Zahlreiche Vertriebsmitarbeiter begehen häufig denselben Fehler im Kontakt mit ihrem Kundenstamm: Sie bewerten ihre Bestandskunden nach vorhandenen Umsätzen, aber nicht nach ihrem Potenzial. Jedoch ist es wichtig auch einen Blick auf das Potenzial der Kunden zu werfen, denn mögliche Umsatzchancen mit einem Kunden entsprechen selbstverständlich nicht ihrem Ist-Umsatz. Read More
Die anhaltende Corona-Krise wird eine Reihe von Unternehmen auch in Marketing und Vertrieb zu Restrukturierungen zwingen. Gerade in diesem Bereich bietet die Optimierung der Allokation von Vertriebsressourcen ein enormes Wachstums- und Effizienzpotenzial. Eine Vertriebsoptimierung mithilfe von KI kann helfen, die Umsatzrendite zu verdoppeln. Read More
Wenn es um Predictive Analytics geht, stehen Prognosen im Vordergrund, die nicht nur auf interner Verkaufshistorie beruhen, sondern Daten, andere Treiber und externe Variablen miteinbeziehen, die die Prognosen verbessern können. Read More
Nur wer seine Kunden kennt, kann sie entlang ihrer Customer Experience begleiten und begeistern. Dazu braucht es nur folgenden Ansatz: Customer Intelligence. Read More
Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Abteilungen eines jeden Unternehmen. Schließlich sorgt der Vertrieb dafür, wie viel Umsatz am Jahresende erzielt werden. Dazu wird eine passende Vertriebsstrategie benötigt. Ein großer Hebel verbirgt sich hinter der Vertriebseffizienz.
Die Coronakrise hat signalisiert, dass die Vertriebsarbeit effektiver vorankommen kann. Für Unternehmen ist es die Chance, ihr traditionelles Tun zu überdenken. In der klassischen Vertriebsstruktur bleiben häufig viele Potenziale unausgeschöpft und/oder es werden zu viele Ressourcen in unwirtschaftliche Besuche investiert. Read More
Bei der Kundenbestandspflege und -ausschöpfung ergeben sich oftmals typische Fragestellungen: Welchen Umsatz kann ich mit welchem Kunden erwarten? Welcher Kunde wird wieviel Umsatz pro Warengruppe erzielen? Welche Kunden erfüllen ihre Umsatzerwartung nicht (Underperformer) und sollten dezidiert angegangen werden? Wo ergeben sich Cross- und Up-Selling-Potenziale? Read More
Unser Geschäftsführer Dr. Parsis Dastani hatte die großartige Gelegenheit am 30.09.2020 beim 31. Intensivseminar «B2B Marketing und Verkauf» als Dozent an der Universität in St. Gallen (HSG) dabei zu sein. Dr. Parsis Dastani ging in seinem Vortrag auf zahlreiche Use Cases ein. In diesem Beitrag erfahren Sie mehr darüber. Read More
In der klassischen Vertriebsstruktur liegt die Konzentration vieler Vertriebsmitarbeiter auf den aktiven und guten Kunden. Allerdings ist Vorsicht geboten: Einige Kunden werden viel zu häufig besucht, bei anderen wiederum wird das Potenzial nicht vollständig ausgeschöpft. Read More
Im siebten Teil der Artikelserie zu Predictive Sales von PwC und Dastani Consulting zeigen wir Ihnen, wie der Vertrieb konkret vorgehen muss, um das Versprechen der KI einzulösen. Read More
