B2B-Trends für 2021

2020 war unvorhersehbar – doch was bedeutet das wiederum für 2021? Der digitale B2B-Vertrieb setzt vielmehr auf KI-basierte Lösungen, um aus gesammelten Daten gezielte Vorhersagen für die Zukunft abzuleiten. Im Jahr 2021 werden daher zentrale Trends für den Einsatz der KI im B2B-Vertrieb erwartet.

Krise fördert die Nutzung von KI
Es steht fest, dass die Coronakrise weiterhin die Nutzung von KI fördern wird. Klassische Vertriebssituationen – wie man sie aus persönlichen Besuchen zwischen Kunde und Verkäufer kennt – werden auch 2021 nicht möglich sein. Dies wiederum bedeutet, dass der digitale Vertrieb die klassische Situation nicht nur zeitweise ersetzt, sondern sich zunehmend etabliert und die Art vollkommen verändern wird, wie Unternehmen untereinander ihre Produkte und Dienstleistungen vertreiben. Wenn Unternehmen auf den KI-gestützten Vertrieb setzen, so ergeben sich relevante Geschwindigkeitsvorteile und letztlich sogar neue Umsatzquellen. Doch Unternehmen müssen den Umgang mit KI erst erlernen und das braucht eine Menge an Zeit und Erfahrung, um die neue Technologie in die etablierten Arbeitsstrukturen zu verankern.

Digital Selling
Zunehmend wird von dem B2B-Vertrieb erwartet, dass er den Kunden bei seinen komplexen Kaufentscheidungsprozessen unterstützt. An dieser Stelle liefert die KI einen Mehrwert, indem sie die richtigen Produkte oder den richtigen Service, den optimalen Preis und passende Konfigurationsoptionen liefert. Als Grundlage dazu dienen historische Transaktionen und maschinell gelernte Erfahrungen über den jeweiligen Kunden. Da die KI in Echtzeit-Analysen durchführen kann, ist sie in der Lage, Gespräche und Interaktionen auszuwerten.

Aufgrund der hohen Anzahl an Vertriebskanälen und Produktoptionen sind die Salesteams kaum noch dazu fähig, rationale Bewertungen durchzuführen. Daher ist die KI entscheidend, um den Kunden ein optimales Kauferlebnis zu garantieren und den Customer Lifecycle zu optimieren. Wichtig ist aber, dass die Technologie ein hohes Maß an Transparenz im Entscheidungsprozess liefert.

KI braucht den Menschen
Zwar hilft die KI dem Menschen, doch sie benötigt auch die menschliche Unterstützung. Die KI setzt auf Daten, die durch den Menschen bereitgestellt werden und verlangt Feedback darüber, ob die Daten sinnvoll genutzt werden. Vor allem in aktuellen Zeiten von Corona, wo die Datengrundlage nicht vorhanden ist, ist der menschliche Einfluss auf die KI daher nicht wegzudenken. Nur durch eine Expertenbeurteilung können aus der KI-Analyse sinnvolle Handlungsstränge gestaltet werden. Der Mensch und seine Intuition sowie qualifizierte Mitarbeiter werden durch die KI nicht überflüssig, sondern in Pandemiezeiten wird die Urteilskraft für das Jahr 2021 wichtiger denn je zuvor.

Daten werden immer wertvoller
Außerdem werden die Daten 2021 noch wertvoller. Sind die Zielgruppen für Unternehmen unbekannt und liegen nicht ausreichend Informationen über beispielsweise wichtige Ansprechpartner oder Endverbraucher vor, so können auch keine attraktiven Marketingaktivitäten gestartet werden. Eine gute Datengrundlage bedeutet wiederum eine gute KI-Lösung.

Entwicklung einer Digitalstrategie
Weiterhin wird sich aus der Geschäftsstrategie eine Digitalstrategie entwickeln. KI-Lösungen helfen dabei, den Bedarf der jeweiligen Kunden punktgenau zu prognostizieren. So können Unternehmen über die Einführung neuer Produkte und Marken zu idealen Zeitpunkten nachdenken, den optimalen Preis dafür analysieren und die Erkenntnisse mit ihrer Geschäftsstrategie abgleichen.

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