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Der Beitrag Einsatz der freigewordenen Ressourcen im Vertrieb erschien zuerst auf Dastani Consulting.

 „40% der Vertriebsressourcen realisieren 95% des Umsatzes“ – diese Aussage simulieren die Ergebnisse von insgesamt fünf unserer Mandanten. Dies hat zur Folge, dass bei vielen Unternehmen theoretisch der Gewinn durch Reduzieren der Vertriebsressourcen und damit einer Kostenreduzierung im Vertrieb möglich ist. Gleichzeitig besteht auch die Option, mit einer Erhöhung der Umsätze eine Gewinnverdopplung zu erreichen.

Erfahrungen und Erkenntnisse aus der Testphase unserer VVP
Bei zwei unserer Mandanten haben wir unsere neu generierte Prognose bereits getestet – bei den weiteren Klienten befinden wir uns aktuell in der Testplanungsphase. Insgesamt haben wir zehn Vertriebsmitarbeiter in unseren ersten Test miteinbezogen. Normalerweise beziehen Vertriebsorganisationen ihre Besuchskontakte und -rhythmen aus einer Kontaktplanungssoftware, die ihnen vorgibt, welche Kunden in welcher Kalenderwoche kontaktiert bzw. besucht werden sollen. Aus diesem Grund zählt diese Software als Herzstück der Vertriebsallokation. Sie ist für die Steuerung der Vertriebskosten pro Kunde verantwortlich ist, wobei bei unseren Mandanten der Anteil der Vertriebskosten am Umsatz bei durchschnittlich 15-20% liegt.

Wir von Dastani Consulting greifen manuell in die Kontaktplanungssoftware unserer Mandanten ein. Unsere Prognose erteilt Erkenntnis darüber, welcher Kunde wann und wie intensiv besucht werden sollte und bei welchem Kunde sich kein Besuch lohnt.

Oft sind wir Menschen dazu geneigt, neuen Gegebenheiten kritisch gegenüberzustehen – vor allem, wenn wir Fehler in wichtigen Entscheidungsprozessen vermeiden möchten. Dies erklärt auch das anfängliche kritische Denken unserer Mandanten. Aus diesem Grund haben unsere Klienten nur ca. die Hälfte unserer gelieferten Vorschläge der Visit Value Prediction befolgt. In Summe sind die Vertriebsmitarbeiter 50% ihrer Vertriebskontakte aus Eigeninitiative angegangen, die anderen 50% der Kontakte haben sie unserer Prognose entnommen.

„Umsätze acht bis zehn Mal so hoch“
Durch diese Vorgehensweise konnten wir feststellen, dass der Umsatz unserer Mandanten in den von uns vorgegebenen Kontakten acht bis zehn Mal so hoch war als in Kontakten, die die Vertriebsmitarbeiter in eigenverantwortlichem Handeln angegangen sind. Somit konnten wir verdeutlichen, dass die von uns vorgegebenen Vertriebsadressen zu erheblich mehr Umsatz geführt haben. Diese Tendenz zeigt sich bei fast allen der getesteten zehn Vertriebsmitarbeiter.

Im nächsten Schritt erfolgt die Implementierung und Ergänzung unserer intelligenten Prognosemechanik in die Tourenplanungssoftware unserer Mandanten. Dies möchten wir Ihnen in unserem nächsten Artikelbeitrag vorstellen.

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Kostendruck durch Corona
Aufgrund der andauernden Corona-Krise werden viele Unternehmen gezwungen, Einsparungen vorzunehmen. Ein großes Augenmerk wird auf die Personal- und Vertriebskosten gelegt. Aber was können Unternehmen jetzt tun, um Personalkosten im Vertrieb einzusparen und eine Umsatzsteigerung vorzunehmen?

Prognose des Effekts vertrieblicher Aktivitäten
Die von Dastani Consulting neu generierte Visit Value Prediction schafft Abhilfe und liefert die Antwort. „Durch Corona haben wir gemerkt, dass die Vertriebszahlen sehr gut waren, obwohl der Vertrieb nicht so arbeiten konnte wie in Vergangenheit. Im Zuge dessen haben wir unser neues Produkt – die Visit Value Prediction – entwickelt “, so Dr. Parsis Dastani (CEO – Dastani Consulting). Die Visit Value Prediction prognostiziert, ob ein Kunde kontaktiert werden sollte, welche Auswirkungen im Vertrieb zu erwarten sind und welche Umsätze mit dem Kunden realisiert werden können. Die Dastani Consulting GmbH hat die Visit Value Prediction bereits an fünf Kundenunternehmen mandantenspezifisch und getrennt voneinander getestet. Insgesamt flossen über 6000 Vertriebsmitarbeiter, ca. 3-4 Millionen Kundenadressen und mehrere Milliarden von Transaktionen in die Methodik mit ein.

Erstaunliche Resultate unserer Mandanten
Die erzielten Ergebnisse waren tatsächlich verwunderlich: Obwohl alle fünf Mandanten aus unterschiedlichen Branchen waren, waren alle Ergebnisse miteinander vergleichbar. Es ist unerheblich, ob die jeweilige Vertriebsorganisation 100 oder 5000 Außendienstmitarbeiter beschäftigt –  alle haben die gleiche Vertriebsperformance verzeichnet. Weiterhin stellte sich in den Ergebnissen der Visit Value Prediction heraus, dass bei allen fünf unserer Mandanten lediglich 40% der Vertriebsleistungen für 95% des Umsatzes verantwortlich waren.

Ein Beispiel, wenn ein Unternehmen eine Umsatzrendite von 8% und Vertriebskosten in der Höhe von 18% dokumentiert, kann sein Status Quo – sein derzeitiger Umsatz – mit Hilfe der von Dastani Consulting entwickelten Methodik mit lediglich 50% der Vertriebsressourcen realisiert werden. Anders gesagt, mit einem Einsatz von 100% der Vertriebsressourcen kann der Unternehmensgewinn sogar verdoppelt werden.

„Die Hälfte der Kontaktadressen ist unwirtschaftlich“
Dr. Parsis Dastani zieht Bilanz und blickt nach vorn: „Die Kontakte, zu denen wir eine positive Prognose erstellt haben, haben signifikant besser performt als die Adressen, die wir als schlecht eingestuft haben. Ungefähr 50% der Kontaktadressen stufen wir als nicht wirtschaftlich ein. Die von uns generierte Visit Value Prediction schafft für Unternehmen sowohl Freiheiten als auch einen effizienteren Einsatz der Vertriebsressourcen – was gerade in der aktuellen Zeit und auch nach der Krise wichtiger denn je sein wird, um den hohen Kostendruck und die Umsatzeinbrüche zu bekämpfen.“

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Trotz der argen Situation, die uns mittlerweile seit über einem Jahr beschäftigt, sind im Kern in vielen B2B-Wirtschaftszweigen noch Angebot und Nachfrage vorhanden – nur sind aktuell die Wege blockiert, die Angebot und Nachfrage zusammenbringen. Viele Händler- und Herstellerstützpunkte sowie Filialen, die sonst von B2B-Käufern aufgesucht wurden, sind geschlossen. Kundenveranstaltungen, Fachkonferenzen und Messen wurden abgesagt oder langfristig verschoben. Der Außendienst wurde zum „Innendienst“ gezwungen, da die persönlichen Kontakte durch den Vertrieb entfallen mussten. Die Konsequenz daraus: Die wichtigsten Mechanismen zur Neukundenakquise stehen still.

Stillstand vermeiden – Neukunden gewinnen
Einzig und allein bleibt das Web übrig für das Matching von Angebot und Nachfrage. Auf der Angebotsseite können sich alle Unternehmen diesen Umstand zunutze machen, die noch liefer- und produktionsfähig sind. Genau die Unternehmen profitieren davon, dass es auf der Nachfrageseite keine Ausgabenstopps sowie Firmen mit unveränderten oder gar wachsenden Einkaufsbudgets gibt. Dementsprechend verlagern sich die Auswahl- und Entscheidungsprozesse rund um diese Einkäufe seit der Corona-Pandemie viel mehr in die digitale Welt. Ziel eines erfolgreichen Vertriebs in Zeiten von Corona muss es daher sein, dass passende Unternehmen im Web gefunden werden, die trotz der Pandemie auf eine hohe Kaufaffinität hinweisen.

Target Group Predict – allgemeine Vorgehensweise
Dastani Consulting hat dazu das Predictive Analytics-Tool Target Group Predict entwickelt, welches einen Adressenabgleich zwischen Ihren Bestandskunden und Marktadressen im Web durchführt. Über eine Milliarde Buzzwords aus über mehreren Millionen Websites, 3 Millionen Brancheneinträge und 2 Millionen Adressen fließen in das mit ein. Künstliche Intelligenz (KI) hilft an dieser Stelle, um automatisiert zwischen relevanten branchentypischen und unwichtigen Wörtern der Website sowie Branche und Unternehmensgröße zu unterscheiden. So werden insgesamt ca. 4 Millionen Unternehmen (DACH) hinsichtlich ihrer Affinität zum Unternehmen, dem Umsatzpotenzial und ihrer Eignung für bestimmte Produktbereiche bewertet.

Trotz Corona zur effizienten Akquisition im B2B
Jedoch gestaltet sich das „normale“ Target Group Predict – wie es bereits vor der Corona-Krise durchgeführt wurde – schwierig. Nicht die Kundenstruktur an sich, sondern die Bewegung des Kunden ist ausschlaggebend, um seinen Bedarf in der aktuellen Zeit zu erkennen. Aber welche Wörter auf den Websites bedingen, dass sich Unternehmen aktuell tief in der Krise befinden? Unsere intelligente Predictive Analytics Software liefert die Antwort für Ihr Unternehmen, indem es im Web nach exakt den Neukunden für Sie sucht, die zu Ihrem Unternehmen passen und – trotz Corona-Pandemie – eine hohe Nachfrage und ein hohes Umsatzpotenzial aufweisen. Mit unserem Tool zur effizienten Neukundenakquise im B2B gewinnen Sie einen umfassenden Überblick auf den aktuellen Markt und haben die Möglichkeit vorausschauend in die Zukunft zu blicken, um die Erfolgsquote Ihres Vertriebs zu steigern.

Unsere zahlreichen Fallbeispiele verdeutlichen den Erfolg dieser Maßnahmen. Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (Xing, Linkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.

Der Beitrag Konsequente Neukundenakquise erschien zuerst auf Dastani Consulting.

Viele Vertriebsmitarbeiter arbeiten oft nach demselben Prinzip: Sie betreuen ihre „guten“ Kunden oftmals zu intensiv, während andere Kunden mit hohem Potenzial nicht beachtet werden und unentdeckt auf der Strecke bleiben. Häufig nehmen sie eine Klassifizierung ihrer Kunden anhand des Eigenumsatzes und subjektiver Kriterien vor. Entsprechend dieser Bewertung entgehen dem Unternehmen jedoch wertvolle Wachstumspotenziale im Bestand.

Eine KI-basierte Klassifizierung schafft Abhilfe
Mit Hilfe der Verknüpfung von internen und externen Daten (z.B. Branche, Mitarbeiter und Inhalte der Website) sowie speziell entwickelter KI-Methoden können Ihre Kunden nach ihrem Umsatzpotenzial bewertet werden. Die KI-basierte Kundensegmentierung nimmt eine Neubewertung Ihres Kundenstamms vor. Kunden aus dem ursprünglichen C-Segment werden  so beispielsweise aufgrund ihres Potenzials zu A- oder B-Kunden. Entsprechend dieser Kundensegmentierung werden Ihren Vertriebsmitarbeitern potenzialreiche Kunden zur intensivierten Bearbeitung empfohlen. Somit können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Reaktivierung und Ausbau auf die Kunden fokussieren, die ein hohes objektives Umsatzpotenzial versprechen.

Konsequenz: Umsatzwachstum
Wir von Dastani Consulting finden oftmals Wachstumspotenziale innerhalb des Kundenbestands in Höhe von mehr als 100%, welche sich lediglich auf wenige Prozent des Adressenbestands verteilen. Um das vorhandene Potenzial zu erobern, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter genau diese Adressen sukzessive angehen. Auch entsprechende Marketingkampagnen können darauf basierend geplant und durchgeführt werden.

Fallbeispiel: Wachstumspotenzial im Bestand
Die folgende Abbildung verdeutlicht die Kundenverteilung nach den Ist-Umsatz-Klassen eines unserer Kunden aus dem Werkzeughandel. Von insgesamt 55.000 Kundenunternehmen, die für 112 Millionen EUR des Ist-Umsatzes verantwortlich sind, können aus dem inaktiven Kundenstamm ca. 900 Kunden mit 48 Millionen EUR und ca. 1.800 Kunden mit 51 Millionen EUR Wachstumspotenzial aufgedeckt werden. Dieses Fallbeispiel unterstreicht die Relevanz des tatsächlichen, objektiven Umsatzpotenzials im Bestandskundenstamm.

Unsere zahlreichen Fallbeispiele verdeutlichen den Erfolg dieser Maßnahmen. Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (Xing, Linkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.

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Umsatz pro Kunde, Umsatz pro Besuch
Um eine Grundlage für die Besuchsallokation zu erzeugen, kann der Umsatz pro Vertriebsbesuch durch die von uns entwickelte Customer Value- und Visit Value-Prediction modelliert werden. Dabei wird zunächst in einem zweistufigen Verfahren für jeden Kunden der generelle Customer Value berechnet. So kann die Umsatzerwartung für jeden Kunden über einen zuvor definierten Zeitraum eingesehen werden. Anschließend wird dieser Customer Value-Wert mit dem Visit Value, der Umsatzerwartung pro Besuch, verknüpft.

Besuchsprognose und Potenzialprognose
Unsere Potenzialprognose stellt eine hilfreiche Ergänzung zur Besuchsprognose (Visit Value Prediction) dar. Die Kombination aus beiden Prognosewerten ermöglicht Ihnen eine effiziente, ressourcenschonende und objektive Verteilung der Besuchskapazitäten. Die folgende Matrix zeigt ein Fallbeispiel eines unserer Kunden und bildet insgesamt 24.000 Vertriebsbesuche ab. Hier lässt sich erkennen, dass bei einem hohen objektiven Umsatzpotenzial der Ressourcenaufwand in die Reaktivierung von inaktiven Kunden sowie in die Akquisition und Eroberung erhöht werden sollte. Bei einem niedrigen Umsatzpotenzial dagegen sollten die Besuchsressourcen umgeschichtet werden. In diesem Fallbeispiel sind 5.000 Kundenbesuche betroffen, die lieber per Telesales statt persönlich betreut werden sollten. Dies macht insgesamt ca. 20% der gesamten Besuchsressourcen aus und verdeutlicht die Relevanz der Ressourcenumverteilung. Wenn sowohl das objektive Potenzial als auch die Kennzahl der Besuchsprognose (VVP) hoch ist, sollte über eine Erhöhung der Besuchsfrequenz nachgedacht werden. Mittels der verschiedenen Prognosewerte besteht so die Möglichkeit, dass Sie Ihre Kunden besser einschätzen können und seine Betreuung zielorientiert darauf abstimmen.

Die Stecknadel im Heuhaufen finden
In zahlreichen Kundenprojekten haben wir herausgefunden, dass Unternehmen ihre Kunden oftmals nach dem historischen Umsatz priorisieren. Demnach liegt der Fokus der Vertriebsmitarbeiter auf den „guten“ und aktiven Kunden. Diese Vorgehensweise ist jedoch nicht zielführend, da die Umsatzpotenziale der Kunden so nicht ausgeschöpft werden können und einige Kunden zu häufig besucht werden. An dieser Stelle setzen wir unsere Customer Value – und Visit Value – Prediction zielführend ein, um die Effizienz der Vertriebsmannschaft zu erhöhen und Potenziale auszuschöpfen.

Unsere Tools sorgen dafür, dass Sie die richtigen Kunden besuchen sowie Verkaufs- und Marketingmaßnahmen effektiv einsetzen können. Sie erhalten einen Überblick über das objektive Umsatzpotenzial ihrer aktiven und inaktiven Kunden sowie Neukunden. Anhand einer zusätzlichen Top Down-Liste können Sie einsehen, welcher Kunde in der kommenden Woche zuerst von Ihrer Vertriebsmannschaft besucht werden sollte. Mithilfe dieser Kennzahlen können Sie schließlich herausfinden, wohin Sie Ihren Fokus legen müssen, um Ihre Vertriebsoptimierung anzugehen.

Unsere zahlreichen Fallbeispiele verdeutlichen den Erfolg dieser Maßnahmen. Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (Xing, Linkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.

Der Beitrag Vertriebsoptimierung im B2B erschien zuerst auf Dastani Consulting.

Digitale Kanäle sind einerseits entscheidend für ein positives Kundenerlebnis (Customer Experience) und andererseits für den Geschäftserfolg von Unternehmen. Zur Neugestaltung und Optimierung der Customer Experience gibt es folgende Maßnahmen, um die Bedürfnisse von Kunden zielgenau zu erfüllen und ihnen ein bestmögliches Service- und Einkaufserlebnis zu ermöglichen:

1. Zwang zur Digitalisierung aufgrund des veränderten Kundenverhaltens:

Die Pandemie hat die Lebenswelt gravierend verändert. Der stationäre Handel hat sich in Richtung des Online-Handels verschoben. Als Konsequenz sind für Unternehmen digitalisierte Angebote unverzichtbar geworden, sodass sie die Ausrichtung auf ihre Kunden vornehmen können. Um ein bedarfsgerechtes und intuitives Kundenerlebnis über alle Kanäle zu schaffen, hat diese „neue Normalität“ die kundenzentrierte Unternehmenstransformation erheblich beschleunigt. Der Aufbau digitaler Kanäle ist nicht nur bequem für jeden Kunden, sondern auch notwendig.

2. Personalisierung als Bedingung

Durch die erweiterte Kundenbasis sind Unternehmen verpflichtet, ihre Customer-Experience-Strategie zu optimieren, um einerseits für Kunden als auch für das Unternehmen selbst relevante Mehrwerte zu generieren. Ein nahtloses und personalisiertes Kundenerlebnis entlang der gesamten Customer Journey ist daher von hoher Bedeutung. Ein Kunde muss Produkte und Dienstleistungen angeboten bekommen, die er benötigt. Dieser Prozess erfolgt dynamisch, abhängig von sich ständig ändernden Parametern. Dafür ist eine umfassende Analyse von Daten unverzichtbar.

3. Datenbasierte und automatisierte Interaktionen

Führende Unternehmen aus allen Branchen sammeln und analysieren Daten, um relevante Einblicke in das Kundenverhalten über alle Touchpoints hinweg zu bekommen. Hat das Unternehmen ein vollständiges Bild über das Verhalten der Kunden entwickelt, so können die Daten genutzt werden, um individuelle Bedürfnisse gezielt anzusprechen. Hier kommt die Automatisierung ins Spiel. Die Automatisierung kann die Effizienz gezielt steigern und die Abläufe optimieren. Auch die Nutzung von Künstlicher Intelligenz wird verstärkt, um vor allem in frühen Interaktionsphasen Kundenanliegen zu erkennen, diese zu beantworten und Nachfolgeprozesse anzustoßen.

4. Moderne Technologien sorgen für ein positives Kundenerlebnis

Für den wirtschaftlichen Unternehmenserfolg ist die Optimierung der Customer Journey durch die intelligente Nutzung von Daten und Automatisierung ausschlaggebend für die Bereitstellung eines positiven Kundenerlebnisses. Dazu ist die Umsetzung einer Digital First-Strategie notwendig, die sichere Cloud-optimierte Lösungen, Künstliche Intelligenz, Automatisierung, offene APIs, Analytics sowie Datenmanagement beinhaltet.

Die Gestaltung der Customer Experience wird für Unternehmen ein wichtiges Thema der nächsten Monate sein. Die Unternehmen, die die Optimierung ihrer Customer Experience und Customer Journey im Blick haben und alles in ihrer Macht stehende tun, um die Kundeninteraktion zu verbessern, werden auf einem sehr guten Weg im New Normal sein. Denn aus dem „Übergangsnormal“ der Lockdownzeiten und den in dieser Zeit gelernten Kundenerfahrungen mit vielen neuen digitalen Ansätzen wird es künftig kein Zurück mehr geben.

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Der Beitrag Optimierung der Customer Experience erschien zuerst auf Dastani Consulting.

Sales is the key
In vielen Märkten sind Produkte oder Dienstleistungen konkurrierender Anbieter vergleichbar. Dem zufolge ist in diesen Marktstrukturen der Vertrieb für das Wachstum und der Erreichung der Gewinnziele die entscheidende Stellschraube.

Ein Blick auf die Bilanzen –  Vertriebsressource „frisst“ Umsatzrendite
Wirft man einen Blick auf die Umsatzrenditen unserer Mandanten aus dem b2b-Umfeld, so lag diese im Jahr 2019 zwischen 5 und 8%. Gleichzeitig lagen die Vertriebskosten im Schnitt bei 15% des Umsatzes. Es ist augenscheinlich, dass insbesondere der Vertrieb bei den anstehenden Diskussionen immer mehr in den Fokus der Optimierung rücken wird.

KI prognostiziert den Erfolg von Vertriebskontakten
Seit Beginn der Corona-Krise haben wir von Dastani Consulting uns diese Situation ganz besonders genau angeschaut. Für ein halbes Dutzend Unternehmen haben wir intensive Analysen über Aufträge, Vertriebskontakthistorien, Besuchsfrequenzen und Tourenplanungen durchgeführt. Mehr als zwei Millionen Vertriebskontakte wurden ausgewertet.

Wir trainierten unsere KI-Systeme mit allen verfügbaren Kundendaten wie Besuche, Kontaktberichte und Aufträge sowie mit externen Daten, um mandantenspezifisch die Umsatzwirkung von verschiedenen Kundenkontakten zu prognostizieren. Das Ergebnis und insbesondere die Prognosegenauigkeit hat selbst uns als erfahrende KI-Experten für Marketing und Vertrieb überrascht: Unsere Modelle sind in der Lage, die Umsatzwirkung eines Vertriebsbesuches zu prognostizieren. Gemessen wurde dabei sowohl der unmittelbare als auch der mittelbare Erfolg, z.B. bis zu einem Monat nach Besuch.

Intelligente Besuchssteuerung ist die entscheidende Stellschraube zu Wachstum und Effizienz
Bei allen analysierten Unternehmen kamen wir zu demselben Ergebnis: Der Vertrieb beschäftigt sich mit einer Reihe von Kontakten, die nicht zum Unternehmenserfolg beitragen. Obwohl unsere Mandanten aus unterschiedlichen Bereichen kamen, so erhielten wir immer ein sehr vergleichbares Ergebnis: Mit der Hälfte der Besuche ist es möglich, 95% des Umsatzes zu generieren.

Die Vertriebsorganisationen unserer Mandanten zählen sicherlich zu den renommiertesten in ihren Segmenten. Sie sind kennzahlengesteuert, professionell aufgestellt und genießen einen hervorragenden Ruf im Bereich des Vertriebsmanagements.

Wenn wir uns die Vertriebssteuerungsstrategien dieser Unternehmen aber genauer betrachteten, so stellen wir fest, dass die wesentlichen Optimierungsschritte in der Selektion des Personals, in den Entlohnungssystemen, der Schulung der Mitarbeiter, dem Pricing und in der Motivation des Vertriebs durch Bonus- und Anreizsysteme gesehen werden. Diese Faktoren sind sicherlich unabdingbar, um eine Vertriebsorganisation zum Erfolg zu führen, stellen jedoch keine wesentlichen Wettbewerbsvorteile dar. Der wesentliche Schlüssel zum Erfolg, eine umsatzbasierte Kontakt- und Tourenplanung, fehlte bisher.

Strategie: Durch eine KI-basierte Vertriebsallokation die Ressourcen potenzialorientiert einsetzen
Speziell für diese Aufgabenstellung entwickelte Dastani Consulting die Visit Value Prediction. Das Besondere an dem Prognosesystem ist, dass im Vorfeld einsehbar ist, welcher Kontakt sich tatsächlich als sinnvoll erweisen und einen erfolgreichen Auftrag erzeugen wird.

Ziel ist dabei nicht, die Vertriebsmannschaft um die Hälfte zu reduzieren. Vielmehr steht eine neue strategische Ausrichtung im Vordergrund: die intelligente Vertriebsallokation. Sie verhindert, dass lediglich die Kontaktfrequenz des Vertriebs erfüllt wird. Unwirtschaftliche Vertriebsbesuche werden identifiziert und die Vertriebskontakte dort reduziert. Die frei gewordenen Vertriebsressourcen werden in potenzialreiche Bestandskunden, in die Reaktivierung von inaktiven Kunden mit hohem Umsatzpotenzial und in die Akquisition von Neukunden investiert.

Mit Hilfe dieser Strategie besteht die Möglichkeit, mit bestehender Vertriebsmannschaft schnell und zielgerichtet den Umsatz von Unternehmen bei konstanten Ressourcen drastisch zu steigern, die Vertriebskostenanteile zu senken und damit die Umsatzrendite maßgeblich zu erhöhen.

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Der Beitrag Vertriebsoptimierung mithilfe von KI erschien zuerst auf Dastani Consulting.

Krise fördert die Nutzung von KI
Es steht fest, dass die Coronakrise weiterhin die Nutzung von KI fördern wird. Klassische Vertriebssituationen – wie man sie aus persönlichen Besuchen zwischen Kunde und Verkäufer kennt – werden auch 2021 nicht möglich sein. Dies wiederum bedeutet, dass der digitale Vertrieb die klassische Situation nicht nur zeitweise ersetzt, sondern sich zunehmend etabliert und die Art vollkommen verändern wird, wie Unternehmen untereinander ihre Produkte und Dienstleistungen vertreiben. Wenn Unternehmen auf den KI-gestützten Vertrieb setzen, so ergeben sich relevante Geschwindigkeitsvorteile und letztlich sogar neue Umsatzquellen. Doch Unternehmen müssen den Umgang mit KI erst erlernen und das braucht eine Menge an Zeit und Erfahrung, um die neue Technologie in die etablierten Arbeitsstrukturen zu verankern.

Digital Selling
Zunehmend wird von dem B2B-Vertrieb erwartet, dass er den Kunden bei seinen komplexen Kaufentscheidungsprozessen unterstützt. An dieser Stelle liefert die KI einen Mehrwert, indem sie die richtigen Produkte oder den richtigen Service, den optimalen Preis und passende Konfigurationsoptionen liefert. Als Grundlage dazu dienen historische Transaktionen und maschinell gelernte Erfahrungen über den jeweiligen Kunden. Da die KI in Echtzeit-Analysen durchführen kann, ist sie in der Lage, Gespräche und Interaktionen auszuwerten.

Aufgrund der hohen Anzahl an Vertriebskanälen und Produktoptionen sind die Salesteams kaum noch dazu fähig, rationale Bewertungen durchzuführen. Daher ist die KI entscheidend, um den Kunden ein optimales Kauferlebnis zu garantieren und den Customer Lifecycle zu optimieren. Wichtig ist aber, dass die Technologie ein hohes Maß an Transparenz im Entscheidungsprozess liefert.

KI braucht den Menschen
Zwar hilft die KI dem Menschen, doch sie benötigt auch die menschliche Unterstützung. Die KI setzt auf Daten, die durch den Menschen bereitgestellt werden und verlangt Feedback darüber, ob die Daten sinnvoll genutzt werden. Vor allem in aktuellen Zeiten von Corona, wo die Datengrundlage nicht vorhanden ist, ist der menschliche Einfluss auf die KI daher nicht wegzudenken. Nur durch eine Expertenbeurteilung können aus der KI-Analyse sinnvolle Handlungsstränge gestaltet werden. Der Mensch und seine Intuition sowie qualifizierte Mitarbeiter werden durch die KI nicht überflüssig, sondern in Pandemiezeiten wird die Urteilskraft für das Jahr 2021 wichtiger denn je zuvor.

Daten werden immer wertvoller
Außerdem werden die Daten 2021 noch wertvoller. Sind die Zielgruppen für Unternehmen unbekannt und liegen nicht ausreichend Informationen über beispielsweise wichtige Ansprechpartner oder Endverbraucher vor, so können auch keine attraktiven Marketingaktivitäten gestartet werden. Eine gute Datengrundlage bedeutet wiederum eine gute KI-Lösung.

Entwicklung einer Digitalstrategie
Weiterhin wird sich aus der Geschäftsstrategie eine Digitalstrategie entwickeln. KI-Lösungen helfen dabei, den Bedarf der jeweiligen Kunden punktgenau zu prognostizieren. So können Unternehmen über die Einführung neuer Produkte und Marken zu idealen Zeitpunkten nachdenken, den optimalen Preis dafür analysieren und die Erkenntnisse mit ihrer Geschäftsstrategie abgleichen.

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Der Beitrag 2021: Trends für den B2B-Vertrieb erschien zuerst auf Dastani Consulting.