Die zunehmende Digitalisierung verändert das B2B-Geschäft stark. Die Bedeutung von Online-Kanälen wächst immer mehr und die Einkäufer im B2B sind Digital Natives. Die klassischen Business Intelligence Strukturen sind mit der Analyse großer Datenmengen überfordert. Big Data Analytics ist der stärkste Trend im B2B und hat als Säule der digitalen Transformation an hoher Relevanz gewonnen.
Mittlerweile stehen nicht nur historische Transaktionsdaten aus abgewickelten Geschäften oder Daten zur Kundenkontakthistorie aus CRM-Systemen zur Verfügung, sondern auch zusätzliche Quellen (z.B. Websites, Social Media) sind von hoher Bedeutung. Intelligente Cloud-Lösungen erlauben den Zugriff auf Nutzungsdaten im Real-Time-Modus und bieten Potenzial für eine flexiblere Performance.
Mit Big Data zum Erfolg
Durch die intensive Nutzung sämtlicher Online-Kanäle und Social-Media-Plattformen der Unternehmen können digitale Verhaltensmuster bestehender und potenzieller Kunden verwendet werden. Die Folge ist, dass der Datenpool immer größer wird. Wir reden von weltweit 2,5 Billionen Bytes pro Tag (das entspricht einer Speicherkapazität von 36 Millionen iPads). Um die Daten zu analysieren ist die Nutzung von Predictive Analytics nicht wegzudenken.
Next Best Offer: See what’s next
Intelligente Algorithmen sind in der Lage, automatisiert Nutzungs- und Verhaltensmuster der Kunden zu erkennen. Die Aktivitäten eines Kunden können systematisch beobachtet und ausgewertet werden. Dazu besteht die Möglichkeit Trends zu antizipieren. Im Vertrieb und Marketing können automatisierte Prognosen eingesetzt werden, um zu schauen, was der Kunde „als nächstes“ kaufen beziehungsweise nachfragen wird (Next Best Offer).
Das Prinzip des Next Best Offer (NBO) ist dasselbe wie bei dem beliebten Anbieter Netflix: Die Methodik der Film- und Serienempfehlungen kann gleichzeitig auch ins B2B-Geschäft übersetzt werden.
Hier wird auf Basis der einzelnen Bestellungen, Käufe und sonstiger Daten prognostiziert, welcher Kunde welches Produkt als nächstes kaufen wird. Durch die gezielte Kundenansprache erfolgt eine Optimierung der Geschäftsprozesse. Auch Cross Selling-Potenziale können so erschlossen werden.
Prognosen mit einer hohen Trefferquote
Die NBO-Prognosen von Dastani Consulting hatten in der Vergangenheit bei einem Online-Versandhandel, der über 10.000 Produkte verfügt, Trefferquoten von 42,90%. Beispielsweise 3.089 der 7.200 aktiven Kunden kauften in einem betrachteten Zeitraum mindestens eine individuelle Empfehlung. Das entspricht fast der Hälfte des gesamten Kundenstamms des Online-Händlers. Mit einer Quote von 17,35% erworben Kunden sogar mehr als eine Empfehlung (mind. zwei Produkte).
Im Vergleich – ohne die NBO-Prognosen – sind die Trefferquoten sehr hoch, weil der Online-Versandhandel über ein ziemlich großes Produktportfolio verfügt und es sehr schwierig ist, dass sich unter einer zufälligen Produktauswahl ein ansprechendes Produkt für den Kunden befindet. Das bedeutet, je größer die Produktauswahl im Online-Shop ist, desto mehr können Sie als Anbieter von den Big Data Analysen profitieren.
Fazit: Mehr Chancen als Risiken
Die Digitalisierung stellt den B2B-Vertrieb vor eine große Veränderung, wobei aber die Chancen den Risiken stark überwiegen. Unternehmen können von Big Data profitieren und deshalb müssen auch die Vertriebsmitarbeiter einen vertrauensvollen Umgang mit der Datenwelt erlernen, denn sie sind letztlich für die Vertriebsentscheidungen zuständig. Aktuell ist der Vertrieb noch vom „Machine Selling“, in der Maschinen alle Aufgaben übernehmen, ein ganzes Stück entfernt, aber ihnen gehört die Zukunft.
Sollten Sie weiterführende Fragen haben, schauen Sie doch auf unseren Social Media Kanälen vorbei (Xing, Linkedin, Instagram) oder rufen Sie uns an +49 (0)641 984 46 – 0.
