Die Corona-Krise wird mit einer hohen Wahrscheinlichkeit die Art des Zusammenlebens und des sozialen Beisammenseins langfristig verändern. Die Digitalisierung wirkt auf diese Veränderung wie eine Art Treibmittel. Trotz allem hat COVID-19 verdeutlicht, dass zudem die Vertriebsarbeit effektiver gelingen kann.

Eine schöne Definition zur Krisensituation lieferte Max Frisch: „Eine Krise ist ein produktiver Zustand. Man muss ihr nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen.“ In dieser Definition steckt etwas, was viele Unternehmen übersehen: Der Ansatz zur Lösung eines Problems. Eine Krise ist eine schwierige Situation, ein Wendepunkt einer Entwicklung, eine Entscheidungssituation, die sich auch in den Vertriebsorganisationen niederschlägt. Doch wie alle Krisen zuvor, wird auch die COVID-19 Katastrophe vorübergehen. Mit der Zeit wird sich ein neuer Wachstumsboom auslösen, der auf den veränderten Präferenzen der Kunden basieren wird.

Ein Blick in die Zukunft?
Für einige Unternehmen steht aktuell ausschließlich das kurzfristige Überleben auf der Tagesordnung. Ein Blick in die Zukunft? Unvorstellbar. Andere Unternehmen dagegen haben noch einige Reserven und überlegen sich, wie sie sich nach der Krise positionieren. Zumindest mag es für die meisten Unternehmen mittlerweile gewiss sein, dass die Rückkehr zur normalen Normalität von vor der Krise künftig keine Option mehr zu sein scheint.

COVID-19 als Chance für eine neue Denkstruktur
Vielerorts ist die Herangehensweise verbreitet, den Kopf bei einer solchen Veränderung in den Sand zu stecken. Davon sollte man jedoch besser absehen, da die Folgen der Krise noch lange spürbar sein werden. Daher sollten Vertriebsorganisationen die Corona-Krise als Chance sehen und ihr traditionelles Handeln überdenken, da COVID-19 verdeutlicht hat, dass der Vertrieb effektiver funktionieren kann.

Vertrieb in Krisenzeiten
Viele traditionelle Vertriebsmaßnahmen und –instrumente waren aufgrund der Kontakteinschränkungen nicht mehr durchsetzbar und stellten den Vertrieb vor große Herausforderungen: Starker Kostendruck, Umsatzeinbrüche, Stornierungen, wegfallende Fahrten zu den Kunden, instabile finanzielle Lage der Kunden, etc. gehören nicht selten zu den Problemen, mit denen zahlreiche Unternehmen in den vergangenen Wochen und Monaten stark konfrontiert wurden. Aus diesem Anlass sehen sich mittlerweile viele unserer Kundenunternehmen ihre Vertriebsorganisation detaillierter an als noch vor der Corona-Krise. Ein besonderer Blick fällt dabei auf die durch Telesales erzeugten Umsätze in den letzten Monaten. Aber nicht nur der Umsatz in der Vergangenheit, sondern auch das Umsatzpotenzial und die Umsatzerwartung entscheiden über den Wert eines Kunden.

Customer Value Prediction und Potenzialprognose
Die von Dastani Consulting entwickelte Customer Value Prediction (CVP) ist in der Lage, den Umsatz jedes einzelnen Kunden für einen bestimmten Zeitraum zu prognostizieren. Diese Umsatzprognose leitet sich aus den vergangenen Bestellungen des jeweiligen Kunden ab. Unsere Share-of-Wallet Prognose ist darüber hinaus in der Lage, das volle Potenzial eines Kunden aufzuzeigen. Nicht der Ort eines Kunden auf der Vertriebsroutenplanung ist von Interesse, sondern vielmehr die Wahrscheinlichkeit und Höhe eines erfolgreichen Kundenabschlusses. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Kundenansprache potenzialorientiert vorgehen sollten.

Die Value Predictions verdeutlichen, bei welchen Kunden jetzt nach der Corona-Krise ein persönlicher Besuch überhaupt lohnenswert ist. Kunden, die ein niedriges Umsatzpotenzial und eine geringe Umsatzerwartung aufweisen, werden nach unseren Analysen künftig dem Telesales statt dem persönlichen Besuch zugeordnet. Dagegen sollte die Vertriebskapazität auf Kunden mit hohem Umsatzpotenzial und hoher Umsatzerwartung ausgeweitet werden. Diese Kunden gilt es in Zukunft noch intensiver zu betreuen.

Target Group Predict: Akquisition und Potenzialausschöpfung
Unser intelligentes Verfahren Target Group Predict ist dazu in der Lage, die Umsatzpotenziale inaktiver Kunden zu bewerten und stärker die inaktiven Adressen zu akquirieren, die tatsächlich ein hohes Wachstumspotenzial aufweisen. Die eingesparte Vertriebskapazität (durch den Telesales) kann somit zur Akquisition und Potenzialausschöpfung verwendet werden.

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