B2B Marketing und Verkauf

Unser Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani hatte die großartige Gelegenheit am 30.09.2020 beim 31. Intensivseminar «B2B Marketing und Verkauf» als Dozent an der Universität in St. Gallen (HSG) dabei zu sein. Dr. Parsis Dastani ging in seinem Vortrag auf zahlreiche Use Cases ein. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber.

Nach dem äußerst turbulenten Jahr 2020 stellt sich für viele B2B-Unternehmen die Frage, wie Marketing und Verkauf künftig zusammenarbeiten können, um ihre (alte) Stärke wieder zurückzugewinnen? Aus diesem Anlass standen vor allem Besonderheiten von B2B-Unternehmen und deren Konsequenzen im Hinblick auf Marketing und Vertrieb an der Tagesordnung.

Anhand von zahlreichen Use Cases, die in diesem Beitrag in groben Zügen geschildert werden, hat unser CEO beim Intensivseminars an der Universität St. Gallen verdeutlicht, wie Predictive Analytics-Verfahren erfolgreich im Marketing und Vertrieb eingesetzt werden können.

An der Schnittstelle zur Marketing- und Vertriebspraxis scheitern die meisten Projekte. Eine Herausforderung ist daher die Akzeptanz von Predictive Analytics im Unternehmen und die Einbindung sowie Schulungsmaßnahmen aller Akteure, die Einbindung in die Systeme mit einer transparenten und anwenderfreundlichen Gestaltung und die Akzeptanz der Lernkurve – denn jede neue Technologie benötigt eine gewisse Zeit und Erfahrung.

Neukundengewinnung
Im ersten Use Case wurde die Anwendung von Target Group Predict anhand eines Unternehmens in der Automobilindustrie vorgestellt. Die problematische Ausgangssituation war, dass es keine strukturierte Neukundengewinnung gab und das Leasing nicht aktiv beworben wurde. Mithilfe des Affinitätsprognosemodells wurden geeignete Zielgruppen bestimmt und durch den Einsatz eines speziell zugeschnittenen Leadsystems konnten qualitativ hochwertige Leads für den Handel identifiziert werden. Dies wiederum schlug sich in einer hohen Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter nieder.

Potenzialausschöpfung
In einem weiteren Use Case eines Unternehmens im Werkzeughandel fand die Neukundengewinnung nicht systematisch statt, da sich der Vertrieb auf die umsatzstarken und aktiven Kunden fokussiert hat. Das Problem lag darin, dass die tatsächlichen Marktpotenziale von Kunden nicht bekannt waren und die Potenziale nicht ausgeschöpft werden konnten – in einem Massengeschäft mit intensivem Wettbewerb.

Obendrein fand auch die Share of Wallet-Analyse Anwendung, indem sie das Umsatzpotenzial des inaktiven Bestandskundenstamms des Unternehmens prognostizierte. Durch die weitere Anwendung von Next Best Offer und der Customer Value Prediction konnte zugleich vorhergesagt werden, welche Produkte für welchen Kunden beim nächsten Einkauf interessant sein könnten. Durch den zusätzlichen Einsatz der von Dastani Consulting entwickelten Sales- und der AIMS-App waren die Vertriebsmitarbeiter in der Lage, stets Zugriff auf die Neu- und Reaktivierungsadressen im Umkreis zu haben und individuelle Next Best Offer-Empfehlungen bei der Kundenansprache einzusetzen. Somit konnte die wertvolle Vertriebszeit effektiver genutzt werden, weil potenzielle Kunden im Umkreis nach ihrem Umsatzpotenzial in der App sortiert wurden. In Folge konnte der Umsatz mit dem inaktiven Kundenstamm gesteigert werden und macht inzwischen ca. 5% des Gesamtumsatzes aus.

Effektive Marktbearbeitung
Anhand eines weiteren Beispiels aus der Intralogistikbranche wurde verdeutlicht, dass das betrachtete Unternehmen durch den aufkommenden Verdrängungswettbewerb für die folgenden Herausforderungen nicht optimal aufgestellt war. Predictive Analytics-Prognosen dienten auch hier als Input für die Leadgenerierung. Umsatz- und Kauferwartungen wurden für einzelne Produkte und Produktgruppen prognostiziert (Customer Value Prediction) und affine Adressen für das Telemarketing herausgearbeitet (Target Group Predict). Als Ergebnis zeigte sich, dass sich die Leadumwandlungsquote auf 16% entwickelte und 15 Mio. Euro mehr Umsatz lediglich aus der Neukundengewinnung erzielt werden konnten.

Chancen im Vertrieb und Marketing
Dr. Parsis Dastani hat in seinem spannenden Vortrag beim Intensivseminar aufgezeigt, wie Künstliche Intelligenz (KI) dazu in der Lage ist, die Vertriebskosten zu optimieren. Die Anwendung von Predictive Analytics-Verfahren bringt neue Chancen für Vertrieb und Marketing mit sich, die vor allem spätestens jetzt – nach allen Turbulenzen im Jahr 2020 – genutzt werden sollten, um im B2B-Wettbewerb zu bestehen und an (alter) Stärke dazu zu gewinnen.

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