Im ersten Teil unseres Artikels konnten Sie lesen, inwieweit KI-Methoden – strategisch gesehen – in einer rezessiven Phase hilfreich sein können, um Chancen auf Marktanteilsgewinne zu realisieren. Im zweiten Teil des Artikels widmen wir uns nun der operativen Fragestellung im Vertrieb und schließen mit einem umfassenden Fazit ab.
KI im operativen Vertrieb
Inbound Kontakte, bei denen Kunden ihre Bestellung aufgeben können genutzt werden, um aktives Cross-Selling zu betreiben. Genau an dieser Stelle stellt die KI eine besondere Rolle dar, weil sie dem Agenten bzw. dem Innendienstmitarbeiter aufzeigen kann, welche Produkte dem einzelnen Kunden verkauft werden sollten. KI kann insbesondere signalisieren, welcher Kunde zwar noch nie in einem bestimmten Produktbereich gekauft hat, aber dies von seinem Geschäftsfeld her tun müsste.
KI spielt auch in der Disposition und Lagerhaltung eine große Rolle. Was das betrifft, ist KI in der Lage zu bestimmen, wie viele Produkte vorrätig sein müssen, um ein optimales Lager zu haben, indem die Nachfrage je Artikel stetig prognostiziert wird. Damit kann sichergestellt werden, dass einerseits Bestellungen auch ausgeführt werden können, andererseits keine teuren finanzierten Überhänge entstehen.
Zu guter Letzt ist die KI auch beim Pricing von großer Bedeutung, um den optimalen Preis im Sinne einer Deckungsbeitragsoptimierung des Unternehmens zu bestimmen. Die Preiselastizität wird prognostiziert und führt zu einer optimalen Preiswahl.
Fazit
KI-Komponenten helfen dem Top Management bei all diesen Fragestellungen, um das negative Umfeld einer rezessiven Phase gestärkt zu überwinden. Es gibt keine fruchtbarere Phase als die Rezession um Dinge – wie beispielsweise die richtige Absatzstrategie – anzupacken, um letztlich professionell am Markt agieren zu können.
Gerade in einem wirtschaftlich schlechten Umfeld sind es genau diese Maßnahmen, die über die Marktanteile und die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens entscheiden.
Nur an der Preisschraube drehen? Das hilft nicht: Ganz im Gegenteil – genau das wird ein Unternehmen schwächen. Wenn der Preis reduziert wird, ist in Folge auch mit niedrigeren Deckungsbeiträgen und Personalabbau zu rechnen. Das Szenario wäre zu kurz gedacht und nur der Anfang einer Abwärtsspirale.
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