Der dritte Artikel aus der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting zeigt auf, wie KI die Kaufwahrscheinlichkeiten potenzieller Kunden konkret prognostizieren kann, um Umsatz und Marge im B2B-Vertrieb deutlich zu steigern.

Um sich langfristig erfolgreich am Markt zu behaupten, müssen Unternehmen kontinuierlich Neukunden akquirieren. KI unterstützt Unternehmen dabei, die Attraktivität von Kunden a priori zu bewerten und passende Adressen zu identifizieren. Denn sie ist in der Lage, eine große Menge an Inhalten zu interpretieren, beispielsweise rund 5.000 Wörter pro Website. Die Art der Texte und die verwendeten Ausdrücke spielen dabei keine Rolle. Bewusst verzichten wir bei der Analyse auf die Einschätzung des Vertriebs, welche Kriterien besonders wichtig sind. Stattdessen lernt KI von selbst, welche Charakteristika ein Unternehmen als Kunden prädestinieren.

Dazu lesen Algorithmen die Websites der besten Bestandskunden aus und spüren Zusammenhänge und Muster auf. Anschließend werden ähnliche Websites ermittelt und verglichen. Den Grad der Übereinstimmung einer Website mit dem gesuchten Zielunternehmen bewertet die Software mit einem Messwert. Bis zu 20.000 unterschiedliche Merkmale fließen dabei in die Prognose ein. Am Ende steht nicht nur fest, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Unternehmen zum Kunden gemacht werden kann, sondern auch, für welches Produktangebot es infrage kommt. So lassen sich einzelne Produktsparten gezielt entwickeln. Der Vertrieb erfährt zudem, welche Umsätze er mit dem potenziellen Kunden generieren kann, und ist in der Lage, Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, aber auch im Telesales ressourcenoptimiert zu allokieren.

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Die Qualität der Prognosen erlaubt es sogar, Vertriebsmitarbeitern die Kontaktinformationen ohne weitere telefonische Vorqualifikation an die Hand zu geben. So erkennt der Außendienst auf einen Blick, wen er auf seiner nächsten Tour besuchen sollte. Ganz gleich, wie das Vertriebsgebiet geografisch definiert ist: Das Potenzial lässt sich systematisch ausschöpfen. Unterschiedliche B2B-Branchen optimieren so bereits erfolgreich ihre Neukundenakquise – zum Beispiel im Handel mit Flurförderzeugen, Werkzeugen, Stahl, Fahrzeugen, Chemikalien und Berufskleidung.

Traditionelle Bewertungskriterien wie Branchenzugehörigkeit und Mitarbeiterzahl, aber auch das Bauchgefühl treten bei der Unternehmensakquise in den Hintergrund. Auf Direktmarketingkampagnen und eine Zwischenqualifikation über Callcenter kann ebenfalls größtenteils verzichtet werden, da mit der Potenzialanalyse sehr genau eingeschätzt werden kann, ob sich der Besuch bei einem möglichen Kunden lohnt. Also wird nicht nur die Zielgenauigkeit der Vertriebsaktivität erhöht, diese wird auch deutlich schneller und kostengünstiger.

Dieser Artikel ist Teil einer Serie auf LinkedIn zu #PredictiveSales:

1.   Das Potenzial liegt in der Prognose

2.   Technische Voraussetzungen

3.   Kaufwahrscheinlichkeit potenzieller Kunden prognostizieren

4.   Cross- und Up-Selling-Potenziale identifizieren

5.   Umsatzpotenzial der Kunden entdecken

6.   Nicht jeder Abschied tut weh

7.   Konkreter Einsatz im Vertrieb

Den Artikel finden Sie auch hier hinterlegt auf LinkedIn!

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