Vertriebsmitarbeiter können in der aktuellen Corona-Krise nicht in den persönlichen Kontakt zum Kunden treten. Doch es gibt Alternativen, um auch weiterhin im Home Office die Kundenbeziehungen zu stärken.
Aufgrund der Corona-Krise sind derzeit viele Filialen und Geschäftsstellen geschlossen – Büroetagen sind komplett verwaist. Wie lange die Pandemie die Welt noch lahmlegt, ist noch offen. Doch wie können Vertriebsmitarbeiter in dieser Situation mit ihren wertvollen B2B-Kunden in Kontakt treten? Wie kann der Vertrieb ohne Vor-Ort-Präsenz Vertrauen zum Kunden aufbauen? Fehlende Kundenbeziehungen würden eine Gefährdung der Vertriebsumsätze bedeuten. Aber auch die Endkunden sind von allerhand Sorgen und Existenzängsten geplagt – viele befürchten, dass sie ihren Rechnungen, Mietzahlungen oder Kreditraten nicht mehr nachkommen können.
Herausforderung und Chance zugleich
Der Zwang zum Home Office und fehlendem persönlichen Kontakt stellt viele Vertriebsmitarbeiter vor die große Herausforderung, ihren Kunden die Angst zu nehmen und gleichzeitig die Kundenbeziehungen zu pflegen und neue Angebote zu verkaufen, die optimal zum jeweiligen Bedarf des Kunden passen. Dies wiederum gilt gleichzeitig als Chance für den Vertrieb, denn neue digitale Vertriebslösungen bringen andere Kommunikationsebenen und innovative Ansätze zur Kundenbindung und -durchdringung hervor.
Auch in der Krise den Kontakt aufrechterhalten
Dinge, die in Vergangenheit erfolgreich im Vertrieb funktioniert haben, sollen auch in Zukunft in digitalen Vertriebslösungen genutzt werden. Im Moment kann die Persönlichkeit zwar nur über Mikrofon und Kamera vermittelt werden, doch der Gegenüber will sich nach wie vor verstanden fühlen. Dabei lässt sich der Blick ins Private nicht vermeiden: Die Wohnumgebung verrät sehr viel über den Partner – dient aber gleichzeitig dazu, direkt von Anfang an deutlich mehr menschliche Nähe zuzulassen. Doch wieso akzeptieren wir das? Wir alle sitzen im selben Boot sitzen und merken, dass uns die aktuelle Situation auf eine neue Vertrauens- und Kommunikationsebene hebt.
Vertrauensaufbau trotz Distanz
In dieser unberechenbaren Situation, wo die wirtschaftlichen Folgen noch lange spürbar sein werden, ist es wichtiger denn je mit einem hohen Maß an Empathie Vertrauen zu schaffen und proaktiv auf die Kunden zuzugehen. Die Vermittlung passender Angebote und Lösungen kann den Kunden verdeutlichen, dass das Unternehmen auch in schwerwiegenden Zeiten hinter ihnen steht, was wiederum die Kundenbeziehung langfristig positiv beeinflussen wird.
Predictive Analytics: Effiziente Steuerung des Vertriebs
Die massiven Einschränkungen des Vertriebs in der Corona-Krise verdeutlichen, dass der Verkauf in Zukunft vielmehr unter Zuhilfenahme von technischen Lösungen erfolgen muss. Die entwickelten Analysen von Dastani Consulting können Ihnen in der aktuellen Situation beispielsweise aufzeigen, bei welchen B2B-Kunden ein hohes oder sogar erhöhtes Kaufpotenzial besteht und wie sich ihre Umsätze (in Abhängigkeit von der Krisendauer) künftig entwickeln werden. Fakt ist, dass es – im Vergleich zu den vergangenen Monaten – in Zukunft nicht auf Quantität, sondern vielmehr auf einen effizienten und qualitativen Vertrieb ankommen wird. Dieser Prozess wird durch intelligente Predictive Analytics-Anwendungen unterstützt, die wiederum einen wesentlichen Effekt auf den Umsatz haben werden.
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