Homeoffice gehört im Zuge der Corona-Pandemie inzwischen zum Alltag vieler Unternehmen. Die Krise hat eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen, die bestehende B2B-Prozesse in Frage stellt. Passende Vertriebsstrategien werden benötigt, sodass der Vertrieb auch in Zukunft leistungsfähig bleibt.
Trotz der massiven Corona bedingten Kontakteinschränkungen, in denen die etablierten Vertriebsaktivitäten nahezu zum Stillstand gekommen sind, dürfen Vertriebsorganisationen die Aufschwungphase nach Corona nicht verpassen. Unternehmen müssen sich deshalb mit einer systematischen Planung der Vertriebsaktivitäten optimal darauf vorbereiten und noch stärker die digitale Karte als bisher spielen.
Digital organisierte Customer Journey
Spätestens jetzt nach der harten Krisenzeit befinden sich Kunden auf einer digitalen Customer Journey. Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen, ohne je zuvor mit dem Vertrieb kommuniziert zu haben. Die erste Anlaufstelle ist meist die Website eines Anbieters: Jeder Klick hinterlässt Datenspuren, die Unternehmen und der Vertrieb einsehen und analysieren können. Diese Big Data-Analysen verbessern den Zugang zum Kunden. Unternehmen werden in die Lage versetzt, detaillierte Kundensegmente zu erstellen und ihre Produkte passgenauer auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen. Die Kundenansprache kann so zielgerichteter gestaltet werden.
Der Vertrieb der Zukunft
Der Vertrieb der Zukunft holt Kunden dort ab, wo sie abgeholt werden wollen. Produktzentriertes Denken, welches allein auf den Abschluss ausgerichtet ist, wäre zu kurzsichtig gedacht, was künftig nicht mehr weiterhelfen würde. Der Vertrieb der Zukunft denkt strategischer und abteilungsübergreifender, nicht mehr nur umsatz- und abschlussorientiert. Er versucht den Mehrwert seines Unternehmen und seiner Produkte für potenzielle und bestehende Kunden sichtbar zu machen – durch Wissen, Beratung und konkrete Lösungen.
Ausblick: Sales Intelligence
Nach Corona wird sich zeigen, wie schnell Unternehmen und ihre Vertriebsorganisationen mit dem stark veränderten Kaufverhalten ihrer Kunden zurechtkommen. Je länger die Krise andauert, desto wahrscheinlicher wird in einigen Branchen eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen. Unterstützt wird dies durch technologiebasiertes Sales Intelligence mit enger Zusammenarbeit des Marketings.
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