Share-of-Wallet-Analyse

Der fünfte Artikel aus der Serie zu Predictive Sales von PwC und Dastani Consulting beleuchtet die Share-of-Wallet-Analyse, um die Umsatzpotenziale der Kunden zu entdecken. Vertriebsressourcen können so in Kunden zu investiert werden, die noch ein offenes Potenzial besitzen. 

Die Customer Value Prediction zeigt auf, was sich aus den Bestellungen der Vergangenheit ableiten lässt. In die Zukunft gerichtet zeigt die Share-of-Wallet-Prognose das volle Potenzial des Kunden. Sie ergänzt die Sicht auf den Kunden um externe Informationen. Gerade bei Kunden mit einem geringen Umsatz lohnt es sich, ihr Umsatzpotenzial näher zu betrachten. Der Share of Wallet definiert den Anteil des eigenen Umsatzes mit einem Kunden in einer bestimmten Warengruppe vom Gesamtbudget des Kunden für dieses Segment und zeigt so, wie viel Umsatz maximal zu erzielen wäre. Häufig legt das Verfahren verborgene Potenziale offen, die den aktuellen Umsatz um ein Vielfaches übertreffen. Namhafte B2B-Firmen erzielten ein schnelles Umsatzwachstum, indem sie bestehende Geschäftsbeziehungen nach weiterem Potenzial analysierten und sich auf die relevanten Adressen konzentrierten.

KI wertet alle verfügbaren externen Informationen über das jeweilige Kundenunternehmen aus, zum Beispiel Branche, Mitarbeiterzahl, Auszüge aus dem Handelsregister, Jahresabschlüsse usw. Daraus ermittelt das System eine Umsatzschätzung. Die Umsatzerwartung macht nur einen Teil des Gesamtpotenzials aus: Eine Diskrepanz zwischen Kaufvolumen und generellem Marktpotenzial weist darauf hin, dass das Geschäft erheblich ausgebaut werden kann, da der Käufer einen bedeutenden Anteil der Produkte des Sortiments über einen Wettbewerber bezieht.

Der Share of Wallet gibt Aufschluss darüber, welche Potenziale im Bestand schlummern und wie viele der Kunden es wert sind, verstärkt aktiv angesprochen zu werden. Das Beispiel eines unserer Mandanten verdeutlicht die Vorgehensweise: Ein Onlinehändler erzielt Margen von 5 bis zu 80 Prozent je nach Produktbereich. Allerdings kaufen nur 2,5 Prozent der 400.000 Bestandskunden im Businessbereich die margenstärksten Produkte. Wir entwickelten ein Modell, das Erwartungswerte für die verschiedenen Produktbereiche für jeden einzelnen Kunden prognostiziert. Für das interessante Segment der margenstarken Produkte betrachteten wir die Kunden, die in diesem Segment bereits kaufen. In einem nächsten Schritt prognostizierten wir für jeden Kunden aus externen Daten, den Websites dieser Unternehmen und aus weiteren Informationen, mit welcher Wahrscheinlichkeit er ein margenstarkes Produkt kaufen würde und welcher Umsatz sich mit ihm realisieren ließe. Auf diese Weise konnten wir eine Vielzahl von sehr interessanten Adressaten im Kundenstamm ausfindig machen. Mit der Share-of-Wallet-Analyse ließen sich Vertriebsressourcen gezielt in die Kunden investieren, die mit der größten Wahrscheinlichkeit noch offenes Potenzial haben.

In einem anderen Fall entscheiden unsere Value Predictions darüber, welche Kunden der mobile Vertrieb überhaupt noch besuchen darf. Nicht selten stehen viele Unternehmen mit beschränkten Umsätzen und Potenzialen im Terminkalender. Solche Kunden können nach der Analyse dem Telesales zugeordnet werden. Im Gegenzug erhält der Verkäufer Adressen, die aktuell gegebenenfalls nur geringe oder keine Umsätze tätigen, aber ein großes Umsatzpotenzial besitzen. Durch diese gezielte Allokation steigen die Umsätze bei konstanten Kosten.

Dieser Artikel ist Teil einer Serie auf LinkedIn zu #PredictiveSales:

1. Das Potenzial liegt in der Prognose

2. Technische Voraussetzungen

3. Kaufwahrscheinlichkeit potenzieller Kunden prognostizieren

4. Cross- und Up-Selling-Potenziale identifizieren

5. Umsatzpotenzial der Kunden entdecken

6. Nicht jeder Abschied tut weh

7. Konkreter Einsatz im Vertrieb

Den Artikel finden Sie auch hier hinterlegt auf LinkedIn!

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