Case: Würth Group

Mit Target Group Prediction bieten wir Ihnen ein leistungsstarkes Predictive Analytics Tool. Die Software basiert auf einem seit Jahrzehnten bewährten Algorithmus, der auf die Analyse von Big Data ausgelegt ist. Damit werden Akquisitionspotenziale identifiziert, indem unser Algorithmus Ihnen Kunden anzeigt, die eine hohe Affinität für Ihre Produkte aufweisen.

Customer Value Prediction steigert Vertriebsreinheit und Umsatz

In Deutschland verkaufen rund 3.000 festangestellte Außendienstmitarbeiter der Adolf Würth GmbH & Co. KG. mehr als 100.000 unterschiedliche Produkte an über 500.000 gewerblichen Kunden Der regionale Vertrieb ist zum einen in Branchen aufgeteilt. Hinzu kommt eine vertikale Segmentierung – von Kleinstbetrieben über Handwerker und Potenzialkunden bis hin zu Konzernen. In all diesen Segmenten Außendienstmitarbeiter einzusetzen, sei „die teuerste Art des Vertriebs“, so Jens Neumann, Leiter Vertriebssteuerung bei Würth.

Trefferquote zwischen 85 und 90 Prozent

Seit etwa zwei Jahren nutzt Würth den Kundenwert als Kenngröße, um alle Unternehmen dem richtigen Segment zuzuordnen. Für die Customer Value Prediction, die Vorhersage des Kundenwerts, setzt das Unternehmen einen Algorithmus von Dastani Consulting ein. Die Prognoseanwendung wertet sowohl den Würth-internen Datenbestand als auch externe Daten aus. Anhand des Umsatzes in der Vergangenheit wird ein Kunde eindeutig einem Segment zugeordnet und die Software liefert eine exakte Prognose des zu erwartenden Umsatzes.

Mit Potenzialanalyse Umsatz steigern

So lässt sich der Kunde nicht nur dem richtigen – sprich: für das jeweilige Unternehmen und das von ihm benötigte Sortiment kompetentesten – Vertriebsmitarbeiter zuordnen, sondern auch sein Potenzial lässt sich genau bestimmen. Eine interessante Gruppe bilden beispielsweise die Dachdecker mit zehn bis 15 Mitarbeitern. Abgeleitet aus der Kundenhistorie und Creditreform-Daten lassen sich für dieses Größencluster sowie für jedes andere auch die Unternehmen mit dem höchsten zu erwartenden Umsatz prognostizieren. „Entsprechende Handwerksbetriebe mit einem hohen Potenzial gruppieren wir in den Potenzialvertrieb um, damit wir sämtliche Möglichkeiten voll ausschöpfen. Das geschieht nicht immer zur Freude des zuständigen Außendienstmitarbeiters, der ‚seinen‘ Kunden nicht aufgeben möchte“, sagt Jens Neumann. Doch lohnt es sich, mit attraktiven Anreizsystemen den Vertrieb zu überzeugen. Denn die datengestützte Zuordnung zu den Segmenten ist dem „Bauchgefühl“ des Vertriebs überlegen. Jens Neumann: „Wir haben die Ergebnisse mit einem Call Center überprüft. Die Trefferquote liegt bei 85 bis 90 Prozent – ein Top-Wert.“ Ein Telefoninterview dauert zwischen 10 und 15 Minuten und kostet Würth bis zu vier Euro. Den Kundenwert über eine Prognoseanwendung zu bestimmen, erweist sich demgegenüber als die deutlich günstigere Alternative.

Als Spezialist im Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial vertreibt die Adolf Würth GmbH & Co. KG mehr als 100.000 Produkte. In Deutschland beziehen über 500.000 Kunden aus Handwerk, Bau und Industrie regelmäßig Produkte von Würth. Rund 3.000 festangestellte Außendienstmitarbeiter betreuen die Kunden persönlich vor Ort. Über 400 Verkaufsniederlassungen unterhält das Handelsunternehmen in ganz Deutschland. Die Adolf Würth GmbH & Co. KG ist marktführend in Deutschland und beschäftigt landesweit rund 6.300 Mitarbeiter. Sie erwirtschaftete im Geschäftsjahr 2014 einen Umsatz von 1,49 Milliarden Euro (einschließlich konzerninterner Umsätze). Rund 13 Prozent davon werden durch E-Business erzielt.