In den letzten Jahren wurde viel über Künstliche Intelligenz (KI) versprochen. Ihr Ziel war es, menschliche Intelligenz nachzuahmen und sogar zu verbessern. Vor allem sollte sie dazu dienen die Effizienz und Effektivität im Vertrieb erheblich zu steigern. Da die KI in der Lage ist, Muster bei Kunden und Interessenten zu erkennen, können verschiedene Kriterien verglichen und gewünschte Eigenschaften bei Kunden und Interessenten identifiziert werden. Die Anwendung von KI und Predictive Analytics brachte vor allem in harten Zeiten von Corona klare Vorteile für den Vertrieb mit sich.

Ein Vertrieb ohne Kundenbesuche? Die Corona-bedingten Kontakteinschränkungen stellten die Vertriebsorganisationen vor besondere Herausforderungen. Die meist gestellte Frage bei der Außendienstplanung vor der Corona-Krise lautete: Wie können auf kürzestem Weg die meisten Kunden erreicht werden?

Statt des persönlichen Besuchs vor Ort mussten Unternehmen auf digitale Methoden setzen. Doch was passiert, wenn der Ort des Unternehmens keine Rolle mehr spielt und auf einmal von allen Standorten der Welt aus Geschäfte abgeschlossen werden? Genau dies hat uns die Corona-Krise verdeutlicht, indem sie uns gezeigt hat, dass die Vertriebsarbeit effektiver funktionieren kann.

Blick aufs Detail
Viele Unternehmen schauen sich ihre Vertriebsorganisation mittlerweile detaillierter an als noch vor der Corona-Krise. Besonders interessant sind die gewonnen Umsätze, die während der Krise durch Telesales erzeugt werden konnten. Aber nicht nur der Umsatz in der Vergangenheit, sondern auch das Umsatzpotenzial und die Umsatzerwartung entscheiden über den Wert eines Kunden. Das von Dastani Consulting entwickelte Predictive Analytics-Tool Customer Value Prediction ist in der Lage, den Umsatz jedes einzelnen Kunden für einen bestimmten Zeitraum zu prognostizieren. An dieser Stelle leistet die KI einen wertvollen Beitrag, indem sie die Bedarfe der Bestellungen aus der Vergangenheit ableitet. Diese Informationen können über alle Kanäle genutzt werden. Das System lernt dabei sehr schnell, wie sich ein unvorhergesehenes Ereignis wie Corona auf das Verhalten der Kunden auswirkt.

Value Predictions
Die Customer Value Prediction zeigt auf, was sich aus vergangenen Bestellungen ableiten lässt. Die Share-of-Wallet Prognose ist in die Zukunft gerichtet und zeigt das volle zukünftige Potenzial eines Kunden auf. Gerade bei Kunden, die geringe Umsätze tätigen, lohnt sich ein Blick auf das Umsatzpotenzial. Der Share-of-Wallet (Wert) ist definiert als Differenz zwischen dem Gesamtpotenzial eines Kunden in einer bestimmten Produktgruppe und dem tatsächlichen Umsatz eines Kunden im jeweiligen Sortimentsbereich. Mithilfe der Share-of-Wallet Prognose lassen sich die Vertriebsressourcen in die Kunden investieren, die noch ein offenes Potenzial haben.

Kunden mit geringem Umsatzpotenzial und niedriger Umsatzerwartung können nach unserer Analyse dem Telesales zugeordnet werden. Wiederrum bedeutet das, dass nicht-wirtschaftliche Besuche reduziert und/oder durch Telesales substituiert werden. Die Kapazität der Vertriebsressourcen wird minimiert, sodass diese Kunden in Zukunft lange nicht mehr so intensiv wie in Vergangenheit betreut werden. Kunden, deren Umsatzerwartung und Umsatzpotenzial hoch sind, sind dagegen deutlich intensiver zu betreuen. Diese Besuchsfrequenz gilt es künftig noch stärker auszubauen.

Eingesparte Vertriebszeit zur Akquisition verwenden
Um sich langfristig am Markt zu behaupten, müssen Unternehmen kontinuierlich Neukunden akquirieren und reaktivieren. Dazu dient unser Predictive Analytics-Verfahren Target Group Predict, um tatsächlich die Kunden zu akquirieren, die auch ein hohes Wachstumspotenzial aufweisen. Algorithmen lesen die Website ihrer besten Bestandskunden aus, um daraus Muster und Zusammenhänge aufzuspüren. Im Anschluss werden mehrere Millionen Websites damit verglichen. Eine Software kümmert sich um den Grad der Übereinstimmung mit dem Zielunternehmen. Circa 20.000 verschiedene Merkmale fließen mit in das Prognosemodell ein. Daraus lässt sich nicht nur die Wahrscheinlichkeit ableiten, mit der ein Unternehmen zum Kunden wird, sondern auch, für welches Produktangebot er ein hohes Interesse aufweist. Einzelne Produktsparten lassen sich so gezielt entwickeln. Zudem gelangt die Vertriebsorganisation zur Erkenntnis, welche Umsätze mit den potenziellen Kunden erreicht werden können. Vertriebsmitarbeiter sind dementsprechend in der Lage nicht nur im Außendienst, sondern auch im Telesales, ressourcenoptimiert zu allokieren.

Das Potenzial liegt in der Prognose
Doch wie erkennt ein Außendienstmitarbeiter, wen er als nächstes auf seiner Tour besuchen sollte? Durch die hohe Prognosequalität erhält der Vertriebsmitarbeiter wichtige Kontaktinformationen an die Hand, ohne zuvor zum Telefonhörer zu greifen. Das Vertriebspotenzial lässt sich systematisch ausschöpfen, ganz gleich wie sich das Vertriebsgebiet demographisch gliedert. Viele B2B-Unternehmen optimieren damit bereits schon ihre Neukundenakquise. Bewertungskriterien wie zB. Branchenzugehörigkeit und Mitarbeiterzahl rücken völlig in den Hintergrund. Da sich durch die Potenzialanalyse eine sehr präzise Einschätzung über lohnenswerte Vertriebsbesuche ergibt, kann auf Direktmarketingkampagnen und Callcenter weitgehend verzichtet werden. Somit wird nicht nur die Zielgenauigkeit der Vertriebsaktivitäten erhöht, sondern auch die Schnelligkeit und Kosteneffizienz. Aus diesem Anlass werden Unternehmen spätestens jetzt nach der harten Krisenzeit dazu aufgefordert, ihr traditionelles Handeln zu überdenken.

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