Alle volkswirtschaftlichen Indikatoren zeigen auf eine konjunkturelle Abschwächung hin. In einigen Geschäftsbereichen ist diese Abschwächung schon deutlich zu spüren. Die negativen Nachrichten vermehren sich mehr. Sie werden oftmals vom Vertrieb genutzt, um die fehlende Zielerreichung zu begründen. Doch liegt das Nichterreichen von Vertriebszielen tatsächlich an der abschwächenden Konjunktur oder liegen die Probleme evtl. woanders?
Woher kommen die Umsatzrückgänge?
Genau vor diesem Hintergrund fragen sich immer mehr CEOs und CFOs, woher diese Zielabweichungen eigentlich kommen.
Der Vertrieb argumentiert in der Regel anhand von zwei Argumenten. Das erste Argument lautet, dass der Wettbewerb stärker ist oder Produkte günstiger anbietet. Des Weiteren argumentiert der Vertrieb, dass die Kunden zögerlicher handeln und weniger bestellen.
Aber entspricht das wirklich der Wahrheit? Sind die Probleme vielleicht gegebenenfalls hausgemacht?
Die Customer Value Prediction hilft
An dieser Stelle bietet sich die Customer Value Prediction (CVP) als Steuerungsinstrument für den CEO an. Die CVP ist eine Predictive Analytics Anwendung, die von Dastani Consulting entwickelt wurde und auf Künstlicher Intelligenz basiert. Das Modell prognostiziert die zu erwartenden künftigen Absätze für alle Warengruppen auf alle Kunden herunter. Das Instrument ist damit in der Lage den gesamten Kundenstamm, wie er sich derzeit im ERP-System abbildet, hinsichtlich der künftigen Umsatzentwicklung zu bewerten.
Soll-Ist-Vergleich
In welchen Bereichen (Produkt-, Geschäftsbereichen und Sortimenten) haben sich die Kunden nicht so entwickelt wie sie eigentlich das Potenzial dazu gehabt hätten sich so zu entwickeln?
Die CVP stellt anhand einer Soll-Ist-Differenz fest, dass in einigen Regionen, in einigen Geschäftsbereichen oder bei einigen Vertriebsmitarbeitern der Umsatzeinbruch – im Verhältnis zu den Potenzialen, die er im Kundenstamm hat – überproportional ist.
Die Abweichung zeigt die Kunden an, die hätten besser performen müssen. Der CEO kann somit dem Vertrieb signalisieren, in welchen Produktbereichen er wie viel Umsatzpotenzial nicht realisiert hat. Des Weiteren kann er dem Vertrieb ankündigen, bei welchem Kunden der Umsatz zu verwirklichen gewesen wäre. Daraus können passende Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.
Im zweiten Teil unseres Artikels lesen Sie, in welchem Bereich die CVP ebenfalls nützlich für den CEO ist.
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