Einen Schritt voraus

Unsere in der Coronakrise entwickelte Visit Value Prediction (VVP) ist in der Lage, den Vertriebserfolg in Echtzeit zu prognostizieren – dabei greift sie auf historische Transaktionen, sämtliche Kundendaten und externe Daten zurück. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die finale Testphase unseres intelligenten Prognose-Tools zur Optimierung der Vertriebstourenplanung.

 „40% der Vertriebsressourcen realisieren 95% des Umsatzes“ – diese Aussage simulieren die Ergebnisse von insgesamt fünf unserer Mandanten. Dies hat zur Folge, dass bei vielen Unternehmen theoretisch der Gewinn durch Reduzieren der Vertriebsressourcen und damit einer Kostenreduzierung im Vertrieb möglich ist. Gleichzeitig besteht auch die Option, mit einer Erhöhung der Umsätze eine Gewinnverdopplung zu erreichen.

Erfahrungen und Erkenntnisse aus der Testphase unserer VVP
Bei zwei unserer Mandanten haben wir unsere neu generierte Prognose bereits getestet – bei den weiteren Klienten befinden wir uns aktuell in der Testplanungsphase. Insgesamt haben wir zehn Vertriebsmitarbeiter in unseren ersten Test miteinbezogen. Normalerweise beziehen Vertriebsorganisationen ihre Besuchskontakte und -rhythmen aus einer Kontaktplanungssoftware, die ihnen vorgibt, welche Kunden in welcher Kalenderwoche kontaktiert bzw. besucht werden sollen. Aus diesem Grund zählt diese Software als Herzstück der Vertriebsallokation. Sie ist für die Steuerung der Vertriebskosten pro Kunde verantwortlich ist, wobei bei unseren Mandanten der Anteil der Vertriebskosten am Umsatz bei durchschnittlich 15-20% liegt.

Wir von Dastani Consulting greifen manuell in die Kontaktplanungssoftware unserer Mandanten ein. Unsere Prognose erteilt Erkenntnis darüber, welcher Kunde wann und wie intensiv besucht werden sollte und bei welchem Kunde sich kein Besuch lohnt.

Oft sind wir Menschen dazu geneigt, neuen Gegebenheiten kritisch gegenüberzustehen – vor allem, wenn wir Fehler in wichtigen Entscheidungsprozessen vermeiden möchten. Dies erklärt auch das anfängliche kritische Denken unserer Mandanten. Aus diesem Grund haben unsere Klienten nur ca. die Hälfte unserer gelieferten Vorschläge der Visit Value Prediction befolgt. In Summe sind die Vertriebsmitarbeiter 50% ihrer Vertriebskontakte aus Eigeninitiative angegangen, die anderen 50% der Kontakte haben sie unserer Prognose entnommen.

„Umsätze acht bis zehn Mal so hoch“
Durch diese Vorgehensweise konnten wir feststellen, dass der Umsatz unserer Mandanten in den von uns vorgegebenen Kontakten acht bis zehn Mal so hoch war als in Kontakten, die die Vertriebsmitarbeiter in eigenverantwortlichem Handeln angegangen sind. Somit konnten wir verdeutlichen, dass die von uns vorgegebenen Vertriebsadressen zu erheblich mehr Umsatz geführt haben. Diese Tendenz zeigt sich bei fast allen der getesteten zehn Vertriebsmitarbeiter.

Im nächsten Schritt erfolgt die Implementierung und Ergänzung unserer intelligenten Prognosemechanik in die Tourenplanungssoftware unserer Mandanten. Dies möchten wir Ihnen in unserem nächsten Artikelbeitrag vorstellen.

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