Nicht der Umsatz, sondern das Umsatzpotenzial und die Umsatzerwartung entscheiden über den Wert eines Kunden. Dastani Consulting hat ein Prognosemodell entwickelt, mit dem Unternehmen die Umsatzerwartung jedes einzelnen Kunden über einen definierten Zeitraum exakt bestimmen können – ganz gleich wie groß der Kundenstamm ist. Ergänzt wird die Customer Value Prediction um das Customer Profiling. Damit identifizieren Unternehmen Neukunden mit einer hohen Affinität zu ihrem Leistungsspektrum und einem hohen Umsatzpotenzial.

Mit Customer-Value-Prognosen Umsatz steigern

STILL bietet weltweit maßgefertigte innerbetriebliche Logistiklösungen an und realisiert das intelligente Zusammenspiel von Gabelstaplern und Lagertechnik, Software, Dienstleistungen und Service. Im Marketing und Vertrieb seines breiten Leistungsspektrums spielt der Kundenwert eine wichtige Rolle. Aufschluss über den Kundenwert bietet die individuelle Kundenhistorie, hinterlegt in der Regel in der betriebswirtschaftlichen Software. Der  Kundenwert, Customer Value, wird in mehreren Vorhersagen für jeden einzelnen Bestandskunden bestimmt. Die Prognosen verraten dem Unternehmen genau, mit welchem Kunden wie viel Umsatz in welchem Bereich mit welchem Produkt gemacht werden kann.

Immer das passende Angebot

Ist es wahrscheinlicher, dass ein Kunde neue oder gebrauchte Maschinen bezieht? Sollte STILL ihm diese zur Miete oder mit einer Finanzierung anbieten? Indem STILL den Kundenwert routinemäßig anhand der Vergangenheit der Produkte analysiert, schöpft der Vertrieb das Umsatzpotenzial besser aus: Vertrieb und Service pro Geschäftsbereich wissen genau, wie sie agieren sollten.

Belastbare Zahlen fürs Marketing

Neben den Daten aus dem eigenen ERP-System analysieren die Data Scientists von Dastani Consulting auch gemietete, bisher unbekannte Adressen aus verschiedenen europäischen Ländern. Über das Customer Profiling werden in internationalen Referenzdatenbanken die Unternehmen ermittelt, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in Intralogistiklösungen von STILL wie etwa hocheffiziete Elektrogabelstapler, Flottenmanagement sowie automatisierte Komplettlösungen investieren. STILL spricht diese affinen Adressen mit Dialogmarketingmaßnahmen an. Matthias Klug: „Die Prognosen schaffen Sicherheit in Marketing und Vertrieb.“ Denn, ergänzt der Leiter International Corporate Communications, er weiß, wie er das Budget für Kommunikationsmaßnahmen sehr gezielt einsetzt. „Ich orientiere mich an belastbaren Zahlen und kann den Erfolg von Marketing beweisen.“