Forecasting | Vertriebsmanagement

Für den Vertrieb ist es ein brisantes Thema: Die Vorausschau von Kundenprojekten und Umsatzvolumina. Nicht selten wird zu optimistisch geplant oder die Kunden entwickeln sich anders als zuvor gedacht. Lesen Sie im folgenden Artikel, wie Sales-Forecasting optimal gelingen kann.

Jedes Jahr rückt der Zeitpunkt näher, an dem Umsatz-, sowie Kundenprognosen in die Forecasts des Vertriebs einfließen müssen, um eine aussagekräftige, rollierende Planung zu erstellen. Häufig neigt die Vertriebsabteilung besonders bei neu gewonnen Kunden dazu, die Umsatzentwicklungen in den verschiedenen Kundensegmenten zu euphorisch und optimistisch einzuplanen. Nicht selten verlassen sich die Vertriebscontroller auf reine Absichtserklärungen von Kunden, die sie in ihrer Umsatzplanung berücksichtigen.

Basierend auf Prognose-Algorithmen fließen aktuelle Kunden- und Vertriebskennzahlen, sowie relevante Vertriebsinformationen zu Eintrittswahrscheinlichkeiten und Input-Daten aus Ist- und Soll-Abgleichen in die Prognose mit ein. Aus diesen Daten ergibt sich ein Forecasting – Bild, das wiederum mit Prognosemodellen weiterentwickelt und ausgewertet werden kann.

Erfolgsfaktoren
Um einen erfolgreichen Forecast durchzuführen, sind mehrere Faktoren entscheidend. Der Prognoseprozess muss aus einem kombiniertem Top-Down- bzw. Bottom-Up Ansatz bestehen. Das bedeutet, dass die Planung einerseits von oben nach unten, aber auch von unten nach oben erfolgt, wobei die Unterschiede zwischen beiden Richtungen kontinuierlich koordiniert und aufeinander abgestimmt werden. Des Weiteren müssen die Forecasts zwischen einem zukunftsweisenden Trend und zufällig auftretenden Schwankungen in der Vergangenheit differenziert werden.

Die Prognose selbst sollte Forecasts kombinieren, die auf unterschiedlichen Betrachtungsweisen fußen. Zu Beginn werden die Ergebnisse der kombinierenden Forecasts gleich gewichtet und anschließend angepasst, wenn später Veränderungen der Prognosewerte erkennbar sind.

Einplanen von Preiserhöhungen
Bei professionellen Forecasts ist es zudem wichtig, das Pricing zu beachten. Um Gewinnrückgänge zu vermeiden, müssen Preise zum richtigen Zeitpunkt signifikant erhöht werden, um den angestiegenen Kosten gezielt entgegenzuwirken. Diese Aufgabe wird meist massiv unterschätzt. Daher muss das Top-Management die Preiserhöhung organisiert angehen.

Weiterhin ist es unerlässlich zwischen langfristigen und kurzfristig, rollierenden Prognosen zu unterscheiden. Langfristprognosen sind eher dazu geeignet, strategische Pläne auszuarbeiten zB. im Vertriebskontext können Engagements in Kundenzielgruppen gemeint sein. Dagegen dienen kurzfristige Forecasts, um Absatz-, Produktions- und Beschaffungsmengen zu planen.

Fazit
Eine zuverlässige Prognose ist das A und O für den Vertrieb. Je zuverlässiger eine Absatzprognose die Zukunft beschreibt, desto planbarer ist die Unternehmensentwicklung. Gleichzeitig sind die Kosten für Risikopuffer geringer und das Unternehmensergebnis folglich positiver. Eine gute Planung ist zwar noch lange kein Garant, aber doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.

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