Umsatzmotor: mit AI (Artificial Intelligence) den Share of Wallet erhöhen
Ohne eine Vorstellung davon, welcher Umsatz mit einem bestimmten Kunden in einem bestimmten Segment überhaupt möglich wäre, befindet sich der Vertrieb im Blindflug. Wichtiger als die bisher getätigten Käufe im eigenen Unternehmen sind dafür die generellen Potenziale. Daraus lässt sich der Share of Wallet ableiten – und gezielt steigern.
Der Share of Wallet gibt die Differenz zwischen dem Gesamtumsatz eines Kunden in einer bestimmten Warengruppe und dem eigenen Umsatz mit dem Kunden in diesem Segment an. Anhand dieses Wertes lässt sich die Vertriebsleistung sehr genau messen. Stellen wir uns zur Verdeutlichung ein Feinkostgeschäft vor. Vier Szenarien sind denkbar (siehe Abbildung):
•Der Idealfall: Das gut situierte Ehepaar Huber kauft regelmäßig im Feinkostgeschäft ein und bedient sich aus allen Warengruppen. Der Händler schöpft das Umsatzpotenzial seiner Kunden nahezu aus. Ist-Umsatz und Customer Value entsprechen einander.
•Das Krisenszenario: Anders als in der Vergangenheit kommt Herr Huber nur noch gelegentlich vorbei, um das eine oder andre Angebot mitzunehmen. Beim Feinkosthändler schrillen die Alarmglocken: Der tatsächliche Umsatz spiegelt nicht mehr den Customer Value von Ehepaar Huber. Sie drohen abzuwandern.
•Die Herausforderung: Frau Huber kauft regelmäßig Pasteten und Wurstwaren im Feinkostgeschäft. Weine und Spirituosen bezieht sie allerdings von einem in der Nähe gelegenen Weingut und sie bestellt regelmäßig online in einem Spezialitätenshop. In verschiedenen Warengruppen ließe sich der Share of Wallet deutlich ausbauen. Noch schöpft der Wettbewerb diese Umsatzpotenziale ab…
•Der fast perfekte Fall: Herr und Frau Huber sind Stammkunden und kaufen regelmäßig Delikatessen – von exotischen Früchten über Schalen- und Krustentiere bis hin zu Pralinen und Likören. So gut wie nie nehmen die passionierten Hobbyköche etwas aus der großen Küchenzubehörabteilung mit. Hier schlummert ein hohes Cross-Selling-Potenzial.
Unser Feinkosthändler kennt seine Kunden und schätzt das Potenzial intuitiv richtig ein. Jenseits des kleinen stationären Einzelhandels bestimmt eine KI-basierte Predictive Analytics Software den Share of Wallet. Dazu wird die Umsatzerwartung auf das Umsatzpotenzial bezogen. Ermittelt wird letzteres über externe übertragbare Informationen, die nichts mit den Transaktionen der Vergangenheit zu tun haben. Der einzelne Konsument wird einer Gruppe zugeordnet, die sich ähnlich verhält. Für jede Kundenbeziehung gibt die Lösung an, wie das Unternehmen das Beste daraus machen kann.
