Sales is the key

Die anhaltende Corona-Krise wird eine Reihe von Unternehmen auch in Marketing und Vertrieb zu Restrukturierungen zwingen. Gerade in diesem Bereich bietet die Optimierung der Allokation von Vertriebsressourcen ein enormes Wachstums- und Effizienzpotenzial. Eine Vertriebsoptimierung mithilfe von KI kann helfen, die Umsatzrendite zu verdoppeln.

Sales is the key
In vielen Märkten sind Produkte oder Dienstleistungen konkurrierender Anbieter vergleichbar. Dem zufolge ist in diesen Marktstrukturen der Vertrieb für das Wachstum und der Erreichung der Gewinnziele die entscheidende Stellschraube.

Ein Blick auf die Bilanzen –  Vertriebsressource „frisst“ Umsatzrendite
Wirft man einen Blick auf die Umsatzrenditen unserer Mandanten aus dem b2b-Umfeld, so lag diese im Jahr 2019 zwischen 5 und 8%. Gleichzeitig lagen die Vertriebskosten im Schnitt bei 15% des Umsatzes. Es ist augenscheinlich, dass insbesondere der Vertrieb bei den anstehenden Diskussionen immer mehr in den Fokus der Optimierung rücken wird.

KI prognostiziert den Erfolg von Vertriebskontakten
Seit Beginn der Corona-Krise haben wir von Dastani Consulting uns diese Situation ganz besonders genau angeschaut. Für ein halbes Dutzend Unternehmen haben wir intensive Analysen über Aufträge, Vertriebskontakthistorien, Besuchsfrequenzen und Tourenplanungen durchgeführt. Mehr als zwei Millionen Vertriebskontakte wurden ausgewertet.

Wir trainierten unsere KI-Systeme mit allen verfügbaren Kundendaten wie Besuche, Kontaktberichte und Aufträge sowie mit externen Daten, um mandantenspezifisch die Umsatzwirkung von verschiedenen Kundenkontakten zu prognostizieren. Das Ergebnis und insbesondere die Prognosegenauigkeit hat selbst uns als erfahrende KI-Experten für Marketing und Vertrieb überrascht: Unsere Modelle sind in der Lage, die Umsatzwirkung eines Vertriebsbesuches zu prognostizieren. Gemessen wurde dabei sowohl der unmittelbare als auch der mittelbare Erfolg, z.B. bis zu einem Monat nach Besuch.

Intelligente Besuchssteuerung ist die entscheidende Stellschraube zu Wachstum und Effizienz
Bei allen analysierten Unternehmen kamen wir zu demselben Ergebnis: Der Vertrieb beschäftigt sich mit einer Reihe von Kontakten, die nicht zum Unternehmenserfolg beitragen. Obwohl unsere Mandanten aus unterschiedlichen Bereichen kamen, so erhielten wir immer ein sehr vergleichbares Ergebnis: Mit der Hälfte der Besuche ist es möglich, 95% des Umsatzes zu generieren.

Die Vertriebsorganisationen unserer Mandanten zählen sicherlich zu den renommiertesten in ihren Segmenten. Sie sind kennzahlengesteuert, professionell aufgestellt und genießen einen hervorragenden Ruf im Bereich des Vertriebsmanagements.

Wenn wir uns die Vertriebssteuerungsstrategien dieser Unternehmen aber genauer betrachteten, so stellen wir fest, dass die wesentlichen Optimierungsschritte in der Selektion des Personals, in den Entlohnungssystemen, der Schulung der Mitarbeiter, dem Pricing und in der Motivation des Vertriebs durch Bonus- und Anreizsysteme gesehen werden. Diese Faktoren sind sicherlich unabdingbar, um eine Vertriebsorganisation zum Erfolg zu führen, stellen jedoch keine wesentlichen Wettbewerbsvorteile dar. Der wesentliche Schlüssel zum Erfolg, eine umsatzbasierte Kontakt- und Tourenplanung, fehlte bisher.

Strategie: Durch eine KI-basierte Vertriebsallokation die Ressourcen potenzialorientiert einsetzen
Speziell für diese Aufgabenstellung entwickelte Dastani Consulting die Visit Value Prediction. Das Besondere an dem Prognosesystem ist, dass im Vorfeld einsehbar ist, welcher Kontakt sich tatsächlich als sinnvoll erweisen und einen erfolgreichen Auftrag erzeugen wird.

Ziel ist dabei nicht, die Vertriebsmannschaft um die Hälfte zu reduzieren. Vielmehr steht eine neue strategische Ausrichtung im Vordergrund: die intelligente Vertriebsallokation. Sie verhindert, dass lediglich die Kontaktfrequenz des Vertriebs erfüllt wird. Unwirtschaftliche Vertriebsbesuche werden identifiziert und die Vertriebskontakte dort reduziert. Die frei gewordenen Vertriebsressourcen werden in potenzialreiche Bestandskunden, in die Reaktivierung von inaktiven Kunden mit hohem Umsatzpotenzial und in die Akquisition von Neukunden investiert.

Mit Hilfe dieser Strategie besteht die Möglichkeit, mit bestehender Vertriebsmannschaft schnell und zielgerichtet den Umsatz von Unternehmen bei konstanten Ressourcen drastisch zu steigern, die Vertriebskostenanteile zu senken und damit die Umsatzrendite maßgeblich zu erhöhen.

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