Wissen Sie, ob sich Ihre Vertriebsmannschaft zur richtigen Zeit um die richtigen Kunden kümmert? Eine effiziente Steuerung des Einsatzes der Vertriebsressourcen erfordert Transparenz in Bezug auf das Kundenuniversum und den Gesamtmarkt. Es ist unglaublich, welche Chancen sich für die Vertriebsoptimierung ergeben, wenn Potenzialdaten vorliegen.
Umsatz pro Kunde, Umsatz pro Besuch
Um eine Grundlage für die Besuchsallokation zu erzeugen, kann der Umsatz pro Vertriebsbesuch durch die von uns entwickelte Customer Value- und Visit Value-Prediction modelliert werden. Dabei wird zunächst in einem zweistufigen Verfahren für jeden Kunden der generelle Customer Value berechnet. So kann die Umsatzerwartung für jeden Kunden über einen zuvor definierten Zeitraum eingesehen werden. Anschließend wird dieser Customer Value-Wert mit dem Visit Value, der Umsatzerwartung pro Besuch, verknüpft.
Besuchsprognose und Potenzialprognose
Unsere Potenzialprognose stellt eine hilfreiche Ergänzung zur Besuchsprognose (Visit Value Prediction) dar. Die Kombination aus beiden Prognosewerten ermöglicht Ihnen eine effiziente, ressourcenschonende und objektive Verteilung der Besuchskapazitäten. Die folgende Matrix zeigt ein Fallbeispiel eines unserer Kunden und bildet insgesamt 24.000 Vertriebsbesuche ab. Hier lässt sich erkennen, dass bei einem hohen objektiven Umsatzpotenzial der Ressourcenaufwand in die Reaktivierung von inaktiven Kunden sowie in die Akquisition und Eroberung erhöht werden sollte. Bei einem niedrigen Umsatzpotenzial dagegen sollten die Besuchsressourcen umgeschichtet werden. In diesem Fallbeispiel sind 5.000 Kundenbesuche betroffen, die lieber per Telesales statt persönlich betreut werden sollten. Dies macht insgesamt ca. 20% der gesamten Besuchsressourcen aus und verdeutlicht die Relevanz der Ressourcenumverteilung. Wenn sowohl das objektive Potenzial als auch die Kennzahl der Besuchsprognose (VVP) hoch ist, sollte über eine Erhöhung der Besuchsfrequenz nachgedacht werden. Mittels der verschiedenen Prognosewerte besteht so die Möglichkeit, dass Sie Ihre Kunden besser einschätzen können und seine Betreuung zielorientiert darauf abstimmen.
Die Stecknadel im Heuhaufen finden
In zahlreichen Kundenprojekten haben wir herausgefunden, dass Unternehmen ihre Kunden oftmals nach dem historischen Umsatz priorisieren. Demnach liegt der Fokus der Vertriebsmitarbeiter auf den „guten“ und aktiven Kunden. Diese Vorgehensweise ist jedoch nicht zielführend, da die Umsatzpotenziale der Kunden so nicht ausgeschöpft werden können und einige Kunden zu häufig besucht werden. An dieser Stelle setzen wir unsere Customer Value – und Visit Value – Prediction zielführend ein, um die Effizienz der Vertriebsmannschaft zu erhöhen und Potenziale auszuschöpfen.
Unsere Tools sorgen dafür, dass Sie die richtigen Kunden besuchen sowie Verkaufs- und Marketingmaßnahmen effektiv einsetzen können. Sie erhalten einen Überblick über das objektive Umsatzpotenzial ihrer aktiven und inaktiven Kunden sowie Neukunden. Anhand einer zusätzlichen Top Down-Liste können Sie einsehen, welcher Kunde in der kommenden Woche zuerst von Ihrer Vertriebsmannschaft besucht werden sollte. Mithilfe dieser Kennzahlen können Sie schließlich herausfinden, wohin Sie Ihren Fokus legen müssen, um Ihre Vertriebsoptimierung anzugehen.
Unsere zahlreichen Fallbeispiele verdeutlichen den Erfolg dieser Maßnahmen. Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (Xing, Linkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.
