Das alte Jahr neigt sich dem Ende – die Erreichung der Vertriebsziele für das neue Jahr steht bevor. Diese Ziele sind ohne das wertvollste Asset – die Kunden – nicht realisierbar. Strategisches Cross- und Up-Selling bietet dem Vertrieb zusätzliche Verkaufschancen und zielt auf eine Win-Win-Situation zwischen Kunde und Unternehmen ab.
Cross-Selling und Up-Selling haben vor allem ein Ziel: Mehr Umsatz. Um zu wissen, wie der Umsatz mit jedem Kunden signifikant erhöht werden kann, sollten beide Begriffe zuerst definiert werden.
Up-Selling: Erhöhung der Stückzahlen je Kunde und Auftrag
Viele Kunden sind bereit, mehr Geld für ein besseres oder zusätzliches Produkt oder Dienstleistung auszugeben, wenn es ihnen einen Vorteil bringt. Das bedeutet für Sie, dass Sie nicht den maximalen Umsatz beziehungsweise die maximale Zahlungsbereitschaft eines Kunden ausschöpfen, wenn sie ihm keine Upsell-Optionen anbieten.
Wenn ein Kunde beispielsweise in einem Online-Shop einen Fernseher für 300€ in den Warenkorb legt, macht es keinen Sinn, dem Kunden einen hochmodernen Fernseher mit vielen Extras anzubieten. Der Kunde ist an einem günstigeren Modell interessiert. In diesem Fall ist es sinnvoll dem Kunden einen vergleichbaren TV für 350-400€ anzubieten. Die Künstliche Intelligenz (KI) kann ermitteln, welches Budget der Kunde für einen Fernseher ausgeben kann und schlägt dem Verbraucher passende Modelle vor.
Cross-Selling: Weitere Produktempfehlung
Die Strategie, einem Kunden ein weiteres Produkt anzubieten, welches zu seinen konvergierenden Bedürfnissen passt, fällt unter den Begriff Cross-Selling.
Kauft ein Kunde beispielsweise einen Laptop, besteht die Möglichkeit ihm noch eine passende Laptop-Tasche anzubieten. Die Artikel findet der Käufer oftmals unter der Beschreibung „Andere Kunden kauften auch…“, „Dazu passt…“. Mithilfe der KI besteht sogar die Möglichkeit dem Kunden auch andere Produkte anzubieten, die in keinerlei Verbindung mit dem Produkt im Warenkorb stehen, aber trotzdem durchaus interessant sein könnten.
Hoher Erfolg und Kundenbindung
Up- und Cross-Selling ist für jedes Unternehmen von hoher Bedeutung, denn durch die bessere Ausschöpfung bestehender Kunden ist der wirtschaftliche Erfolg enorm. Die Vertriebsmitarbeiter müssen gut überlegen, wie mehr Artikel und höhere Stückzahlen durch ansprechende Angebote an die Verbraucher verkauft werden können. Durch eine erfolgreiche Umsetzung können die Kunden langfristig an das Unternehmen gebunden werden.
Vertriebsziele erreichen
Umsatzsteigerung? Gewinnsteigerung? Beide Vertriebsziele erreichen Sie mit Querverkäufen und Up Selling. Mit Cross Selling kann die Gewinnspanne erhöht werden, weil zusätzliche Artikel meist teurer verkauft werden und der Durchschnitt somit angehoben wird.
Die wichtigste Voraussetzung dafür ist das Verständnis für den Kunden: Was braucht der Kunde? Was hat er bereits? Die gesammelten Informationen dienen als Grundvorbereitung, um kundenspezifische Prognosen zu entwickeln.
KI-basierte Lösungen für den Vertrieb
Auf Basis der CRM- und ERP-Daten ist die KI in der Lage Analysen zu erstellen, um die Wahrscheinlichkeit für ein erfolgreiches Cross- und Up-Selling vorherzusagen. Die Sales Manager können die Information einsehen, wann es sich lohnt, dem Kunden ein zusätzliches Produkt oder eine Up-Selling-Option anzubieten.
An dieser Stelle ist die von Dastani Consulting entwickelte und KI-basierte Customer Value Prediction in der Lage, den Umsatz zu prognostizieren, der aus der gesamten Beziehung mit einem Kunden erzielt werden kann. Der Umsatz wird aufgeschlüsselt nach Sortimentsbereichen. Dadurch ist es möglich wichtige Up- und Cross-Selling Potenziale zu erschließen.
Unsere Cross-Selling-Prediction prognostiziert für jeden Kunden die Kaufwahrscheinlichkeit für weitere Artikel aus der Produktpalette, zu denen der Kunde eine hohe Affinität aufweist. Diese Artikel können dem Kunden gezielt angeboten werden. Besonders erfolgreich erweist sich eine optimale Produktpräsentation durch eine Cross-Selling-Prediction im E-Commerce, da sie zu einer signifikanten Steigerung der Conversion Rate führt.
Fazit: Umsatzsicherung mit Predictive Analytics
Dastani Consulting hilft Ihnen mit intelligenten Lösungen in den Bereichen Predictive Analytics und KI wichtige Up- und Cross-Selling-Potenziale zu realisieren, um einen wesentlichen Beitrag zur Umsatzsicherung zu liefern.
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