Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Abteilungen eines jeden Unternehmen. Schließlich sorgt der Vertrieb dafür, wie viel Umsatz am Jahresende erzielt werden. Dazu wird eine passende Vertriebsstrategie benötigt. Ein großer Hebel verbirgt sich hinter der Vertriebseffizienz.
Maßnahmen der Sales-Prediction
Die Corona-Krise hat uns allen verdeutlicht, dass die Vertriebsaktivitäten trotz allem effektiv funktionieren können. Dazu müssen einige Maßnahmen in Betracht gezogen werden. Zuallererst müssen die Vertriebsressourcen neu optimiert werden, denn nicht jeder Vertriebsbesuch ist lohnenswert. Die teuren Besuche müssen daher vielmehr auf Kunden mit einer hohen Umsatzerwartung fokussiert werden.
Doch welcher Kunde hat welche Umsatzerwartung? Dazu dienen verschiedene Predictive Analytics-Prognosen, die KI-basiert in der Lage sind, den Umsatz jedes einzelnen Kunden und die Erwartungswerte der einzelnen Vertriebsbesuche zu prognostizieren. Die passende Vertriebsstrategie betont eine bessere Allokation der Ressourcen – wann ist ein Vertriebsbesuch wirklich notwendig und wann sollte lieber zum Telefonhörer gegriffen werden?
Die Verkaufsempfehlungen eines jeden Kunden über alle Kanäle vorangetrieben – was muss der Kunde jetzt zu diesem Zeitpunkt kaufen? Durch Einsparung der Vertriebsressourcen können wichtige Potenziale erobert werden.
Einsatz der CVP und VVP
Unsere Customer Value- (CVP) und Visit Value Prediction (VVP) schaffen die Basis für die Allokation der Vertriebsbesuche. Während die Customer Value Prediction den erwartenden Umsatzes eines Kunden für eine bestimmte Warengruppe prognostiziert, sagt die Visit Value Prediction den erwarteten Umsatz eines Besuchs pro Kunde vorher. Einerseits kann dadurch das allgemeine Kundenpotenzial der nächsten Periode bewertet werden und andererseits kann die Besuchs- und Tourenplanung durch die Vertriebsallokation optimiert werden.
Optimierung des Deckungsbeitrags durch die Besuchsprognose
Viele Vertriebsmitarbeiter behaupten, dass sie im im Nachhinein immer schlauer sind, bei welchen Kunden ein Vertriebsbesuch lohnenswert war. Doch die von uns entwickelte Visit Value Prediction (Besuchsprognose) ist im Vorfeld in der Lage, zu prognostizieren, welche 70% der Vertriebsaktivitäten völlig ineffizient sind. Diese unwirtschaftlichen Vertriebsaktivitäten führen zu keinem Umsatz, da sie mit einem negativen Deckungsbeitrag verbunden sind. Die Visit Value Prediction verdeutlicht, dass in Zukunft oftmals nicht immer die gleichen Kunden besucht werden müssen wie in der Vergangenheit. Der hohe Anteil der freigewordenen Vertriebsressourcen kann wiederum in die Akquisition von Neukunden und in die Reaktivierung von Kunden mit einem hohen Umsatzpotenzial eingesetzt werden.
Einschätzung eines Kunden
Doch welche Möglichkeiten stehen nun zur Verfügung, um einen Kunden einzuschätzen und seine Betreuung darauf abzustimmen? Einerseits das objektive Umsatzpotenzial, um zu beantworten, wie hoch die Ausschöpfung eines Kunden ist. Andererseits dient die Visit Value Prediction als Möglichkeit, um anhand der erstellten Top-Down-Liste gerankt einzusehen, welcher Kunde nächste Woche als erstes besucht werden sollte. Dazu ergänzt die Potenzialprognose die Besuchsprognose optimal (siehe Abb.). Die Kombination dieser beiden Kennzahlen ermöglicht eine sinnvolle, ressourcenschonende und objektive Verteilung der Besuchskapazitäten.
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