Der Jahresstart 2020 hat es in sich: Künstliche Intelligenz (KI), Chatbots, Customer Journey, Customer Experience, … – all diese Buzzwords deuten darauf hin, dass der Vertrieb längst davon geprägt ist und sich in einer Umschwungphase befindet.
Ansteigende KI-Technologien im Zuge der Digitalisierung sorgen dafür, dass der jeweilige Bedarf eines Kunden aufgrund generierter Daten erkannt wird. Aus diesem Grund steht bei vielen Unternehmen eine deutliche Unterstützung durch KI mit neu organisierten Vertriebsteams ganz oben auf der Agenda 2020, um sich gegen die harte Konkurrenz im Markt durchzusetzen.
Leadgenerierung durch Chatbots
Besonders wenn es um die Leadgenerierung geht, wird der KI noch eine bedeutendere Rolle als im Vorjahr zugewiesen. Der Einsatz von Chatbots hilft bei der Kundenansprache und der Interessenfilterung.
Chatbots sind für die Steuerung der Kundenkommunikation, die Analyse vergleichbarer Leadkonversationen und die Angebotsvorbereitung für potenzielle Kunden zuständig. Sie dienen als kostensparende Alternative. Für die Weiterbearbeitung und qualifizierte Kundenansprache ist jedoch weiterhin der persönliche Vertriebsmitarbeiter nicht wegzudenken.
Netflix-Prinzip im B2B-Vertrieb
Da Unternehmen über eine sehr hohe Menge an Daten verfügen und sekündlich noch mehr Informationen über ihre potenziellen Kunden dazugewinnen, ist es wichtig diese Daten auch erfolgreich zu nutzen. Nur so kann gegenüber anderen Unternehmen ein Wettbewerbsvorteil erzielt werden. Durch den Einsatz der KI und selbstlernenden Algorithmen kann das Nutzerverhalten der Kunden im Web permanent analysiert werden.
Das „Netflix-Prinzip“ kann demnach auch auf die Vertriebsarbeit im B2B übertragen werden. Intelligente Systeme geben den Vertriebsmitarbeitern basierend auf vergangenen erfolgreichen Kundenaufträgen Hinweise für potenzielle Neukunden. Des Weiteren erkennen sie Muster und leiten daraus optimale Handlungsempfehlungen ab.
Target Group Prediction und Next Best Offer
Setzen Sie die von Dastani Consulting entwickelte Target Group Prediction intelligent ein, um potenzielle Neukunden zu akquirieren. So können Sie Ihre Leadquoten um bis zu 50% im B2B-Markt steigern.
Entsprechend können Sie mit der Entwicklung des Next Best Offer Ihren Kunden zudem optimale Produkte anbieten, indem Sie die Kundenwünsche erkennen und die Angebote individuell vorbereiten. So können Sie die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen und Ihre eigene Position im Markt stärken.
Die optimale Customer Experience
Die Gestaltung der bestmöglichen Customer Journey ist für den Kunden das A und O, um ihm ein erfolgreiches Kauferlebnis zu garantieren. Das Customer Experience Management dient demnach als langfristiger Schlüssel zum Erfolg im E-Commerce.
Kunden fordern einerseits eine kräftige Vertriebsabteilung, aber andererseits auch digitale Kanäle. Vor allem beim Erstkauf setzen die Kunden ein starkes Vertrauen in die Vertriebsmitarbeiter, beispielsweise wenn es um die entsprechende Beratung geht.
Fazit: Zusammenspiel von künstlicher und menschlicher Intelligenz
KI verbessert die Kundenbeziehungen und entlastet die Mitarbeiter im Vertrieb. Das optimale Kundenerlebnis im Jahr 2020 wird jedoch nicht durch den ausschließlichen Einsatz von KI erreicht, sondern durch das Zusammenspiel von künstlicher und menschlicher Intelligenz.
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