Die Coronakrise hat signalisiert, dass die Vertriebsarbeit effektiver vorankommen kann. Für Unternehmen ist es die Chance, ihr traditionelles Tun zu überdenken. In der klassischen Vertriebsstruktur bleiben häufig viele Potenziale unausgeschöpft und/oder es werden zu viele Ressourcen in unwirtschaftliche Besuche investiert.
Von rund 8.500 befragten Unternehmen gaben bei einer Umfrage des Deutschen Industrie- und Handelskammertag e.V. 77 Prozent an, dass sie für das Jahr 2020 einen Umsatzrückgang als Folge des Coronavirus erwarten. 5 Prozent erwarten hingegen eine Umsatzsteigerung (Quelle: Statista).
Vielen Unternehmen ist noch nicht bewusst, wie sie von der KI-Technologie erfolgreich profitieren können. KI arbeitet mit einer starken Zuverlässigkeit, die bereits nach kurzzeitigem Einsatz zu einer deutlichen Steigerung von Umsatz und Marge führt – und das auch in Zeiten von Corona. Um sich einen sicheren Startplatz im New Normal zu sichern, sollten Unternehmen den Einsatz von KI ausdehnen.
Prognose des erwarteten Umsatzes
Wie lautet die Umsatzerwartung meiner Kunden? Um die Umsatzerwartung für einen bestimmten Zeitraum zu bestimmen, wurde die Customer Value Prediction entwickelt. Der Wert eines Kunden (Customer Value) wird aus vergangenen Transaktionen abgeleitet. Basierend auf diesen Informationen, ist das System in der Lage, den Umsatz eines Kunden in der nächsten Periode zu prognostizieren.
Prognose des erwarteten Umsatzes eines Besuchs
Und wie lautet nun die Umsatzerwartung meines nächsten Besuchs in der folgenden Woche? Um dies zu beantworten, wird der ermittelte generelle Customer Value aus dem ersten Schritt mit dem Visit Value verknüpft. Als Dateninput dienen Umsätze und Besuche aus der Vergangenheit.
Ressourcen potenzialorientierter einsetzen
Folglich stellt sich heraus, ob ein Besuch in der nächsten Woche überhaupt lohnenswert ist. Oft bestätigt sich durch die Visit Value Prediction, dass Unternehmen zu viele Vertriebsressourcen in Kunden investieren, die eine niedrige Umsatzerwartung haben. Dies erweist sich als unwirtschaftlich – doch der Vertrieb kann entgegenwirken, indem er nicht-wirtschaftliche Besuche stark reduziert und durch Telesales substituiert. Gleichzeitig werden durch die Customer Value – und Visit Value – Prediction nicht-profitable Vertriebsressourcen frei, die wiederum in potenzialreiche Bestandskunden, in die Akquisition von Neukunden und in die Reaktivierung von Kunden mit hohem Potenzial eingesetzt werden können.
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