Jeder kennt es: Wenn man ein bestimmtes Produkt online kaufen möchte und den Preis über mehrere Tage vergleicht, ist der Preis von gestern heute nicht mehr der gleiche. Diese Dynamic-Pricing Technologie wird von Anbietern im E-Commerce immer häufiger eingesetzt, weil sie das Geschäft eines Händlers signifikant verbessern kann.
Dynamic Pricing: Früher
Die Methode des Dynamic Pricing ist nicht neu. Beispielsweise locken viele Bars ihre Gäste mit Happy Hour-Specials, indem sie ausgewählte Getränke meist am frühen Abend günstiger anbieten als zu anderen Zeiten. Bei dieser Preisstrategie wird Angebot und Nachfrage berücksichtigt. Aber auch das erwartete Verhalten der Kunden und die Situation des Wettbewerbs spielt eine entscheidende Rolle.
Dynamic Pricing: Heute
Heutzutage funktioniert die Dynamic Pricing-Technologie nach demselben Prinzip. Es kommen allerdings selbstlernende Algorithmen zum Einsatz, die den Preis automatisiert basierend auf dem aktuellen Marktbedarf in Echtzeit bestimmen und anpassen können. So werden beispielsweise sportliche Outdoor-Artikel bei schönem Wetter zu einem höheren Preis als bei schlechtem Wetter angeboten.
Das Besondere an der Dynamic Pricing-Technologie ist, dass sie sich nicht nur an der Tageszeit oder an der Konkurrenz orientiert, sondern auch an der vermuteten Kaufkraft des Kunden und weiteren kundenindividuellen Merkmalen.
Big Data als Treiber
Je besser der Händler seine Kunden kennt, desto dynamischer kann er auch seine Preise anpassen. Dynamic Pricing hat daher auch viel mit Big Data zu tun. Heutzutage verfügt ein Händler in der Regel über sehr viele Informationen über seine Kunden. Dynamic Pricing-Systeme sind in der Lage diese Big Data zu analysieren und auszuwerten.
In die Preisbestimmung fließen dann z.B. Kriterien wie Webseitenbesuche, Kanäle oder vorangegangene Umsätze ein. Wenn ein Kunde eine bestimmte Website oft besucht, wird von einem hohen Interesse ausgegangen. Das bedeutet, dass ihm das Produkt zu einem hohen Verkaufspreis angeboten wird. Oder je nachdem, ob der Kunde beispielsweise mit dem Handy, Tablet oder PC surft, kann der Preis für ein und dasselbe Produkt variieren.
Es sind aber auch Strategien denkbar, die sich an den Lagerbeständen orientieren: Mithilfe von Preissenkungsoptimierungen kann der Abverkauf gezielt forciert werden.
Chancen durch Dynamic Pricing
Dynamic Pricing bringt enormes Potenzial zur Umsatzsteigerung, da der Händler genau den Preis verlangen kann, den der potenzielle Kunde in genau diesem Moment unter den aktuellen Bedingungen zu zahlen bereit ist. Somit ergibt sich ein Preis, der für diesen potenziellen Kunden maßgeschneidert ist.
Ohne Software wäre die dynamische Preisgestaltung nicht denkbar. Ist die Software-Lösung erst einmal eingerichtet, so kann der zeitliche Aufwand für das Preismanagement auf ein Minimum reduziert werden. Das Tool nutzt Algorithmen, die den Preis innerhalb von einer vom Händler vorgegebenen Spanne automatisch berechnen und ausspielen. Die Software folgt einer zuvor festgelegten Strategie: Will ich als Händler meinen Umsatz steigern, meinen Gewinn maximieren, bestimmte Stückzahlen absetzen oder einen Mittelweg einschlagen?
Neben diesen grundsätzlichen Entscheidungen muss das Tool mit Daten (internen, externen oder historischen Daten) gefüttert werden. Je mehr qualitativ hochwertige Daten für die Software zur Verfügung gestellt werden, desto leichter kann das Tool den bestmöglichen individuellen Preis bestimmen. Preisdiskriminierung aufgrund von Daten wie Wohnsitz, Staatsangehörigkeit, Geschlecht oder ethnische Zugehörigkeit sollte selbstverständlich ausgeschlossen sein.
Gewinnmaximierung und langfristige Kundenbindung
Die Anwendung von Dynamic Pricing und Big Data-Analysen sind in der digitalen Welt nicht mehr wegzudenken. Online-Händler können damit nicht nur ihren Gewinn maximieren, sondern auch die Kunden langfristig mit intelligenten Rabattaktionen binden. Besonders stark ist die Kombination von Dynamic Pricing mit Chun Prediction: Während eine Churn Prediction den Handlungszeitpunkt ermittelt, bestimmt Dynamic Pricing die Handlung.
Dynamic Pricing auch für kleine Anbieter
Anbieter im E-Commerce müssen permanent das Such- und Kaufverhalten ihrer Kunden zu analysieren, um anschließend ermitteln zu können, welche Waren bzw. Dienstleistungen besonders gefragt sind. Große Anbieter wie Amazon ändern ihre Preise um ein Vielfaches mehrmals am Tag und machen sich somit die Transparenz und Datenvielfalt im Netz zu Nutze. Die Technologie des Dynamic Pricing öffnet seine Türen aber auch für kleine Anbieter. Somit ergibt sich auch für sie die Möglichkeit auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren und sich gegenüber vielen anderen Anbietern behaupten zu können.
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