, da er über zahlreiche Informationen seiner Kunden verfügt und die dahinterstehende Historie kennt. Darunter fällt beispielsweise die Preissensibilität, die Zahlmoral oder auch die Erkenntnis, ob es sich um einen A- oder B-Kunden handelt, was anhand des Umsatzes, Deckungsbeitrags oder Kundenwerts beurteilt wird.

Dynamic Pricing
Im B2B sind Preise eine Verhandlungssache. Sie spiegeln die Wertschätzung der Kundenbeziehung wider. Die Vertriebler jedoch beurteilen KI-basierte-Pricing-Lösungen oft kritisch, weil es sich im B2B-Geschäft vorwiegend um große Aufträge handelt und deren Kunden ihre Preise bereits haben.

Dennoch sind dynamische Preise denkbar, wenn der Fokus der Methode auf den kleinen und schnellen Nachbestellungen liegt und größere Aufträge nicht in die Überlegungen mit einbezogen werden. Eine weitere Möglichkeit wären sogenannte Provisionsmodelle. Die Vertriebler, die ihre Kunden in den neuen Online-Kanal überführen, erhalten dafür eine Provision statt für den einzelnen Verkauf. Damit könnte erheblich viel an Zeit eingespart werden, was wiederrum für die Neukundenakquise genutzt werden könnte.

Recommendations
Der B2B-Kunde will, anders als der Verbraucher im B2C, nicht stundenlang durch den Online-Shop stöbern. Er möchte schnell und effektiv seine Nachfrage decken, statt umständlich über diverse Navigationspunkte und bunte animierte Klicks geführt werden. Das B2B-Geschäft verlangt nach einem effektiven und schnellen Weg zum Ziel. Aus diesem Grund sind Recommendations nirgendwo so sinnvoll wie im B2B.

Fazit: KI im B2B als Add-On denkbar
Die Einsatzgebiete der KI müssen allen Abteilungen und Verantwortlichen kommuniziert werden. Trotz der immensen Passivität im B2B in der Vergangenheit ist langsam ein guter Zeitpunkt, um an KI im B2B-Geschäft zu denken. KI stellt keine Bedrohung dar, sondern dient als Add-On, das maßgeschneidert mit Augenmaß angebracht werden muss und in Prozessen nach digitaler Unterstützung verlangt.

Lesen Sie in einem zweiten Teil der Artikelserie, auf welche Stolpersteine die KI in entsprechenden Projekten treffen kann.

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