Ab sofort startet die wöchentliche Artikelserie mit spannenden Themen von PwC und Dastani Consulting, um den Mehrwert von Predictive Sales im B2B aufzuzeigen: Der erste Artikel beschäftigt sich damit, wie die Künstliche Intelligenz im Vertrieb Umsatz und Marge deutlich steigern kann.

In den letzten Jahren wurde viel über Künstliche Intelligenz (KI) geredet und noch mehr versprochen: Sie sollte Effektivität und Effizienz im Vertrieb ins Unermessliche steigern, doch erfolgreich umgesetzt wurde leider wenig. Der Grund: Die KI-Initiativen setzten am empfindlichsten Ende an – bei der Kommunikation mit den Kunden – und viele scheiterten im Ansatz. Virtuelle E-Mail-Assistenten meisterten die deutsche Sprache nicht. Virtuelle Telefonagenten wurden erst gar nicht auf Deutsch angeboten, Chatbots von Interessenten selten genutzt. In einem anderen Bereich kann KI jedoch Ergebnisse vorweisen, die sowohl menschliche Erfahrung als auch Arbeitskraft in den Schatten stellen. Die Rede ist von der Erkennung von Mustern bei Kunden und Interessenten. Diese Muster ermöglichen es, verschiedene Kriterien zu vergleichen und gewünschte Eigenschaften bei Kunden und Interessenten zu identifizieren.

Diese Analysen beantworten zentrale Fragen des Vertriebs:

●    Welche Zielgruppe verspricht den höchsten Umsatz und die beste Marge?

●    Welche Leads können mit der höchsten Wahrscheinlichkeit in erfolgreiche Abschlüsse umgewandelt werden?

●    Bei welchen Kunden besteht das größte Cross- und Up-Selling-Potenzial?

●    Welche Bestandskunden werden den höchsten Wertbeitrag bringen?

●    Welches Angebot sollte der Vertrieb als nächstes unterbreiten?

●    Bei welchen Kunden lässt sich der Share of Wallet maximieren?

●    Welche Kunden sind am stärksten gefährdet abzuwandern und wie kann das verhindert werden?

Jede Antwort wirkt sich unmittelbar sowohl auf den Umsatz und die Vertriebskosten als auch auf die Marge aus – ganz ohne zusätzliche Investitionen in die Salesforce. Während also die kommunikative Komponente im Vertrieb bislang kaum von KI profitiert, verspricht sie in der Analyse und Strategie enormes Potenzial.

Wie die Lösungen im Einzelnen funktionieren und im B2B-Vertrieb erfolgreich eingesetzt werden, erläutern wir Ihnen gemeinsam mit unserem Partner Dastani Consulting im Rahmen unserer wöchentlichen Artikelserie zu diesem Thema. Folgende spannende Artikel warten auf Sie:

2.   Predictive Sales: technologische Voraussetzungen

3.   Kaufwahrscheinlichkeit potenzieller Kunden prognostizieren

4.   Cross- und Up-Selling-Potenziale identifizieren

5.   Umsatzpotenzial der Kunden entdecken

6.   Nicht jeder Abschied tut weh

7.   Konkreter Einsatz im Vertrieb

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