„Die Prognosen von Dastani Consulting haben eine Trefferquote von
85 bis 90 Prozent – ein Top-Wert. Die Data Scientists verstehen unser
Geschäftsmodell und liefern tolle Ergebnisse.“

Jens NeumannLeiter Vertriebssteuerung bei Würth

Target Group Predict

Mit Target Group Predict bieten wir Ihnen ein leistungsstarkes Predictive Analytics Tool. Die Software basiert auf einem seit Jahrzehnten bewährten Algorithmus, der auf die Analyse von Big Data ausgelegt ist. Damit werden Akquisitionspotenziale identifiziert, indem unser Algorithmus Ihnen Kunden anzeigt, die eine hohe Affinität für Ihre Produkte aufweisen.

  • Gezielter Budgeteinsatz
  • Bestimmung des Kundenwertes
  • Erhöhung des Deckungsbeitrags
  • Steigerung der Vertriebsreinheit
  • Potenziale aufdecken

We investigate the best way to

Take care of your future

Weltkarte_Wuerth_Headquarters

Predictive Analytics bei Würth


Über die Customer Value Prediction ordnet Würth seine 500.000 aktiven Kunden in Deutschland dem jeweils passenden Vertriebssegment zu. Da der 3.000 Mitarbeiter starke Außendienst das Umsatzpotenzial pro Sortimentsbereich kennt, kann der Verkäufer die Produkte gezielt anbieten. So steigert Würth den Deckungsbeitrag pro Kunde. Stichproben mit einem Call Center haben ergeben, dass die Trefferquote der Prognosen bei 85 bis 90 Prozent liegt.

Predictive Analytics bei Würth


Über die Customer Value Prediction ordnet Würth seine 500.000 aktiven Kunden in Deutschland dem jeweils passenden Vertriebssegment zu. Da der 3.000 Mitarbeiter starke Außendienst das Umsatzpotenzial pro Sortimentsbereich kennt, kann der Verkäufer die Produkte gezielt anbieten. So steigert Würth den Deckungsbeitrag pro Kunde. Stichproben mit einem Call Center haben ergeben, dass die Trefferquote der Prognosen bei 85 bis 90 Prozent liegt.

Weltkarte_Wuerth_Headquarters

Customer Value Prediction steigert Vertriebsreinheit und Umsatz


In Deutschland verkaufen rund 3.000 festangestellte Außendienstmitarbeiter der Adolf Würth GmbH & Co. KG. mehr als 100.000 unterschiedliche Produkte an über 500.000 gewerblichen Kunden Der regionale Vertrieb ist zum einen in Branchen aufgeteilt. Hinzu kommt eine vertikale Segmentierung – von Kleinstbetrieben über Handwerker und Potenzialkunden bis hin zu Konzernen. In all diesen Segmenten Außendienstmitarbeiter einzusetzen, sei „die teuerste Art des Vertriebs“, so Jens Neumann, Leiter Vertriebssteuerung bei Würth.

Trefferquote zwischen 85 und 90 Prozent


Seit etwa zwei Jahren nutzt Würth den Kundenwert als Kenngröße, um alle Unternehmen dem richtigen Segment zuzuordnen. Für die Customer Value Prediction, die Vorhersage des Kundenwerts, setzt das Unternehmen einen Algorithmus von Dastani Consulting ein. Die Prognoseanwendung wertet sowohl den Würth-internen Datenbestand als auch externe Daten aus. Anhand des Umsatzes in der Vergangenheit wird ein Kunde eindeutig einem Segment zugeordnet und die Software liefert eine exakte Prognose des zu erwartenden Umsatzes.

Umsatzentwicklung_Wuerth_Group

Mit Potenzialanalyse Umsatz steigern


So lässt sich der Kunde nicht nur dem richtigen – sprich: für das jeweilige Unternehmen und das von ihm benötigte Sortiment kompetentesten – Vertriebsmitarbeiter zuordnen, sondern auch sein Potenzial lässt sich genau bestimmen. Eine interessante Gruppe bilden beispielsweise die Dachdecker mit zehn bis 15 Mitarbeitern. Abgeleitet aus der Kundenhistorie und Creditreform-Daten lassen sich für dieses Größencluster sowie für jedes andere auch die Unternehmen mit dem höchsten zu erwartenden Umsatz prognostizieren. „Entsprechende Handwerksbetriebe mit einem hohen Potenzial gruppieren wir in den Potenzialvertrieb um, damit wir sämtliche Möglichkeiten voll ausschöpfen. Das geschieht nicht immer zur Freude des zuständigen Außendienstmitarbeiters, der ‚seinen‘ Kunden nicht aufgeben möchte“, sagt Jens Neumann. Doch lohnt es sich, mit attraktiven Anreizsystemen den Vertrieb zu überzeugen. Denn die datengestützte Zuordnung zu den Segmenten ist dem „Bauchgefühl“ des Vertriebs überlegen. Jens Neumann: „Wir haben die Ergebnisse mit einem Call Center überprüft. Die Trefferquote liegt bei 85 bis 90 Prozent – ein Top-Wert.“ Ein Telefoninterview dauert zwischen 10 und 15 Minuten und kostet Würth bis zu vier Euro. Den Kundenwert über eine Prognoseanwendung zu bestimmen, erweist sich demgegenüber als die deutlich günstigere Alternative.

Cartoon_Wuerth_Customer_looking_on_Screen

Umsatzpotenzial nach Sortimentsbereich


Mit der Prognoseanwendung kann die Vertriebsleitung dem Außendienstmitarbeiter nicht nur sagen, welcher Umsatz mit einem Kunden möglich ist, sondern auch wie sich dieser zusammensetzt. „Wir schauen uns die Geschichte an und stellen beispielsweise fest, dass ein Handwerksbetrieb bisher im Jahr 5.000 Euro für Bauschaum ausgegeben hat“, erläutert Jens Neumann. „Dann ziehen wir vergleichbare Kunden heran. Was haben sie gekauft? So kommt am Ende heraus, dass der Verkäufer neben dem Bauschaum für weitere 5.000 Euro Dachunterspannbahnen sowie Schrauben für 10.000 Euro verkaufen kann. Das Potenzial liegt also in Summe bei 20.000 Euro.“ Indem sich die Gesamtprognose in die einzelnen Sortimentsbereiche aufschlüsseln lässt, steigt der Deckungsbeitrag. Zusammen mit Dastani Consulting ist es Würth gelungen, die im Unternehmen vorhandenen Daten zu veredeln und damit die Vertriebsreinheit deutlich zu steigern. Das wirkt sich positiv auf das Gesamtergebnis aus.

Umsatzpotenzial nach Sortimentsbereich


Mit der Prognoseanwendung kann die Vertriebsleitung dem Außendienstmitarbeiter nicht nur sagen, welcher Umsatz mit einem Kunden möglich ist, sondern auch wie sich dieser zusammensetzt. „Wir schauen uns die Geschichte an und stellen beispielsweise fest, dass ein Handwerksbetrieb bisher im Jahr 5.000 Euro für Bauschaum ausgegeben hat“, erläutert Jens Neumann. „Dann ziehen wir vergleichbare Kunden heran. Was haben sie gekauft? So kommt am Ende heraus, dass der Verkäufer neben dem Bauschaum für weitere 5.000 Euro Dachunterspannbahnen sowie Schrauben für 10.000 Euro verkaufen kann. Das Potenzial liegt also in Summe bei 20.000 Euro.“ Indem sich die Gesamtprognose in die einzelnen Sortimentsbereiche aufschlüsseln lässt, steigt der Deckungsbeitrag. Zusammen mit Dastani Consulting ist es Würth gelungen, die im Unternehmen vorhandenen Daten zu veredeln und damit die Vertriebsreinheit deutlich zu steigern. Das wirkt sich positiv auf das Gesamtergebnis aus.

Cartoon_Wuerth_Customer_looking_on_Screen

Als Spezialist im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial vertreibt die Adolf Würth GmbH & Co. KG mehr als 100.000 Produkte. In Deutschland beziehen über 500.000 Kunden aus Handwerk, Bau und Industrie regelmäßig Produkte von Würth. Rund 3.000 festangestellte Außendienstmitarbeiter betreuen die Kunden persönlich vor Ort. Über 400 Verkaufsniederlassungen unterhält das Handelsunternehmen in ganz Deutschland. Die Adolf Würth GmbH & Co. KG ist marktführend in Deutschland und beschäftigt landesweit rund 6.300 Mitarbeiter. Sie erwirtschaftete im Geschäftsjahr 2014 einen Umsatz von 1,49 Milliarden Euro (einschließlich konzerninterner Umsätze). Rund 13 Prozent davon werden durch E-Business erzielt.