Potenzial-orientierte Segmentierung

Zahlreiche Vertriebsmitarbeiter begehen häufig denselben Fehler im Kontakt mit ihrem Kundenstamm: Sie bewerten ihre Bestandskunden nach vorhandenen Umsätzen, aber nicht nach ihrem Potenzial. Jedoch ist es wichtig auch einen Blick auf das Potenzial der Kunden zu werfen, denn mögliche Umsatzchancen mit einem Kunden entsprechen selbstverständlich nicht ihrem Ist-Umsatz.

Optimierung der Vertriebsallokation
Eine KI-basierte Segmentierung ist in der Lage, das Potenzial der Kunden zu berücksichtigen. Dazu wird der gesamte Kundenstamm in A-, B- und C-Kunden geclustert. Anschließend können die Kunden aus dem C-Segment identifiziert werden, die das Potenzial zu einem A- oder B-Kunden haben. Entsprechend dieser Segmentierung werden diese Kunden dem Vertrieb zur intensivierten Bearbeitung vorgeschlagen. Umgekehrt gelangt die Vertriebsmannschaft auch zu dem Ergebnis, welche Kunden nicht mehr engmaschig betreut werden sollten. Anhand dieser KI-basierten Methodik können die Vertriebsressourcen optimal nach ihren besten Chancen allokiert und verteilt werden.

Schätzung des objektiven Umsatzpotenzials
Die intelligente Potenzialprognose von Dastani Consulting entwickelt einen funktionalen Zusammenhang zwischen externen Daten – wie zB. Mitarbeiteranzahl, Außenumsatz, Branche, Messekataloge oder Daten von Kundenwebseiten – sowie dem Umsatz eines Kunden. Dadurch ist diese KI-basierte Methodik in der Lage, das objektive Umsatzpotenzial des jeweiligen Kunden zu schätzen.

Wachstumspotenzial von mehr als 100%
Als Konsequenz daraus wird der Vertrieb auf jene Kundenunternehmen gestoßen, die für das Umsatzwachstum des Unternehmens von hoher Bedeutung sind. Oftmals finden wir von Dastani Consulting relevante Wachstumspotenziale innerhalb des Kundenbestands in Höhe von mehr als 100%, welche sich lediglich auf drei bis vier Prozent des Adressenbestands verteilt. Genau diese Adressen können dann vom Vertrieb spezifisch angegangen werden, um die Eroberung des vorhandenen Potenzial sukzessive anzugehen. Entsprechend können auch passende Kampagnen geplant und durchgeführt werden.

Die hier skizzierte Vorgehensweise kann auch für einzelne Produktgruppen durchgeführt werden, da sie nicht nur auf dem Gesamtumsatz basiert. So kann das System weiterhin auch wichtige Cross-Selling-Potenziale innerhalb des Bestandskundenstamms erkennen, die wiederum ausgeschöpft werden können.

Unsere zahlreichen Fallbeispiele verdeutlichen den Erfolg dieser Maßnahmen. Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (XingLinkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.

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