Zahlreiche Vertriebsmitarbeiter begehen häufig denselben Fehler im Kontakt mit ihrem Kundenstamm: Sie bewerten ihre Bestandskunden nach vorhandenen Umsätzen, aber nicht nach ihrem Potenzial. Jedoch ist es wichtig auch einen Blick auf das Potenzial der Kunden zu werfen, denn mögliche Umsatzchancen mit einem Kunden entsprechen selbstverständlich nicht ihrem Ist-Umsatz. Read More
Die Coronakrise hat erhebliche Auswirkungen auf die Gewohnheiten der Verbraucher. Face-to-face Kontakte sind eingeschränkt und digitale Kanäle rücken stark in den Vordergrund von Kundenbeziehungen und –interaktionen. Read More
Die anhaltende Corona-Krise wird eine Reihe von Unternehmen auch in Marketing und Vertrieb zu Restrukturierungen zwingen. Gerade in diesem Bereich bietet die Optimierung der Allokation von Vertriebsressourcen ein enormes Wachstums- und Effizienzpotenzial. Eine Vertriebsoptimierung mithilfe von KI kann helfen, die Umsatzrendite zu verdoppeln. Read More
Wenn es um Predictive Analytics geht, stehen Prognosen im Vordergrund, die nicht nur auf interner Verkaufshistorie beruhen, sondern Daten, andere Treiber und externe Variablen miteinbeziehen, die die Prognosen verbessern können. Read More
2020 war unvorhersehbar – doch was bedeutet das wiederum für 2021? Der digitale B2B-Vertrieb setzt vielmehr auf KI-basierte Lösungen, um aus gesammelten Daten gezielte Vorhersagen für die Zukunft abzuleiten. Im Jahr 2021 werden daher zentrale Trends für den Einsatz der KI im B2B-Vertrieb erwartet. Read More
Nur wer seine Kunden kennt, kann sie entlang ihrer Customer Experience begleiten und begeistern. Dazu braucht es nur folgenden Ansatz: Customer Intelligence. Read More
Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Abteilungen eines jeden Unternehmen. Schließlich sorgt der Vertrieb dafür, wie viel Umsatz am Jahresende erzielt werden. Dazu wird eine passende Vertriebsstrategie benötigt. Ein großer Hebel verbirgt sich hinter der Vertriebseffizienz.
Die Coronakrise hat signalisiert, dass die Vertriebsarbeit effektiver vorankommen kann. Für Unternehmen ist es die Chance, ihr traditionelles Tun zu überdenken. In der klassischen Vertriebsstruktur bleiben häufig viele Potenziale unausgeschöpft und/oder es werden zu viele Ressourcen in unwirtschaftliche Besuche investiert. Read More
Bei der Kundenbestandspflege und -ausschöpfung ergeben sich oftmals typische Fragestellungen: Welchen Umsatz kann ich mit welchem Kunden erwarten? Welcher Kunde wird wieviel Umsatz pro Warengruppe erzielen? Welche Kunden erfüllen ihre Umsatzerwartung nicht (Underperformer) und sollten dezidiert angegangen werden? Wo ergeben sich Cross- und Up-Selling-Potenziale? Read More
Unser Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani hatte die großartige Gelegenheit am 30.09.2020 beim 31. Intensivseminar «B2B Marketing und Verkauf» als Dozent an der Universität in St. Gallen (HSG) dabei zu sein. Dr. Parsis Dastani ging in seinem Vortrag auf zahlreiche Use Cases ein. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber. Read More
In der klassischen Vertriebsstruktur liegt die Konzentration vieler Vertriebsmitarbeiter auf den aktiven und guten Kunden. Allerdings ist Vorsicht geboten: Einige Kunden werden viel zu häufig besucht, bei anderen wiederum wird das Potenzial nicht vollständig ausgeschöpft. Read More
Im siebten Teil der Artikelserie zu Predictive Sales von PwC und Dastani Consulting zeigen wir Ihnen, wie der Vertrieb konkret vorgehen muss, um das Versprechen der KI einzulösen. Read More
Homeoffice gehört im Zuge der Corona-Pandemie inzwischen zum Alltag vieler Unternehmen. Die Krise hat eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen, die bestehende B2B-Prozesse in Frage stellt. Passende Vertriebsstrategien werden benötigt, sodass der Vertrieb auch in Zukunft leistungsfähig bleibt. Read More
Im sechsten Teil der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting geht es um das Potenzial der Künstlichen Intelligenz (KI) im Churn-Management. Ein KI-System kann die Kunden finden, die auf eine Wechselbereitschaft hindeuten. Doch nicht jede B2B-Kundenabwanderung ist schmerzhaft. Read More
Der fünfte Artikel aus der Serie zu Predictive Sales von PwC und Dastani Consulting beleuchtet die Share-of-Wallet-Analyse, um die Umsatzpotenziale der Kunden zu entdecken. Vertriebsressourcen können so in Kunden zu investiert werden, die noch ein offenes Potenzial besitzen. Read More
Der vierte Artikel aus der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting zeigt auf, wie die KI wichtiges Cross- und Up-Selling-Potenzial identifizieren kann. Der Vertrieb erhält durch diese neuartige Transparenz Hinweise auf Produkte, die er selbst für den Kunden nicht erwogen hätte. Read More
Der dritte Artikel aus der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting zeigt auf, wie KI die Kaufwahrscheinlichkeiten potenzieller Kunden konkret prognostizieren kann, um Umsatz und Marge im B2B-Vertrieb deutlich zu steigern. Read More
In den letzten Jahren wurde viel über Künstliche Intelligenz (KI) versprochen. Ihr Ziel war es, menschliche Intelligenz nachzuahmen und sogar zu verbessern. Vor allem sollte sie dazu dienen die Effizienz und Effektivität im Vertrieb erheblich zu steigern. Da die KI in der Lage ist, Muster bei Kunden und Interessenten zu erkennen, können verschiedene Kriterien verglichen und gewünschte Eigenschaften bei Kunden und Interessenten identifiziert werden. Die Anwendung von KI und Predictive Analytics brachte vor allem in harten Zeiten von Corona klare Vorteile für den Vertrieb mit sich.
Der zweite Artikel aus der Artikelserie von PwC und Dastani Consulting beschäftigt sich mit den technologischen Voraussetzungen, mit derer die KI Umsatz und Marge im B2B-Vertrieb steigert. Read More
Ab sofort startet die wöchentliche Artikelserie mit spannenden Themen von PwC und Dastani Consulting, um den Mehrwert von Predictive Sales im B2B aufzuzeigen: Der erste Artikel beschäftigt sich damit, wie die Künstliche Intelligenz im Vertrieb Umsatz und Marge deutlich steigern kann. Read More
Die Corona-Krise wird mit einer hohen Wahrscheinlichkeit die Art des Zusammenlebens und des sozialen Beisammenseins langfristig verändern. Die Digitalisierung wirkt auf diese Veränderung wie eine Art Treibmittel. Trotz allem hat COVID-19 verdeutlicht, dass zudem die Vertriebsarbeit effektiver gelingen kann. Read More
Die Corona-Krise hat verdeutlicht, dass der Vertrieb effektiver funktionieren kann. Diese Chance sollten Unternehmen und ihr traditionelles Handeln überdenken. Intelligente KI-Verfahren sind einerseits in der Lage die Umsatzerwartung zu prognostizieren und andererseits das Umsatzpotenzial. Anhand einer Matrix erklärt unser CEO (Dr. Parsis Dastani), wie viele Ressourcen der Vertrieb aktuell aufbringt und wie viele er künftig einsetzen sollte. Read More
Im verknüpften Videointerview beschäftigen sich Prof. Dr. Sascha Alavi (Sales Management Department – Ruhr Universität in Bochum) und Prof. Dr. Christian Schmitz (Sales Management Department – Ruhr Universität in Bochum) mit folgenden Fragestellungen: Was sind die Erfahrungen aus der Corona-Krise? Welche Konsequenzen gibt es für die neue Normalität? Wie hat sich die Vertriebszeit insgesamt verändert? Read More
Im folgenden Videointerview diskutieren Dr. Jörg Dubiel (Experte für angewandte KI) und Dr. Parsis Dastani (CEO Dastani Consulting – The Predictive Analytics Company) über den Einsatz der Künstlichen Intelligenz in verschiedenen Branchen. Read More
Viele Interessenten, aber keine Neukunden – Künstliche Intelligenz (KI) hilft die Abschlussquote zu maximieren. In einem Praxis-Case erläutern wir mit den Kollegen von Cloudbridge Consulting wie wir mithilfe der KI die Conversion Rate von Leads maximieren. Read More
Im folgenden Videointerview diskutieren Dr. Parsis Dastani und Nicolas Wandschneider (Geschäftsführer der Cloudbridge Consulting GmbH) die Rolle der Künstlichen Intelligenz (KI) im Mittelstand. Außerdem werden die Ergebnisse der Cloudbridge Expertenbefragung ‘Marketing Automation Report 2020’ verkündet. Read More
Im folgenden Video spricht unser CEO Dr. Parsis Dastani über die ‘Corona Revolution im Sales’. Intelligente Unternehmen nutzen die Corona-Pandemie als Chance, um ihre Vertriebsorganisation neu zu strukturieren. Bedingt durch die Interaktion von Marketing und Vertrieb resultiert eine intelligentere Art des Verkaufens. Read More
Im folgenden Videointerview spricht Dr. Parsis Dastani (CEO Dastani Consulting – The Predictive Analytics Company) mit Dr. Matthias Huckemann über die virtuelle Vertriebsunterstützung in Zeiten von Corona. Read More
Die Künstliche Intelligenz (KI) ist ein echtes Hype-Thema. Aus diesem Anlass spricht unser CEO Dr. Parsis Dastani mit dem Experten Dr. Jörg Dubiel im folgenden Videointerview über die Anwendungsgebiete der KI (im Distanzhandel und E-Commerce) – denn die Herausforderung ist es, die Erkenntnisse der KI in großem Maßstab umzusetzen, sodass sie am Ende beim Kunden spürbar wird. Read More
Vertriebsmitarbeiter können in der aktuellen Corona-Krise nicht in den persönlichen Kontakt zum Kunden treten. Doch es gibt Alternativen, um auch weiterhin im Home Office die Kundenbeziehungen zu stärken. Read More
Im angeknüpften Video spricht Dr. Parsis Dastani (CEO – Dastani Consulting “The Predictive Analytics Company”) mit Roland Werner (Partner PwC – Head of Finance Innovation Lab) über die intensive hervorragende Zusammenarbeit. Die Absicht hinter der Kooperation – Joint forces PwC & Dastani Consulting – ist es, nicht nur zu prognostizieren wie sich das Geschäft künftig entwickeln wird, sondern vielmehr ausschlaggebende externe Treiber zur Umsatzsteigerung zu bestimmen. Read More
Unser CEO Dr. Parsis Dastani geht im folgenden Video auf die Frage ein, welcher B2B-Kunde momentan in der Corona-Krise überhaupt kauft oder sogar einen erhöhten Bedarf aufweist. Read More
Die Corona-Krise sorgt aktuell für eine der größten Wirtschaftskrise der Geschichte und kerbt sich daher tief in viele Unternehmen ein. Predictive Analytics-Tools geben Managern die Möglichkeit, Ereignisse vorherzusagen und Unsicherheiten zu reduzieren. Was die Predictive Analytics-Lösungen in Zeiten von Corona leisten können, erfahren Sie im folgenden Artikel.
Unser CEO Dr. Parsis Dastani schildert im folgenden Video drei relevante Predictive Analytics-Themenfelder, die in der aktuellen Corona-Krise eine bedeutende Rolle spielen. Read More
Von Inhabern und Geschäftsführern renommierter Unternehmen hört man oft, dass von Glück gesprochen werden kann, wenn eingehende Anfragen ordentlich beantwortet werden. Dies liegt daran, weil der Vertrieb keine bzw. kaum Kapazität für eine anständige Anfragenbearbeitung hat. Aus diesem Grund wird zu einer KI-basierten Lösung geraten, die sich auf die wirklich wertvollen Leads fokussiert. Read More
Im Vertrieb gibt es mehrere Anwendungsfälle für Predictive Analytics: Preisoptimierung, Prävention für Kundenabwanderung, Lead-Scoring, etc. Für viele Unternehmen sind diese Anwendungen zu einem unentbehrlichen Bestandteil geworden, weil sie die Geschäftsergebnisse stark beeinflussen. Immer wieder werden im B2B-Vertrieb Produkte unprofitabel verkauft. Doch viele Vertriebsmanager entdecken sehr niedrige Preise erst, wenn die Margen bereits negativ sind. Unternehmen, die Predictive Analytics nicht implementieren, riskieren Marktanteile, Kundenzufriedenheit und vor allem Vertriebsproduktivität. Read More
Kunden von heute wollen nicht stundenlang nach dem passenden Produkt suchen – stattdessen möchten sie, dass das Produkt sie findet. Die Erwartung des Kunden besteht darin, dass die Unternehmen ihre Wünsche und Bedürfnisse bereits kennen und eine personalisierte Ansprache auf allen Kanälen ermöglichen. Die Always-on-Mentalität des digitalen Zeitalters erfordert, dass Informationen jederzeit zur Verfügung stehen müssen. Nur so kann mittels nahtloser Käufererlebnisse eine abgestimmte perfekte Customer Journey verwirklicht werden. Read More
Predictive Analytics und KI sind zwei Begriffe, die immer häufiger verwendet werden. Diese innovativen Technologien und digitalen Tools revolutionieren Unternehmen branchen- und bereichsübergreifend. Von automatisierten Prozessen über die individuelle Zielkundenansprache im Marketing bis zum datengetriebenen Einsatz im Vertrieb, um Neukunden zielgerichtet mit passenden Angeboten anzusprechen. Beide Begriffe werden oft austauschbar verwendet und sind praktisch synonym. Read More
Für den Vertrieb ist es ein brisantes Thema: Die Vorausschau von Kundenprojekten und Umsatzvolumina. Nicht selten wird zu optimistisch geplant oder die Kunden entwickeln sich anders als zuvor gedacht. Lesen Sie im folgenden Artikel, wie Sales-Forecasting optimal gelingen kann. Read More
Über die Künstliche Intelligenz (KI) ist in Vergangenheit viel geschrieben worden. Je nach Perspektive wurden Chancen und Möglichkeiten, aber auch Risiken und Herausforderungen betrachtet. Viele Unternehmen setzen Vertrauen in die KI – andere jedoch haben große Berührungsängste. Read More
Der erste Monat des magischen Jahres 2020 ist bereits vergangen. Die Vertriebsmannschaft beschäftigt sich effektiv damit, den geplanten Jahreszielen nachzukommen. Der B2B-Vertrieb verlässt sich dabei allzu oft auf das Bauchgefühl bei der Kundengewinnung – doch allein durch Intuition ist es schwierig dem Druck der anspruchsvollen Wachstumsziele standzuhalten. Stattdessen wird im B2B auf Predictive Analytics gesetzt. Read More
Ein unaufmerksames Management, Unterschätzung der Fristen oder ein überschrittenes Budget: Es gibt viele Gründe, weshalb Projekte scheitern. Anhand aktueller Daten können Unternehmen mithilfe von Machine Learning Fehleinschätzungen sofort erkennen und dagegen steuern. Read More
Scoring-Modelle werden eingesetzt, um insbesondere im B2B-Markt eine relevante Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Das Ziel derartiger Modelle ist es, Datensätze anhand von verschiedenen Kriterien zu bewerten, um sie gezielt zur Neukundenakquise einzusetzen. Read More
Wie fast alle Arbeitsbereiche hat die Digitalisierung auch Vertrieb und Marketing vor neue Herausforderungen gestellt. Kunden verfügen über einen höheren Informationsgehalt und stellen somit höhere Erwartungen an den Verkaufsprozess. Die Customer Experience ist zu einem bedeutenden Kriterium geworden und fordert eine intensive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, die durch die Künstliche Intelligenz (KI) unterstützt wird. Read More
Der Jahresstart 2020 hat es in sich: Künstliche Intelligenz (KI), Chatbots, Customer Journey, Customer Experience, … – all diese Buzzwords deuten darauf hin, dass der Vertrieb längst davon geprägt ist und sich in einer Umschwungphase befindet. Read More
Was genau sind eigentlich Data Lakes und wie funktionieren sie? Infolge der enormen Datenströme ergibt sich dazu die entscheidende Frage: Wie kann aus den riesigen Datenmengen ein Mehrwert gezogen werden? Read More
KI ist in aller Munde und kann u.a. auf verschiedenen Gebieten das B2B-Commerce unterstützen – doch dennoch bleiben viele KI-Projekte meist weit hinter den Erwartungen zurück. Im zweiten Teil der Artikelserie können Sie lesen, auf welche Stolpersteine die KI treffen kann. Read More
Das B2B-Geschäft, mit Fokus auf den Onlinehandel, entdeckt die Künstliche Intelligenz langsam für sich. Wer seine Vorgehensweise anpasst und spannende Ansätze aufspürt, wird seinen Kunden künftig allerhand bieten können und einen signifikanten Aufschwung im Geschäft erleben. Lesen Sie im ersten Teil des Artikels, welche Zusatzbeiträge KI im B2B leisten kann. Read More
Big Data-Analyse statt Bauchgefühl im Weihnachtsgeschäft: Mit dem Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) können die lang ersehnten Weihnachtswünsche identifiziert und die Customer Experience der Kunden verbessert werden. Read More
Das alte Jahr neigt sich dem Ende – die Erreichung der Vertriebsziele für das neue Jahr steht bevor. Diese Ziele sind ohne das wertvollste Asset – die Kunden – nicht realisierbar. Strategisches Cross- und Up-Selling bietet dem Vertrieb zusätzliche Verkaufschancen und zielt auf eine Win-Win-Situation zwischen Kunde und Unternehmen ab. Read More
Der Wettbewerb im Markt ist groß. Unternehmen konkurrieren um höhere Umsätze und die Zufriedenheit ihrer Kunden. Auch der Vertrieb ist einem hohen Druck ausgesetzt, um erfolgreich zu agieren. Daher sind flexible und schnelle Absatzplanungsmodelle notwendig, die sich an die veränderten Bedingungen im Markt anpassen. Read More
Im Zuge der Digitalisierung ist der Einsatz von Predictive Analytics im E-Commerce nicht wegzudenken. Es dient dazu die Spuren der digitalen Kunden im Big Data quer über alle Kontaktpunkte und Kanäle zu entdecken und zu analysieren, um im Anschluss Vorhersagen über zukünftiges Kundenverhalten und Kundeneigenschaften zu machen. Read More
Die zunehmende Digitalisierung verändert das B2B-Geschäft stark. Die Bedeutung von Online-Kanälen wächst immer mehr und die Einkäufer im B2B sind Digital Natives. Die klassischen Business Intelligence Strukturen sind mit der Analyse großer Datenmengen überfordert. Big Data Analytics ist der stärkste Trend im B2B und hat als Säule der digitalen Transformation an hoher Relevanz gewonnen. Read More
Jeder kennt es: Wenn man ein bestimmtes Produkt online kaufen möchte und den Preis über mehrere Tage vergleicht, ist der Preis von gestern heute nicht mehr der gleiche. Diese Dynamic-Pricing Technologie wird von Anbietern im E-Commerce immer häufiger eingesetzt, weil sie das Geschäft eines Händlers signifikant verbessern kann. Read More
Ein Churn-Prediction-Modell hilft die Abwanderung eines Kunden sicher und rechtzeitig zu erkennen, um so das Ziel einer nachhaltigen Geschäftsstrategie zu erfüllen und Umsätze zu sichern. Read More
Unser Geschäftsführer, Dr. Parsis Dastani, hatte die Gelegenheit als Dozent an der Hochschule in St. Gallen beim Intensivseminar ‚B2B Marketing und Verkauf’ dabei zu sein. In einem anschließenden Interview äußerte sich Maximilian Pahl, Studienleiter am Institut für Marketing an der Universität St.Gallen, über die entscheidende Rolle von Predictive Analytics-Anwendungen im B2B-Geschäft der Zukunft. Read More
Eine immer größer werdende Herausforderung für den Vertrieb wird der richtige Einsatz der begrenzten und teuren Ressourcen. Predictive Analytics gewinnt als Planungs- und Analyseinstrument zunehmend an Bedeutung und kann Vertriebsteams in der datengetriebenen Vertriebsplanung des B2B-Geschäfts unterstützen. Read More
Die von Dastani Consulting entwickelte Predictive Analytics-Anwendung Next Best Offer beschreibt die individualisierte Ansprache eines Kunden mit dem für ihn am besten geeigneten Produkt im Online- und Offline-Handel. Die Bereitstellung des richtigen Contents im Marketing und Vertrieb wird so sichergestellt. Read More
Haben inaktive oder umsatzschwache Kunden zusätzliche Umsatzpotenziale, über die realisierten Umsatzpotenziale hinaus? Das Ziel einer Share-of-Wallet Prognose ist es herauszufinden, bei welches Bestandskunden es sich lohnt zu reaktivieren. Read More
Im Rahmen eines Workshops bot die Dastani Consulting GmbH den interessierten Studenten von Professor Dr. Sascha Alavi am 15. Oktober 2019 die Möglichkeit an sich mit dem Themenfeld von Künstlicher Intelligenz und Predictive Analytics auseinanderzusetzen.
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Welches künftige Umsatzpotenzial hat welcher Kunde? Dastani Consulting hat ein Predictive Analytics-Tool entwickelt, um die individuelle Umsatzerwartung der Kunden auf Produktebene zu prognostizieren. Read More
Für welchen Kunden ist welches Produkt interessant? Target Group Predict beschäftigt sich genau mit dieser Fragestellung. Es stellt ein leistungsstarkes Predictive Analytics-Tool dar, welches von Dastani Consulting entwickelt wurde. Es basiert auf einem seit Jahrzehnten bewährten Algorithmus, der auf die Analyse von Big Data ausgelegt ist. Read More
Oft trifft der Fall ein, dass Anbieter ihre Geschäftsmodelle nicht beliebig ausdehnen können. Der Grund dafür ist, dass der Markt in vielen Bereichen für Dienstleistungen limitiert ist. Ein menschlicher Experte ist nicht in der Lage eine unbegrenzte Anzahl an Aufträgen auszuführen. Doch Künstliche Intelligenz (KI) kann genau das – und eröffnet neue Marktzugänge und Zielgruppen. Read More
Im ersten Artikel konnten Sie bereits den Ansatz des Predictive Planning als Erfolgsfaktor für Unternehmen kennenlernen. Im folgenden Artikel werden Einsatzbereiche, sowie Chancen und Nutzen der Methode dargestellt. Read More
Valide Vorhersagen zu treffen gehört zu einer schwierigen Angelegenheit. Die Methode des Predictive Planning knüpft an dieser Problematik an und bietet mithilfe intelligenter Algorithmen die Möglichkeit, die Unternehmensplanung auf die nächste Stufe zu heben. Predictive Planning hat sich zu einem relevanten Trend für die Planungsoptimierung entwickelt.
Im ersten Teil unseres Artikels konnten Sie lesen, inwieweit KI-Methoden – strategisch gesehen – in einer rezessiven Phase hilfreich sein können, um Chancen auf Marktanteilsgewinne zu realisieren. Im zweiten Teil des Artikels widmen wir uns nun der operativen Fragestellung im Vertrieb und schließen mit einem umfassenden Fazit ab. Read More
Von einer Rezession sprechen Volkswirte, wenn das Wirtschaftswachstum rückläufig ist. In der Rezession kommt es zu geringerer Nachfrage und fehlenden Investitionen, letztlich auch zu Entlassungen. Die Zukunftsaussichten sind negativ und es wird zwangsläufig zu einem Umsatzrückgang kommen. Read More
Ist ein Produkt neu am Markt oder wurde es in Vergangenheit nur wenig verkauft, so ist es oftmals schwer eine Zielgruppe zu definieren. Grund dafür ist, dass die Fallzahlen am Markt fehlen, so dass herkömmliche Analyseverfahren nicht eingesetzt werden können. Um dieses Problem zu lösen, hat Dastani Consulting ein KI-basiertes-System entwickelt, das die Zielgruppen interaktiv sucht und sich auf die Bezeichnung ‘B2B – Tinder’ übertragen lässt. Read More
Im ersten Teil des Artikels haben Sie gelesen, wie die Customer Value Prediction (CVP) aufgrund von konjunktureller Eintrübung mit haufenweisen negativen Meldungen für den CEO nützlich sein kann, das eigentliche Potenzial der Kunden für Produktbereiche, Geschäftsbereiche und Sortimente zu prognostizieren. Lesen Sie nun, in welchem Bereich die CVP für den CEO ebenfalls wertvolle Dienste leisten kann. Read More
Alle volkswirtschaftlichen Indikatoren zeigen auf eine konjunkturelle Abschwächung hin. In einigen Geschäftsbereichen ist diese Abschwächung schon deutlich zu spüren. Die negativen Nachrichten vermehren sich mehr. Sie werden oftmals vom Vertrieb genutzt, um die fehlende Zielerreichung zu begründen. Doch liegt das Nichterreichen von Vertriebszielen tatsächlich an der abschwächenden Konjunktur oder liegen die Probleme evtl. woanders? Read More
Im ersten Teil des Artikels ‘Künstliche Intelligenz im Sales’ konnten Sie bereits die Anwendung von Künstlicher Intelligenz beim Dynamic Pricing und Predictive Lead Scoring kennenlernen. Lesen Sie nun, welche weiteren Anwendungsgebiete uns Künstliche Intelligenz zusätzlich ermöglicht. Read More
Künstliche Intelligenz (KI) bietet vielversprechende Möglichkeiten, wenn es um deren Einsatz im Vertrieb geht. KI-Systeme übernehmen administrative und repetitive Aufgaben und sind eine wertvolle Ressource, wenn es um die Vertriebssteuerung geht. Doch wo genau wird die Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb eigentlich eingesetzt? Read More
Hinter bekannten Schlagzeilen von AlphaZero über Weltklasseleistungen in den Spielen Go oder Schach verbirgt sich eine besondere Form der Künstlichen Intelligenz: Reinforcement Learning (bestärkendes Lernen). Wie bei einem Spiel gibt es auch bei der Kundenansprache wichtige Entscheidungen, die aufeinander folgen. In Zusammenhang mit der Reinforcement Learning-Methode findet die KI-Technologie optimale Kontaktstrategien für jeden einzelnen Kunden. Read More
In unserem vorherigen Artikel konnten Sie lesen, wie Sie mithilfe von Next Best Offer die Kaufwahrscheinlichkeit Ihrer potentiellen Kunden für weitere Produkte aus dem verfügbaren Angebot, zu denen Ihre Kunden eine hohe Affinität aufweisen, prognostizieren können. Wir von Dastani Consulting haben für die Anwendung eine mobile App entwickelt, die den Einsatz von Predictive Analytics für den Vertriebsaußendienst ermöglicht. Read More
Next Best Offer bezeichnet die individualisierte Ansprache eines Kunden über alle Kanäle mit dem für ihn am besten geeigneten Produkte. Wir von Dastani Consulting haben einen Algorithmus entwickelt, der mithilfe von Predictive-Analytics die Next Best Offer für relevante Kunden im Unternehmen bestimmen kann. Read More
Wenn es darum geht den Umsatz mit Bestandskunden zu erhöhen, bietet sich der „Share of Wallet“ an. Bei diesem Konzept geht es darum, wie viel ein einzelner Kunde in einem bestimmten Produktbereich für ein Unternehmen ausgeben will bzw. kann. Entscheidend sind also nicht die bisher getätigten Käufe im eigenen Unternehmen, sondern vielmehr die künftigen Potenziale. Read More
Um für das Unternehmen entscheidende Umsatzpotenziale von Kunden zu erkennen, zu bewerten und für die Steuerung der Vertriebsaktivitäten nutzbar zu machen, wurde von Dastani Consulting ein Customer-Value-Prediction-Modell entwickelt. Read More
Wer weiß, wann ein Kunde zu einem anderen Anbieter wechseln will, kann rechtzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen. An dieser Stelle hilft ein Churn-Prediction-Modell, um die Kundenabwanderung zu verhindern und die Bindung und Loyalität der Kunden als oberste Ziele einer nachhaltigen Geschäftsstrategie zu gewähren. Read More
Die Anzahl der Unternehmen im Markt ist groß – doch nur wenige davon brauchen die Aufmerksamkeit Ihrer Produkte. Für welche Kunden ist welches Produkt relevant? Mit Target Group Prediction wird über ein Scoring-Modell die Wahrscheinlichkeit berechnet, ein bestimmtes Unternehmen als Neukunde zu gewinnen. Die von Dastani Consulting entwickelte Software basiert auf einem Algorithmus, der auf Big Data ausgelegt ist und die Schlüsselwörter auf Unternehmenswebsites analysiert. Read More
Am 07.06.2019 traf unser Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani in einem Experteninterview auf Dr. Matthias Huckemann, dem Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH mit Sitz in Meerbusch. Geschäftsführer Dr. Matthias Huckemann äußerte sich über aktuelle Trendentwicklungen und den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb. Read More
Postkarten & Co. sind schon seit langer Zeit ein Bestandteil des Marketing-Mix. Viel häufiger werden heutzutage KI-Technologien eingesetzt, weil sie zielgenaueres Marketing ermöglichen und direkt mit personalisierter Ansprache mit dem Kunden interagieren. Warum also keine Kombination aus klassischem Postversand und zukunftsgerechter Künstlicher Intelligenz? Read More
Im letzten Teil unserer Pricing-Serie haben Sie gelesen, welchen Mehrwert der Einsatz von Künstlicher Intelligenz für die Händler im Kontext der Preisgestaltung liefert. Durch die richtige Anwendung erzielen Onlinehändler mit minimalen Preissteigerungen deutlich höhere Gewinne. Im folgenden Artikel werden Sie lesen, wie Händler mithilfe von „Next-Best-Offer“ die Ausgabengewohnheiten ihrer Käufer kennenlernen und die Kundenbindung langfristig intensivieren können, um ihre Marktposition gegenüber der Konkurrenz stark abzugrenzen. Read More
Im ersten Teil der Serie „Dynamic Pricing“ haben Sie gelesen, dass die dynamische Preisgestaltung die Anwendung von statistischem Lernen auf die Preisoptimierung beschreibt. Ziel eines Händlers ist es mit minimalen Preissteigerungen zu konstanten Kosten die Performance zu maximieren. Genau an dieser Stelle greift die Predictive Analytics Software an, die deutlich mehr kann als nur den Wettbewerb zu beobachten. Read More
„Dynamic Pricing“ ist im Handel kein Fremdwort, auch wenn es den meisten Verbrauchern nicht immer direkt ins Auge fällt. Intelligent eingesetzt kann das dynamische Preismanagement mithilfe von Big Data das Geschäft eines Händlers verbessern: Zuwächse bei Gewinn und Umsatz sind zu erwarten. Read More
Künstliche Intelligenz (KI) ist auf dem Vormarsch – gesprochen wird auch von einer neuen Evolution, die unser Leben verändern wird. KI betrifft jeden Lebensbereich: Wirtschaft, Medizin, Mobilität, Kommunikation und Arbeit und ist insbesondere im digitalen Marketing nicht mehr wegzudenken. Read More
Selbst langjährige Vertriebsmitarbeiter müssen sich Woche für Woche erneut der Herausforderung stellen Ihre Kapazitäten möglichst optimal einzuteilen. Nichts ist ernüchternder als nach einer Tagestour zu einem weit entfernten Interessenten ohne zählbares in der Tasche zurückzukehren. Das Ergebnis einer solchen Reise: frustrierte Mitarbeiter und ein dickes Minus im Budget. Read More
Bereits zum 20. Mal öffnete das MASCHINENBAUFORUM unter Leitung von Geschäftsführerin Frau Edeltraut Horbach vom 20-22 März seine Pforten. Innerhalb des Themenblock „Marketing und Vertrieb“ referierten zahlreiche, handverlesene Experten, um dem exklusiven Besucherkreis aus der Maschinenbaubranche aufschlussreiche Einsichten über innovative Vertriebs- und Marketing- Strategien zu geben. Read More
Am 26.2.2019 lud die HAWE Hydraulik SE zur diesjährigen internationalen Vertriebstagung ein. Rund 130 internationale Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer widmeten Ihr Interesse aufschlussreichen Vorträgen zur Unternehmensentwicklung und Vertriebssteuerung sowie zu Produktneuigkeiten. Unser Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani eröffnete die Tagung als Keynotespeaker und lieferte aufschlussreiche Erkenntnisse darüber, welche Unterstützung künstliche Intelligenz und Big Data Anwendungen im Vertrieb leisten. Read More
Vom 29. bis 30. Januar 2019 fand das 55. BEGO International Sales Symposium (BISS) unter dem Motto „NEW WORK – NEW WAYS“ statt. Spannende Vorträge von fachversierten Experten zu zentralen Themen wie Agilität, Virtual and Augmented Reality oder auch künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb erwarteten die circa 70 Dentalhändler aus 25 Ländern, die der Einladung vom Dentalspezialisten BEGO in die Hansestadt Bremen folgten. Read More
Welchen digitalen Reifegrad hat Ihr Marketing? Sind Sie schon bereit für Predictive Analytics? Wir laden Sie herzlich ein, mit uns bei unserem ersten Marketing Breakfast 2019 in dieses Jahr zu starten und möchten mit Ihnen genau diese Fragen beantworten.
Ohne eine Vorstellung davon, welcher Umsatz mit einem bestimmten Kunden in einem bestimmten Segment überhaupt möglich wäre, befindet sich der Vertrieb im Blindflug. Wichtiger als die bisher getätigten Käufe im eigenen Unternehmen sind dafür die generellen Potenziale. Daraus lässt sich der Share of Wallet ableiten – und gezielt steigern. Read More
Die Sartorius Werkzeuge GmbH & Co. KG setzt zur Steuerung ihres Außendienstes eine von Dastani Consulting entwickelte KI-basierte Software für die Customer Value Prediction ein. Wir fragten Geschäftsführer Ivica Pavlinusic, wie sich der Vertrieb am Kundenwert orientiert und was er damit erreicht. Read More
Viele Unternehmen setzen CRM-Systeme ein, nutzen die vorhandenen Daten aber nur unzureichend, um Umsatzpotenziale zu identifizieren und auszuschöpfen. Mit KI (Künstliche Intelligenz)-gesteuerten Algorithmen lässt sich das individuelle Kaufverhalten prognostizieren. So werden die im CRM-System schlummernden Daten zu einer wertvollen Informationsquelle. Read More
Möchten Sie wissen, wie Sie mit intelligenten Ansätzen die höchsten Potentiale in ihrem Kundendatenbestand identifizieren? Und wie Sie gezielt die richtigen Potentiale zur Neukundengewinnung im Zielmarkt finden?
Das MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb ist eine feste Größe im Terminkalender der Branchenvertreter. Jeden März lädt Geschäftsführerin Edeltraut Horbach handverlesene Experten ins CongressCentrum Pforzheim ein, um einem großen Besucherkreis exklusive Einblicke in aktuelle Entwicklungen zu bieten. Zu den Referenten in diesem Jahr zählte Dastani-Consulting-Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani. Im Anschluss an das Forum hatte er Gelegenheit, sich mit Edeltraut Horbach zu unterhalten. Read More
Zu den wertvollsten Personalressourcen im Unternehmen zählt der Vertrieb inklusive Außendienst. KI (Künstliche Intelligenz) erhöht das Wissen über Bestands- und potenzielle Neukunden und trägt dazu bei, den Umsatz zu steigern. So „rechnet“ sich der Außendienst, während zugleich die Motivation der Mitarbeiter steigt. Read More
Die Anbieter von Video-Streaming wollen ihr Angebot immer zielgenauer an ihre Kunden anpassen und außerdem neue Kunden locken. Anstatt per Zufall verschiedene Serien oder Filme anzubieten, analysieren sie mit Big Data, was ihre Kunden tatsächlich anspricht. Dem Anbieter Netflix gelang es mithilfe von Predictive Analytics Investitionsentscheidungen zu treffen, die Ihn schließlich zu einem der größten Anbieter von Video-On-Demand machten.
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Tolle Kampagnen, ausgespielt auf sämtlichen Kanälen, die sie virtuos beherrschen: Im Marketing lassen Automobilhersteller “die Puppen tanzen“. Der Weg von der Aufmerksamkeit des Kunden bis zum Verkauf eines Fahrzeugs ist allerdings steinig. Mit künstlicher Intelligenz (KI) vertieft der Vertrieb sein Kundenwissen und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit, da er sich auf vielversprechende Kunden konzentriert und diese individuell anspricht. Read More
Als Branche im Umbruch ist der Handel gefordert, seine Geschäftsmodelle zu überdenken und den Anforderungen der GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple)-verwöhnten Kunden anzupassen. Analysen, die auf KI (Künstlicher Intelligenz) basieren, tragen dazu bei, nicht nur das digitale, sondern auch das physische Einkaufserlebnis nachhaltig zu verbessern. Read More
Mitte November 2017 zeigte Dr. Parsis Dastani den Mitgliedern des B2B-Arbeitskreises im bevh (Bundesverband E-Commerce und Versandhandel) auf, wie sie mit Prognosen, die auf KI (Künstlicher Intelligenz) basieren, umsatzstarke Kunden identifizieren und Kosten in Akquise und Vertrieb senken können. Hier die Ansätze im Einzelnen. Read More
Dr. Parsis Dastani
