Die Ausbreitung des Coronavirus trifft Unternehmen unterschiedlich hart. In vielen Branchen sind große Umsatzeinbrüche zu verzeichnen und nicht wenige Unternehmen fürchten um ihre Zukunft. Um Ergebnis und Liquidität zu stabilisieren, gilt es, Kosten zu senken und Vertriebsressourcen effizient einzusetzen.
Kostendruck durch Corona
Aufgrund der andauernden Corona-Krise werden viele Unternehmen gezwungen, Einsparungen vorzunehmen. Ein großes Augenmerk wird auf die Personal- und Vertriebskosten gelegt. Aber was können Unternehmen jetzt tun, um Personalkosten im Vertrieb einzusparen und eine Umsatzsteigerung vorzunehmen?
Prognose des Effekts vertrieblicher Aktivitäten
Die von Dastani Consulting neu generierte Visit Value Prediction schafft Abhilfe und liefert die Antwort. „Durch Corona haben wir gemerkt, dass die Vertriebszahlen sehr gut waren, obwohl der Vertrieb nicht so arbeiten konnte wie in Vergangenheit. Im Zuge dessen haben wir unser neues Produkt – die Visit Value Prediction – entwickelt “, so Dr. Parsis Dastani (CEO – Dastani Consulting). Die Visit Value Prediction prognostiziert, ob ein Kunde kontaktiert werden sollte, welche Auswirkungen im Vertrieb zu erwarten sind und welche Umsätze mit dem Kunden realisiert werden können. Die Dastani Consulting GmbH hat die Visit Value Prediction bereits an fünf Kundenunternehmen mandantenspezifisch und getrennt voneinander getestet. Insgesamt flossen über 6000 Vertriebsmitarbeiter, ca. 3-4 Millionen Kundenadressen und mehrere Milliarden von Transaktionen in die Methodik mit ein.
Erstaunliche Resultate unserer Mandanten
Die erzielten Ergebnisse waren tatsächlich verwunderlich: Obwohl alle fünf Mandanten aus unterschiedlichen Branchen waren, waren alle Ergebnisse miteinander vergleichbar. Es ist unerheblich, ob die jeweilige Vertriebsorganisation 100 oder 5000 Außendienstmitarbeiter beschäftigt – alle haben die gleiche Vertriebsperformance verzeichnet. Weiterhin stellte sich in den Ergebnissen der Visit Value Prediction heraus, dass bei allen fünf unserer Mandanten lediglich 40% der Vertriebsleistungen für 95% des Umsatzes verantwortlich waren.
Ein Beispiel, wenn ein Unternehmen eine Umsatzrendite von 8% und Vertriebskosten in der Höhe von 18% dokumentiert, kann sein Status Quo – sein derzeitiger Umsatz – mit Hilfe der von Dastani Consulting entwickelten Methodik mit lediglich 50% der Vertriebsressourcen realisiert werden. Anders gesagt, mit einem Einsatz von 100% der Vertriebsressourcen kann der Unternehmensgewinn sogar verdoppelt werden.
„Die Hälfte der Kontaktadressen ist unwirtschaftlich“
Dr. Parsis Dastani zieht Bilanz und blickt nach vorn: „Die Kontakte, zu denen wir eine positive Prognose erstellt haben, haben signifikant besser performt als die Adressen, die wir als schlecht eingestuft haben. Ungefähr 50% der Kontaktadressen stufen wir als nicht wirtschaftlich ein. Die von uns generierte Visit Value Prediction schafft für Unternehmen sowohl Freiheiten als auch einen effizienteren Einsatz der Vertriebsressourcen – was gerade in der aktuellen Zeit und auch nach der Krise wichtiger denn je sein wird, um den hohen Kostendruck und die Umsatzeinbrüche zu bekämpfen.“
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