Visit Value Prediction

prognostiziert den erwarteten Umsatz eines Besuchs pro Kunde

Sales Prediction

In der klassischen Vertriebsstruktur liegt die Konzentration vieler Vertriebsmitarbeiter auf den aktiven und guten Kunden. Allerdings ist an dieser Stelle Vorsicht geboten: Einige Kunden werden viel zu häufig besucht, bei anderen wird das Potenzial dagegen nicht vollständig ausgeschöpft.

Unsere Customer Value Prediction ist dazu in der Lage, den erwarteten Umsatz pro Kunde und Warengruppe in einem bestimmten Zeitraum zu prognostizieren. Das Modell leitet den Wert eines Kunden aus vergangenen Transaktionen ab. Die Customer Value Prediction wird eingesetzt, um das Kundenpotenzial der nächsten Periode bzw. die Gesamtumsatzerwartung zu bewerten.

  • Lernen Sie die Möglichkeiten Ihres Vertriebs kennen
  • Setzen Sie Ihre Ressourcen potenzialorientierter ein
  • Fokussieren Sie sich auf nicht-ausgeschöpfte Potenziale
  • Optimieren Sie Ihre Tourenplanung
  • Nutzen Sie nicht-wirtschaftliche Besuche anders
Visit Value Prediction

Visit Value Prediction

Nach der Ermittlung des generellen Customer Value (Umsatzerwartung) für jeden Kunden, kann dieser anschließend mit dem Visit Value (Umsatzerwartung pro Besuch) verknüpft werden. Die Visit Value Prediction sagt den zu erwarteten Umsatz für den nächsten Besuch pro Kunde zB. in der nächsten Woche voraus. Somit kann beurteilt werden, ob ein Besuch überhaupt lohnenswert ist. Als Input des Modells dienen Umsätze und Besuche aus der Vergangenheit.

Oftmals stellt sich durch die Visit Value Prediction heraus, dass oftmals zu viele Vertriebsressourcen in Kunden investiert werden, die eine niedrige Umsatzerwartung aufweisen. An dieser Stelle kann der Vertrieb entgegenwirken, indem nicht-wirtschaftliche Besuche reduziert und in Telesales substituiert werden. Freigewordene, nach der Visit Value- und Customer Value-Prediction nicht-profitable Vertriebsressourcen können anders eingesetzt werden.

Die kundenspezifischen Prognosewerte können auch auf die Vertriebsmitarbeiterebene hoch aggregiert werden. So kann die Performance aller Vertriebsbesuche objektiv eingeschätzt werden. Anhand einer Top Down-Liste können die Vertriebsmitarbeiter einsehen, welcher einzelne Kunde besucht werden soll. Potenzialreiche inaktive Kunden sowie Neukunden können ergänzt werden, um die Tourenplanung konkret zu optimieren.

Visit Value + Customer Value Prediction

Unsere Ansätze schaffen die Basis

für eine Vertriebsallokation