Zahlreiche Vertriebsmitarbeiter begehen häufig denselben Fehler im Kontakt mit ihrem Kundenstamm: Sie bewerten ihre Bestandskunden nach vorhandenen Umsätzen, aber nicht nach ihrem Potenzial. Jedoch ist es wichtig auch einen Blick auf das Potenzial der Kunden zu werfen, denn mögliche Umsatzchancen mit einem Kunden entsprechen selbstverständlich nicht ihrem Ist-Umsatz. Read More
Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Abteilungen eines jeden Unternehmen. Schließlich sorgt der Vertrieb dafür, wie viel Umsatz am Jahresende erzielt werden. Dazu wird eine passende Vertriebsstrategie benötigt. Ein großer Hebel verbirgt sich hinter der Vertriebseffizienz.
Die Coronakrise hat signalisiert, dass die Vertriebsarbeit effektiver vorankommen kann. Für Unternehmen ist es die Chance, ihr traditionelles Tun zu überdenken. In der klassischen Vertriebsstruktur bleiben häufig viele Potenziale unausgeschöpft und/oder es werden zu viele Ressourcen in unwirtschaftliche Besuche investiert. Read More
Bei der Kundenbestandspflege und -ausschöpfung ergeben sich oftmals typische Fragestellungen: Welchen Umsatz kann ich mit welchem Kunden erwarten? Welcher Kunde wird wieviel Umsatz pro Warengruppe erzielen? Welche Kunden erfüllen ihre Umsatzerwartung nicht (Underperformer) und sollten dezidiert angegangen werden? Wo ergeben sich Cross- und Up-Selling-Potenziale? Read More
In der klassischen Vertriebsstruktur liegt die Konzentration vieler Vertriebsmitarbeiter auf den aktiven und guten Kunden. Allerdings ist Vorsicht geboten: Einige Kunden werden viel zu häufig besucht, bei anderen wiederum wird das Potenzial nicht vollständig ausgeschöpft. Read More
Im siebten Teil der Artikelserie zu Predictive Sales von PwC und Dastani Consulting zeigen wir Ihnen, wie der Vertrieb konkret vorgehen muss, um das Versprechen der KI einzulösen. Read More
Im sechsten Teil der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting geht es um das Potenzial der Künstlichen Intelligenz (KI) im Churn-Management. Ein KI-System kann die Kunden finden, die auf eine Wechselbereitschaft hindeuten. Doch nicht jede B2B-Kundenabwanderung ist schmerzhaft. Read More
Der fünfte Artikel aus der Serie zu Predictive Sales von PwC und Dastani Consulting beleuchtet die Share-of-Wallet-Analyse, um die Umsatzpotenziale der Kunden zu entdecken. Vertriebsressourcen können so in Kunden zu investiert werden, die noch ein offenes Potenzial besitzen. Read More
Der vierte Artikel aus der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting zeigt auf, wie die KI wichtiges Cross- und Up-Selling-Potenzial identifizieren kann. Der Vertrieb erhält durch diese neuartige Transparenz Hinweise auf Produkte, die er selbst für den Kunden nicht erwogen hätte. Read More
Der dritte Artikel aus der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting zeigt auf, wie KI die Kaufwahrscheinlichkeiten potenzieller Kunden konkret prognostizieren kann, um Umsatz und Marge im B2B-Vertrieb deutlich zu steigern. Read More
